La infraestructura energética dejó de ser un soporte invisible para convertirse en un factor decisivo dentro de la transformación digital. En industrias donde la continuidad operativa no admite fallas, las soluciones de energía crítica ganan protagonismo y abren nuevas oportunidades de negocio en el ecosistema IT.
En ese escenario, ABB busca consolidar su posicionamiento con una propuesta que combina experiencia global y nuevas tecnologías. Durante XChange LATAM Cono Sur, organizado por The Channel Company e ITSitio Group, Diego Huguet, Sales Manager de Argentina, Uruguay y Paraguay de la compañía, analizó cómo evoluciona el mercado y dónde están hoy las principales oportunidades.
Energía crítica: los sectores que impulsan la demanda
El crecimiento de la economía digital, sumado a la necesidad de garantizar continuidad operativa en industrias sensibles, está impulsando nuevas oportunidades para soluciones de energía. En ese sentido, Huguet fue contundente al identificar los verticales con mayor potencial.
“Hoy las principales oportunidades que tenemos en el mercado, dentro del segmento en el que trabajamos, que es energía, están en todo lo que es minería, oil & gas, salud y banca. Son, para nosotros, los cuatro pilares principales”, afirmó.
Estos sectores comparten una característica central: la necesidad de operar sin interrupciones. Desde centros de datos hasta infraestructura hospitalaria o sistemas financieros, cualquier falla energética puede traducirse en pérdidas económicas o riesgos operativos, lo que posiciona a las soluciones de “critical power” como un componente esencial.
El desafío de posicionar una nueva propuesta
A pesar de su trayectoria global —con más de 140 años en el mundo y más de un siglo en Argentina—, ABB enfrenta un desafío particular: introducir una nueva línea de negocio dentro de una marca ya consolidada.
“En ABB, el desafío es principalmente desarrollar la marca en este segmento. Es una compañía muy reconocida, pero en critical power recién estamos arrancando. El reto es conquistar a los clientes con un nuevo producto dentro de una marca ya instalada”, explicó Huguet.
Esta situación revela una paradoja frecuente en el mercado tecnológico: la fortaleza de marca no siempre garantiza visibilidad en todos los segmentos, especialmente cuando se trata de nuevas unidades de negocio.
Un ecosistema IT más colaborativo
El ejecutivo también puso el foco en la transformación del ecosistema IT, particularmente en la relación entre fabricantes y canales. Según su visión, el modelo competitivo tradicional está dando paso a esquemas más colaborativos.
“El ecosistema IT fue evolucionando. Antes había mucha competencia entre canales; hoy son más asociados, trabajan en conjunto. Las marcas buscan mejorar sus soluciones, los canales las acercan a los clientes y estos, a su vez, demandan cada vez más calidad”, señaló.
Este cambio no solo impacta en la dinámica comercial, sino también en la forma en que se construyen las propuestas de valor. La integración de soluciones y la especialización se vuelven factores diferenciales en un mercado más exigente.
Argentina, un mercado desafiante pero estratégico
En cuanto al contexto regional, Huguet reconoció las dificultades actuales del mercado argentino, aunque destacó su relevancia a futuro dentro de la estrategia de la compañía.
“A nivel negocio en Latinoamérica están siendo meses complicados en Argentina, pero creo que, a medida que el negocio se expanda globalmente, el país va a ser uno de los principales focos para nosotros en los próximos años”, aseguró.
La afirmación refleja una mirada de mediano plazo, donde el potencial del mercado local sigue siendo atractivo pese a la coyuntura económica.
Networking y generación de negocios: el valor de XChange LATAM Cono Sur
Más allá del análisis de mercado, el paso por XChange LATAM Cono Sur dejó resultados concretos para ABB. Huguet destacó tanto el valor del networking como la generación de nuevas oportunidades comerciales.
“Me estoy llevando contactos, nuevos clientes, amigos, y también el reencuentro con viejos contactos. Pero además, concretamente, me llevo más de cuatro negocios puntuales y desarrollos a futuro con cuentas que no esperaba”, reveló.
Un portafolio amplio que no siempre se ve
Uno de los puntos más relevantes que surgieron en la conversación fue la dificultad de las marcas para comunicar eficazmente su portafolio en un contexto de sobreoferta informativa.
“Lo que nos pasaba es que nuestros clientes no sabían qué productos teníamos. Eso es lo que vine a buscar: mostrarles que había soluciones dentro de una marca que ya conocían”, explicó.
Y agregó: “Hay una saturación de información. Todas las marcas tienen muchas propuestas y al cliente le cuesta entenderlas o recorrer todo ese portfolio”.
Este fenómeno plantea un desafío estratégico para los fabricantes: no solo desarrollar soluciones innovadoras, sino también lograr que el mercado las comprenda y valore.
La apuesta de ABB: soluciones integrales para data centers
La propuesta que ABB busca posicionar en la región está centrada en su portafolio de UPS (sistemas de alimentación ininterrumpida), orientado a garantizar la continuidad energética en entornos críticos.
“La propuesta nueva es todo nuestro portfolio de UPS, dentro de lo que es critical power. Incluye UPS online desde un KVA hasta un mega de capacidad, soluciones en corriente continua como hyperscale y una oferta integral de energía para data centers”, detalló Huguet.
Este enfoque responde al crecimiento sostenido de los centros de datos y a la necesidad de infraestructura confiable para soportar aplicaciones críticas, cloud computing y servicios digitales.
Qué diferencia a ABB en el mercado
Finalmente, Huguet destacó los atributos que diferencian a ABB frente a otros competidores, tanto desde lo tecnológico como desde su enfoque de negocio.
“El diferencial que tenemos es nuestra experiencia y el trabajo conjunto con los canales. Además, contamos con modelos como los DPA, de arquitectura descentralizada, que son únicos en el mundo. Y, sobre todo, nuestras ganas de hacer negocios”, afirmó.
La combinación de innovación, trayectoria y estrategia de canal aparece así como el eje sobre el cual ABB busca consolidar su crecimiento en el segmento de energía crítica.
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