Fundada por ingenieros, y apoyándose en el “boca a boca” de los clientes satisfechos, Fortinet supo construir un lugar entre los grandes proveedores de equipamiento de red aunque, en su caso, el foco es la seguridad. Nuevos clientes en distintos verticales entienden cada vez más su propuesta de valor. ¿De qué manera conciben el negocio en la región? ITSitio.com habló con Gustavo Maggi, gerente regional de Ventas de Fortinet.
En octubre pasado, Fortinet celebró diez años en América Latina. El listado de los clientes en la región (buena parte de esos nombres sólo mencionada off the record, porque su publicación requeriría autorización expresa de los clientes) incluye bancos, proveedores de servicios de telecomunicaciones e Internet, organismos gubernamentales (incluyendo fuerzas armadas) y empresas de servicios públicos, entre otros verticales, y muestra que la marca se ha hecho un lugar entre los proveedores de redes más afianzados, disputando ávidamente espacios de mercado.
“El primer nivel de soporte lo brinda el canal”
El secreto del éxito no sólo pasa por la innovación y la calidad de los productos. La estrategia de soporte de la compañía reviste algunas características diferenciales que pueden ser atractivas, tanto para los canales como para los clientes. “El primer nivel de soporte lo brinda el canal —explica Gustavo Maggi, gerente regional de Ventas para la Argentina, Bolivia, Paraguay, Uruguay y Venezuela de Fortinet—. Mi equipo trabaja con esos canales, no sólo para generar negocios sino también para habilitarlos. Esto hace que el soporte sea fuerte. Tenemos además un Technical Assistance Center, repartido entre Estados Unidos (Miami) y México para que calcen los husos horarios de América Latina”.
“En mi equipo hay Comerciales e Ingenieros de Preventa —detalla Maggi—, el servicio de Posventa lo dan los canales. Ahora bien, en la mayoría de las empresas, la Pre y la Posventa están separadas. En general, el líder de Ingeniería de Preventa en América Latina responde al vicepresidente de Ventas”. En Fortinet, tanto Preventa como Posventa responden al mismo responsable, y esto incluso excede la escala regional. “Con esto evitamos el típico problema que puede tener un cliente cuando se le hace mal la Preventa. Logramos una continuidad entre el antes y el después de la adquisición de la solución, ya no son dos cosas separadas”.
“Nosotros sólo hacemos Seguridad de Red, y nuestra propuesta de valor es la integración de todos esos productos de Seguridad”
EL FOCO Y LOS PRODUCTOS
A pesar de competir (y ser identificados) en el espacio de las redes, Fortinet abarca un rango específico de soluciones. “Nosotros sólo hacemos Seguridad de Red, y nuestra propuesta de valor es la integración de todos esos productos de Seguridad”, dice Maggi. En este sentido, el rango de soluciones arranca en el firewall de red y en los UTMs (los fundadores de Fortinet prácticamente son los creadores de esa categoría), y se extiende a soluciones complementarias como balanceadores de carga, servidores de autenticación o incluso puntos de acceso inalámbrico. “Participamos también del negocio de los access points porque si no están segurizados toda la red se vuelve vulnerable”, aclara Maggi.
En este sentido, la visión de Fortinet tiene en el centro el concepto de Security Fabric: un framework inteligente diseñado alrededor de una seguridad escalable e interconectada combinada con una alta conciencia del entorno, inteligencia de amenazas y estándares de APIs abiertos para lograr más flexibilidad e integración. En la práctica, según Maggi, esta visión hace que todos los productos confluyan en el Fortigate (los firewalls de próxima generación de la marca).
A esto se agrega que, desde hace varios años, Fortinet desarrolla sus propios ASICs: el corazón de la solución, los llamados circuitos integrados de aplicación específica. “Tenemos una caja que está metida en la red dando funciones de firewall, con filtrado de contenidos, control de aplicaciones, antivirus, prevención de intrusiones… que a su vez también funciona como controlador de los puntos de acceso inalámbrico. Uno podría pensar que al brindar tantos servicios podría hacer agua, pero no es así, precisamente porque intervenimos en el desarrollo de los ASICs”. Además, Fortinet permite escalar estas capacidades de manera flexible y modular. Esto permite que tanto la oficina hogareña del profesional independiente o el dueño de la empresa tenga disponibles las mismas capacidades que una corporación.
“Creo que el éxito con nuestros clientes se manifiesta en que vuelven”
“Para dar soporte a todo esto, tenemos canales con muchos años en la industria, algunos super avanzados, con más de una década trabajando con la marca y mucha gente certificada. Podemos derivarles a ellos cualquier tipo de negocio porque sabemos que, si hay un problema, ellos podrán dar el soporte necesario —comenta Maggi—. Detrás está el TAC (a través de una línea 0-800), atendido por ingenieros y en español”.
“Creo que el éxito con nuestros clientes se manifiesta en que vuelven, nos referencian, confían en nuestras soluciones, y vuelven a renovar estos servicios”, dice Maggi. De hecho, buena parte del negocio de Fortinet se apoya, precisamente, en la recurrencia de estos servicios (antivirus, control de aplicaciones, filtrado web o IPS, entre otros) que son ofrecidos como suscripción por encima de las prestaciones básicas del hardware. Maggi aclara que todas las “cajas” ya vienen con estos servicios, sólo es necesario irlos activando.
Maggi recomienda prestarle atención particularmente a dos de las soluciones d ela marca: la solución de sandbox que habilita la protección de amenazas de Día Cero (FortiSandbox) y otra que permite el manejo inteligente de los logs (FortiSIEM – Security Incident and Event Manager). “Los clientes donde hemos puesto esta última solución estaban tranquilos. Pero a la semana de instalarla ya habíamos detectado más de cien ataques, con diverso malware”. La solución permite levantar todo el mapa de la red (haya dispositivos Fortinet o de otras marcas), a fin de dar visibilidad a cualquier tráfico sospechosa. No sólo dispara alarmas, sino que también aporta inteligencia para dar respuestas a esas incidencias. FortiSIEM también permite a los canales vender servicios de Security Operation Center, brindando el análisis de los eventos y la correlación “como servicio”.
Ambas soluciones dialogan con el centro de ingeniería en la nube de Fortinet físicamente ubicado en Vancouver (FortiGuard, donde hay más de quinientos ingenieros trabajando en el análisis de estos eventos). Por otra parte, algunas soluciones —tal el caso de FortiSandbox— tienen una versión de nube, lo que facilita su venta “como servicio”. La oportunidad está servida. “Los clientes, por razones culturales, siguen siendo muy reactivos en temas de seguridad —define Maggi—. Allí está el desafío de los canales y los proveedores de seguridad”.
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