Marcelo Saburo, de Sophos: «La experiencia y el conocimiento compartido son clave en ciberseguridad»

Con una visión renovada y una estrategia centrada en la capacitación, Marcelo Saburo asume como nuevo Director de Canales de Sophos para América Latina. Su llegada marca un momento clave para la compañía, que busca fortalecer su ecosistema de socios en una región donde la ciberseguridad se ha convertido en una prioridad ineludible para organizaciones de todos los tamaños.

“La ciberseguridad está en una constante transformación, impulsada en gran medida por la creciente complejidad del panorama de amenazas”, afirma Saburo. Según el ejecutivo, esta evolución ha llevado a que tanto clientes como partners enfoquen sus esfuerzos en soluciones como XDR (Extended Detection and Response) y MDR (Managed Detection and Response), en respuesta al incremento en la frecuencia y sofisticación de los ciberataques.

De acuerdo con informes de la industria, los daños provocados por el ransomware alcanzan cifras tan significativas que, si se los considerara como una economía formal, ocuparían el tercer puesto a nivel mundial, solo por detrás de Estados Unidos y China. Frente a este contexto, Saburo destaca: “Las organizaciones están buscando medidas de seguridad proactivas e integrales que les permitan reducir su exposición al riesgo”.

Enfoque en la evolución del canal

Uno de los principales desafíos identificados por Saburo es la necesidad de que los socios comprendan el valor de ofrecer soluciones avanzadas que complementen los servicios tradicionales. “Muchos aún se centran en productos de seguridad convencionales, pero el panorama de amenazas exige un cambio”, advierte. Para él, el foco debe estar en comunicar que “una solución MDR no compite con los servicios existentes del canal, sino que los mejora y agrega valor”.

Con datos concretos en la mano, el directivo remarca que las organizaciones que adoptan servicios MDR logran una reducción significativa en el tiempo de respuesta ante incidentes, lo cual impacta directamente en la eficiencia operativa de sus clientes.

En este sentido, Saburo plantea que Sophos debe acompañar al canal con “datos convincentes, casos de éxito y herramientas de venta que muestren la propuesta de valor de XDR y MDR en el entorno actual”.

Un liderazgo enfocado en el trabajo colaborativo

Saburo trae consigo una fuerte convicción sobre la importancia de trabajar en sinergia con los socios. “Me apasiona integrar equipos internos con partners de manera efectiva. Entiendo que un enfoque colaborativo es esencial para tener éxito en el mercado de la ciberseguridad”, asegura.

Desde su nueva posición, el ejecutivo se compromete a fortalecer la base de socios existente a través de contenido relevante que complemente sus portafolios. En esa línea, planea entregar recursos como informes de inteligencia de amenazas, análisis competitivos y guías de mejores prácticas. Asimismo, busca promover soluciones de Sophos que aún no han sido exploradas en profundidad.

“Los analistas de la industria ya identifican una creciente demanda de plataformas de seguridad integradas, y estoy convencido de que Sophos está bien posicionada para capitalizar esta tendencia”, sostiene.

Capacitación y rentabilidad: el corazón de la estrategia

Una de las iniciativas centrales será la implementación de un programa de habilitación que incluirá entrenamientos de ventas, certificaciones técnicas y recursos de marketing. “Esto no solo fortalecerá las capacidades de nuestros socios, sino que también aumentará su rentabilidad y la satisfacción de sus clientes”, destaca Saburo.

Para el nuevo Director de Canales, la clave está en dar herramientas concretas que potencien la venta y el soporte de todo el portafolio de Sophos, que abarca desde la protección de endpoints hasta la seguridad en la nube.

Nuevas oportunidades y expansión con Secureworks

Saburo también ve un gran potencial en áreas poco explotadas por el ecosistema actual. “Contamos con socios muy fuertes en Endpoint y Firewall, pero los clientes están demandando enfoques más holísticos”, afirma. Por ello, en 2025 el foco estará en entrenar técnica y comercialmente al canal para expandir su oferta a otras soluciones del portafolio.

Un punto clave de la nueva estrategia es la comercialización de las soluciones de Secureworks, recientemente adquirida por Sophos. “Hasta ahora, esta marca no tenía una fuerte presencia en Latinoamérica, pero creemos que existe una gran oportunidad”, explica Saburo.

Según las proyecciones, el mercado de servicios de seguridad administrados crecerá de forma exponencial en los próximos cinco años. Sophos planea aprovechar esta tendencia mediante la combinación de la experiencia de Secureworks con su red de socios ya consolidada en la región.

Consolidar para crecer

En esta etapa inicial, la estrategia de Saburo no se enfoca en sumar socios indiscriminadamente, sino en consolidar y fortalecer el ecosistema actual. “Nuestros partners existentes son un activo valioso, y su éxito está directamente ligado al nuestro”, afirma.

El plan contempla un programa de reactivación para socios inactivos y el desarrollo de incentivos dirigidos a quienes alcancen objetivos de ventas específicos. A su vez, se brindará soporte continuo para ayudarlos a expandir sus negocios.

Aunque la puerta a nuevos socios sigue abierta, Saburo aclara que el ingreso se enfocará en aquellos que puedan aportar valor diferencial: “Buscamos canales que nos conecten con clientes que aún no atendemos o que traigan experiencia única al ecosistema”.

Con un enfoque centrado en el fortalecimiento del canal, la habilitación técnica y la expansión inteligente, Marcelo Saburo inicia una nueva etapa en Sophos América Latina. Su visión estratégica y su experiencia en el trabajo con partners se perfilan como pilares para consolidar el crecimiento sostenible de la compañía en un mercado cada vez más exigente y desafiante.

“El objetivo final es garantizar que el ecosistema de Sophos sea rentable para todos los involucrados y que estemos brindando las mejores soluciones de seguridad posibles a nuestros clientes”, concluye.

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