La consultora Techaisle publicó un artículo en su blog oficial donde repasa lo que sus analistas piensan acerca de la evolución del negocio de los canales de IT durante este año. ¿Dónde deben enfatizar esfuerzos? ¿Hacia dónde apuntará el canal?
Resulta más que interesante, conocer estas tendencias que marcarán al Canal de IT durante este año y Techaisle, fue la encargada de anticipar algunos datos en su último informe. Analizamos las principales.
- Los socios de negocios del mundo PyMEs comenzarán a usar con más frecuencia las herramientas de marketing online y offline ofrecidas por los fabricantes. Solo quienes así lo hagan podrán aprovechar los mejores negocios.
- Veremos un mayor foco en las capacidades de pre-venta de los socios. Es que los partners SMB deberán migrar desde el simple delivery de soluciones y comenzar a trabajar con los clientes en la definición de los requisitos sobre la base de sus necesidades. Y esto exige mejores capacidades de pre-venta.
- Los servicios del “asesor de confianza” tendrán cada vez mayor valor en un mercado donde los márgenes son cada vez menores.
- Los socios de canal de Cloud que quieran ser exitosos deberán invertir en formación y en Certificaciones para poder proveerles a sus clientes de las soluciones y del asesoramiento que necesitan.
- La especialización por nichos verticales comenzará a ser cada vez más importante por parte de los partners, que deberán entender a fondo el negocio de sus clientes para poder proveer las soluciones IT que realmente etos necesitan. El crecimiento de estos Canales será mayor que el del negocio “horizontal” en sí mismo.
- Seguirá el pasaje del negocio de la entrega de productos al de factura por asesoramiento. Así, los socios de canal deben ser capaces de cobrar adecuadamente por sus servicios haya o no una transacción involucrada. El canal todavía tiende a atar el valor de su asesoramiento a los costos de una transacción concreta de productos. Pero lo cierto es que cada vez más las operaciones son escasas, y el valor de los “consejos” se está convirtiendo en un bien muy requerido.
- Los partners exitosos sabrán capitalizar sus competencias y su rol como Consultores, asesores de procesos de negocio, integradores, o agregadores de valor.
- Es posible que comience a haber oportunidades de negocios Cloud donde el mayorista o proveedor del servicio se “saltee” su trabajo con el distribuidor mayorista y trabaje, cada vez más, en forma directa con los Resellers que atienden al consumidor o cliente final.
- El negocio híbrido será dominante. “Híbrido” no es sólo una arquitectura, sino que será una manera de gestionar negocios. Así algunos socios venden soluciones Cloud y otros comercializan productos. Y por supuesto vender ambos es algo complejo, ya que los entornos de venta, y sus requisitos son claramente diferentes. Por eso, las empresas de distribución y los resellers que logren encontrar el mejor equilibrio van a lograr crecer en el negocio IT.
