Sara Wilson: “El éxito del canal depende de su foco”

Con una apuesta renovada por la resiliencia y la protección de datos, Veeam redefine su relación con los canales en América Latina. Sara Wilson, Senior Director de Canal para la región, detalla cómo la compañía busca posicionarse como referente en ciberseguridad a través de alianzas estratégicas, nuevas certificaciones y un enfoque centrado en el valor agregado.

Redacción de ITSitio abril 24, 2025

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En el marco de una nueva etapa estratégica, Veeam continúa redefiniendo su relación con los canales en América Latina, con el foco puesto en la resiliencia, la ciberseguridad y la generación de valor en un ecosistema que avanza hacia soluciones más integradas. Sara Wilson, Senior Director de Canal para la región, compartió detalles sobre esta transformación, que va mucho más allá de una evolución tecnológica: se trata de un cambio profundo en la forma de comunicar, capacitar y potenciar a los socios de negocio.

“Siempre lo de los awards es importante para mostrar que la empresa sigue colocando foco en el compromiso que hace el canal”, explicó Wilson al referirse al evento de VeeamON, en el que se reconoció el trabajo de los principales partners. Este tipo de iniciativas, según señaló, permiten sostener el entusiasmo y demostrar que Veeam continúa poniendo a los canales en el centro de su estrategia.

Nueva narrativa: de backup a ciberseguridad y resiliencia

En este nuevo escenario, uno de los principales desafíos es lograr que los partners comprendan que Veeam ya no es solo una empresa de backup. La compañía se ha embarcado en una misión para posicionarse como un actor relevante en ciberseguridad y en la resiliencia de los datos. Para bajar ese mensaje al ecosistema, Veeam implementó una serie de encuentros ejecutivos con canales clave.

“La verdad estamos haciendo una serie de diferentes acciones para llevar el nuevo mensaje a los canales. Tenemos una serie de eventos que se llama Partner Resiliency Roundtable”, detalló Wilson. Estos encuentros, que ya se realizaron en Brasil, México, Argentina y próximamente en Chile, Costa Rica y Colombia, apuntan a explicar los cambios que trae la versión 13 del software y nuevas soluciones como el software appliance. “Fue un grupo íntimo de como 30 personas máximo”, comentó sobre el perfil de estas reuniones, en las que participaron country managers, directivos regionales y el equipo de preventa.

La estrategia de Veeam se redefine, con foco en alianzas, innovación y una nueva narrativa para sus partners.

El objetivo, explicó Wilson, es que los directores de los canales comprendan el rumbo de Veeam, para que luego puedan trasladar ese conocimiento a sus equipos técnicos y comerciales. “El siguiente paso es que bajamos ese mensaje a sus equipos… cómo detectar nuevas oportunidades ahora que estamos vendiendo muchas más soluciones”, enfatizó.

La incorporación del componente de ciberseguridad no es menor. Representa un nuevo territorio para muchos canales, que deben ahora reconvertirse y formarse para atender esta demanda emergente. “La mayoría sí. Tenemos un sello, es un competency program que los canales pueden identificarse y postularse a ser un partner de Cyber Security de Veeam”, explicó. Este programa incluye una serie de cursos y certificaciones que permiten a los socios diferenciarse y mostrarse ante sus clientes como especialistas.

Alianzas con canales del ecosistema de seguridad

En paralelo, Veeam ya está dialogando con partners que provienen de ecosistemas de seguridad tradicionales, como Check Point, Sophos, Fortinet o Palo Alto. “Por ejemplo, canales que vienen de un Check Point o de un Sophos o de Fortinet… están haciendo los firewalls, los planes de seguridad, pero sin pensar en esa otra parte que es fundamental”, subrayó Wilson, en referencia al aprovechamiento de los datos post-incidente. “El mensaje está realmente llegando correctamente a ese tipo de canal”, afirmó.

El contexto actual plantea, además, un nuevo cruce de mundos para los socios: integradores de data center, expertos en seguridad, y jugadores cloud y de software empresarial empiezan a converger en soluciones comunes. “Ahora el canal tiene que entender cómo mezclar todo eso en una sola solución… realmente puede ser un solo proyecto que lo maneja un solo canal directamente”, analizó Wilson.

En este sentido, las alianzas estratégicas cobran una relevancia inédita. Wilson destacó el trabajo conjunto con empresas como Microsoft, Salesforce, Hitachi y Exagrid, y cómo esas relaciones se articulan con el trabajo en campo. “Mantengo una relación muy cerca con mis pares en esas compañías”, dijo, y agregó: “Los canales venden una solución, no venden una marca. Entonces, mapeamos los canales de foco de cada uno y trabajamos en Deal Registrations, actividades de generación de demanda”.

Con espacios de diálogo y formación, Veeam busca empoderar a los canales para liderar proyectos más integrados y de mayor valor.

Formación e incentivos para potenciar al canal

Además del trabajo estratégico con partners globales, la capacitación técnica y comercial sigue siendo un pilar de la propuesta de Veeam. El programa PartnerPerks, recientemente relanzado, busca incentivar la formación y el desarrollo de nuevas oportunidades. “Es una plataforma de incentivos que nos permite ser flexibles, agregar diferentes promociones ahí… eso es algo que estoy pensando en hacer”, adelantó Wilson, en referencia a incorporar beneficios ligados a certificaciones ISO vinculadas a ciberseguridad.

La nueva etapa también busca motivar al canal a descubrir y proponer proyectos de valor agregado. “Cuando declaran una oportunidad de esos nuevos productos tienen márgenes adicionales”, contó. Y mencionó que “ayer se anunció otra promoción que se llama Turbo Charge”, pensada para dinamizar la generación de leads.

Frente a todos estos cambios, Wilson subrayó que no se trata de un tipo específico de canal el que necesita más ayuda o impulso. “Para mí el éxito del canal depende de su foco”, sentenció. “Puede ser un canal pequeño, un canal muy grande y complejo, pero si tiene el foco y el compromiso, va a ser exitoso”.

La transformación de Veeam en la región no solo pasa por una expansión tecnológica, sino también por una revalorización del canal como pieza clave en el nuevo tablero de la ciberseguridad. Con acciones concretas, eventos personalizados, alianzas de alto nivel y nuevos programas de incentivos, la compañía busca posicionarse como un socio estratégico para los integradores que apuestan por un futuro donde la protección de los datos es mucho más que un respaldo: es una ventaja competitiva.