Bajo el concepto de “todo en una sola factura” (y por “todo” se entienden productos y servicios de diversos partners y vendors) Microglobal comenzó a impulsar la oferta de servicios entre sus canales de valor agregado. De manera un tanto artesanal, el distribuidor aglutinó estos servicios que muchos partners del canal podían utilizar para satisfacer las demandas del cliente y que, en buena medida, provenían de otros partners, todos ellos clientes de Microglobal. Así nació en 2016 Servicios Profesionales Microglobal.
“Esto empezó a fines de 2016 y evolucionó durante todo 2017 —apunta José Brassiolo, gerente de Soluciones & Servicios de Microglobal—. Allí empezamos a mostrar, mediante comunicación activa a nuestra base de canales, cuáles eran los servicios profesionales que podíamos ofrecer a la red de canales de Microglobal. Servicios que venían de parte de otros canales de Microglobal”.
A lo largo de 2017, Servicios Profesionales Microglobal ofreció servicios de recambio de baterías de UPSs, servicios de impresión con costo por copia, de migración de infraestructura on premises a cloud, servicios de capacitación, o servicios de soporte de 7×24 (con soluciones para determinados canales que debían proveer asistencia a sus clientes y no tenían personal o infraestructura). “Así empezamos a comercializarlos: sin plataforma, con una validación mínima… Pero en esta experiencia empezamos a ver que había un espacio en el cual se podía vender estos servicios de terceros”, añade Brassiolo.
Las razones para el éxito de esta oferta son muchas y están presentes tanto en el partner que contrata ese servicio, como en el que lo provee. En la primera de las facetas, suele pasar que un partner de valor agregado con una oferta incompleta de la solución que el cliente demanda probablemente se quedará fuera del negocio. Con todo, invertir en infraestructura y recursos humanos para empezar a ofrecer esos servicios puede implicar un severo desenfoque del core business: una suerte de sangría que le quita fuerza a toda la operación.
Del lado del partner que provee los servicios profesionales surge otro desafío: ganar en escala para que la pesada inversión en infraestructura y recursos (desde las contrataciones a la certificación) sea rentable. En otras palabras, que esa infraestructura y esos recursos estén produciendo todo el tiempo para pagar las cuentas, evitando tiempos ociosos.
La nueva plataforma P2P de Microglobal (evolución de los Servicios Profesionales Microglobal) apunta específicamente a relacionar unos y otros, y en el medio está el distribuidor actuando como gerenciador de estas asociaciones.
En opinión de Brassiolo, esta plataforma —que por ahora funciona en prueba piloto, pero que será lanzada en pocas semanas— democratiza el servicio. No sólo le da visibilidad y lo hace más accesible, sino que permite a los mismos usuarios del servicio calificarlos dentro de la plataforma, de un modo análogo al que se ve en los app stores para poner puntaje u opinar sobre una aplicación descargada. “Esa validación hace que cada proveedor cuide la calidad del servicio que va a dar. Por eso para nosotros este punto es clave, porque la calificación viene de los propios clientes”.
¿Qué tipo de partner debería ofrecer servicios dentro de la plataforma P2P?
Brassiolo se toma un momento para caracterizar con precisión a quienes pueden sacar mayor provecho de esta plataforma P2P. Si bien no son características excluyentes, bien pueden marcar el grado de madurez necesario para no estropear su imagen de proveedor de servicios profesionales en la comunidad.
- Debe ser un canal de servicios. “El servicio debe estar dentro de su concepción como organización”, dice el gerente de Soluciones & Servicios.
- Debe tener y poder acreditar los skills y los conocimientos de las diferentes tecnologías necesarias para dar el servicio en cuestión. Esto significa que debe tener las certificaciones necesarias y contar con el apoyo del vendor (si esto fuera relevante). “Deben poder demostrar que han invertido para ser un buen canal de servicios”.
- “El canal debe entender que el servicio debe ser provisto como una caja blanca”, grafica Brassiolo. Esto significa que este servicio podría ser dado en el marco de una solución más abarcadora, dentro de la cual el cliente final no tenga visibilidad del proveedor de servicios, sólo del proveedor de la solución. Esta capacidad de invisibilizarse (ponerse al servicio de otro partner, incluso un competidor, o un coopetidor) es para Brassiolo una señal de madurez dentro del proveedor de servicios.
Este último punto (el de canal de servicios como una suerte de ghost writer del otro canal, que es el que tiene el negocio) resulta fundamental, según Brassiolo. Demuestra una capacidad de asociación en función del negocio.
En esta etapa, Microglobal ya contactó con muchos canales que pueden ser proveedores de la plataforma, y está sumando nuevos, de cara a un probable lanzamiento en julio de 2018. Dicho reclutamiento incluye un contrato y una serie de verificaciones para asegurar la idoneidad del proveedor. “Queremos que esta plataforma sirva para que esos canales de servicios puedan multiplicar y dar escala a esos servicios para atender a otros canales que lo requieran a lo largo y ancho de la República Argentina”, resume Brassiolo.
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