El año pasado contábamos que Veeam estaba apostando fuerte por su ecosistema, incorporando recursos muy específicos que hoy, a escala regional, llegan a una veintena de personas dedicadas a ayudar al canal a hacer negocios. Con más de 2200 socios del canal en América Latina, iniciativas de entrenamiento y programas para esos canales, la apuesta reverdece. Sobre estos temas, ITSitio.com habló con la directora de canales para América Latina, Sara Wilson.
En los hechos, Veeam dedica mucho tiempo y esfuerzo para demostrar que la ecuación “Disponibilidad + Cloud = Buenos negocios”. No sólo sus soluciones dan testimonio de ello, sino también las acciones que hacen en favor de sus brazos operativos: los socios del canal. El año pasado, con el ascenso de Sara Wilson al rol de directora de Canales para América Latina, llegó la ampliación del equipo regional, que en aquel entonces atendía a unos 1600 canales. Hoy el número de canales es de más de 2200 y, como dice Wilson, siguen abordando más.
“Estamos invirtiendo mucho en cursos y programas dedicados al canal”
La primera apuesta de la marca es la de habilitar a esos canales. En este orden, el vendor ubica recursos por región: México, Brasil, Sur de América Latina (SOLA 1 y2), Norte de América (NOLA 1, 2 y Caribe). “En cada región hay de tres a cuatro personas —afirma Wilson—, lo que hacen unas veinte personas dedicadas al canal de Veeam”. Los roles de estos recursos van desde Field Channel Manager, principalmente ubicados en el país que lidera cada región, como es el caso de Bogotá Colombia pata NOLA, o Buenos Aires, Argentina pata SOLA. La misión de los FCM es manejar la relación con los canales top, distis y alianzas. En la Argentina hay también una oficina de Inside Sales, con roles de Inside Cnannel Manager e Inside Channel Developer. “El canal tiene un recurso especializado para cada una de las diferentes etapas con la marca”, destaca Wilson. A esto se suman dos recursos estrechamente dedicados a Cloud: uno en los Estados Unidos, anunciado el año pasado, y otro recientemente nombrado que opera desde la Argentina.
“Estamos invirtiendo mucho en cursos y programas dedicados al canal”, agrega. Acaso el programa más interesante sea el de lead registration, “donde el canal puede declarar las oportunidades en las que está trabajando para obtener margen y beneficios adicionales. Pero también agregamos un programa de incentivos (Veeam Rewards) donde los responsables de Preventa, comerciales, o de Marketing de un canal pueden recibir beneficios por su trabajo”. La habilitación del canal está llegando también de la mano del entrenamiento. “Hay programas de educación como Veeam Univertity (cursos en línea sin costo para el canal) y cursos presenciales que ofrecemos a través de nuestros Education Providers, que normalmente son los distis”, aclara Wilson.
EL PAPEL DE VEEAM Y SUS CANALES EN LA REVOLUCIÓN DIGITAL
Wilson asegura que, con la revolución digital, se están viendo tendencias de crecimiento anual de los datos de entre el 50% y el 70%. “Esto aplica un stress en las compañías, y la necesidad de estar siempre disponibles”, asegura.
La oferta de Veeam Availability Suite permite incorporar funcionalidades de copia respaldo, recuperación, y replicación para los entornos de VMware y los basados en Microsoft Hyper-V. “Las empresas puedan tener algunas de estas capacidades que les permitan recuperarse rápidamente en caso de desastre, y saber que siempre sus datos están protegidos y disponibles”. Una de estas características es SureBackup, que permite verificar los datos almacenados para asegurar que la recuperación es posible. En el caso de SureReplica, se testea cada punto de restauración en cada réplica de VM automáticamente. “También se pueden aprovechar las capacidades de sandbox bajo demanda para planificar los cambios que las áreas de TI quieran hacer en el futuro, y probarlos a fin de confirmar que se pueden hacer esos movimientos y aun así mantener la disponibilidad”. Las capacidades de monitoreo agregan visibilidad completa en una única consola de los ambientes virtuales y físicos (desde adentro de Microsoft System Center, Kaseya VSA y LabTech). “Así se puede ver cualquier problema antes de que el desastre se presente”.
EL PILAR DE LA NUBE
Sin lugar a dudas, uno de los recursos que hoy tiene el canal para poner al servicio de sus clientes es la nube. Veeam está trabajando mucho en este frente, que definen como “pilar estratégico”. “Hoy tenemos equipos dedicados para ventas a proveedores de servicios, tanto grandes como pequeños. Tenemos dos recursos en América Latina dedicados a ventas en la nube. Vemos la nube como una opción o adicional para que el cliente siempre tenga disponible sus datos”.
“Este tipo de negocios se está volviendo cada vez más relevante”
Wilson recomienda que los clientes siempre tengan en cuenta la regla de 3-2-1: tres copias de sus datos, en dos diferentes medios y uno que sea la nube u offsite. “Esto permite afrontar casi cualquier problema que pueda suceder. La nube forma parte estratégico de nuestros productos y del ecosistema de canales”.
La ejecutiva asegura que Veeam también está apoyando a los canales para adicionar servicios en la nube. “Este tipo de negocios se está volviendo cada vez más relevante”, dice. Se trata aquí de potenciar el rol del canal como asesor de confianza de los clientes empresariales (sean éstos empresas grandes o PyMEs), de forma de que la oferta canalizada a través de ellos se expanda, generando nuevos ingresos. “A partir de este año, además, en el programa de canales de 2017, los canales de nivel Gold y Platinum pueden sumar sus consumos en la nube en función de su meta para la membresía”.
