Vertiv: desarrollando a sus canales diamante y aumentando sus ventas como servicio

Hace cinco años, Vertiv empezó a desarrollar la transformación de su negocio y de su estrategia con los partners. Hoy están reclutando socios de negocio, trabajando bajo el modelo tradicional, pero con beneficios mejorados dentro del programa actual, muy enfocados al desarrollo de los canales diamante.

De acuerdo con Germán Andrés Torres Parada, Gerente de Canales Diamante en Vertiv para Latinoamérica, el proyecto para desarrollar a sus canales, es el resultado del trabajo en conjunto de varias verticales de la marca, y está orientado a desarrollar los clientes que tienen las cuentas nombradas.

El ecosistema de canales de Vertiv, incluye varias categorías, los canales Silver y Gold que son aquellos partners que compran esporádicamente y, por otro lado, los Platino y los Diamante con compras mucho más recurrentes de diferentes montos. Adicionalmente Vertiv cuenta con mayoristas, que son su principal apoyo para distribuir el producto a sus partners.

Muy enfocados en los canales diamante

Conscientes de la importancia de los canales diamante para acercarse con proyectos de respaldo de infraestructura tecnológica a sectores como el retail, el transporte aéreo, la salud y las telecomunicaciones, entre otros, Vertiv está generando planes de capacitación y certificación orientados a esta categoría.

“Lo que buscamos es capacitar a los ingenieros de preventa y venta, para que hagan una transformación del negocio. El mercado en este momento está requiriendo una transformación, debido a que cada vez los volúmenes de ventas son más grandes y los márgenes que cada canal percibe en sus negocios es más pequeño, y hoy muchos de los clientes adquieren los productos como servicio y no como en la tradicional venta transaccional”, explicó Torres.

Añadió, que en alianza con CommsCope y Honeywell han desarrollado un plan de certificaciones, para así empezar a prospectar los negocios que vienen en 2024 y 2025. Además, para ayudar a sus partners a transformar el modelo de negocio e impulsarlos a mejorar sus rendimientos. En sus palabras “si al canal le va bien, a todos nos va bien”.

“Nuestro plan integral de certificación, requiere que al menos un ingeniero de cada canal diamante dedique un tiempo considerable a tomar los seis módulos principales, que inician con un módulo para infraestructura de telecomunicaciones; incluyen módulos técnicos y al final un módulo financiero, donde el participante tendrá la capacidad de hacer el cambio del modelo Capex a Opex”, aclaró el gerente de canales de Vertiv para Latinoamérica.

Así logran que el canal adquiera un conocimiento integral en la parte técnica, para que pueda entregar una solución “end to end”, desde la parte de infraestructura y respaldo, hasta los equipos activos de telecomunicaciones.

En cuanto a los beneficios, lo ideal es que cada socio de negocios logre conocer todo el portafolio de Vertiv y de sus aliados, así puede ver los negocios de manera holística.

“Queremos que el canal pueda detectar un negocio no solamente por producto Vertiv, sino por productos de los otros vendors para que pueda ofrecer una cobertura general y un “cross selling” que le ayude a mejorar sus ingresos y, a su vez, ofrecer mayor capacidad de integración”, dijo Torres.

Asimismo, aseguró que trabajan en conjunto con los pares, buscando consolidar el ecosistema. “Cuando detectamos que un canal puede ser muy importante dentro del ecosistema de Vertiv lo llamamos para que trabaje con nosotros, por ejemplo, un canal diamante puede hacerle la propuesta y si identifica que ese canal puede entrar en la categoría longtail, puede desarrollarlo”, explicó el ejecutivo.

Añadió, que en las dos últimas categorías: Platino y Diamante, es donde es más difícil el crecimiento, por eso allí es donde se concentra su estrategia de apoyo, entregando herramientas, fondos y rebates, para ayudarlos a crecer en temas de marketing y comercial, todo con el fin de que cumplan con las metas propuestas.