Claves de VMware para asegurar más rentabilidad a los partners
Simplifica su programa de canales para ayudar a los socios a atender las necesidades de los clientes en la era de la nube. El nuevo modelo Partner Connect 2.0 ofrece incentivos basados en el valor entregado, así como nuevas oportunidades de colaboración entre socios.
En el marco de las LOL Tech Business Talks, un ciclo de mensajes de los líderes del marcado a cargo de Licencias OnLine, Gustavo Ríos, Sales and Alliances Executive de VMware para América Latina, enumera los cambios que ha transitado el programa de canales y cómo los socios pueden beneficiarse con ellos.
“Los clientes realmente quieren enfocarse en algo importante”, reflexiona Gustavo Ríos. “Es decir, implementar una solución de nube o de ciberseguridad o de virtualización para que su negocio sea productivo. Y la tecnología es la herramienta para poder llegar a eso. En VMware queremos que eso sea muy simple y efectivo para los clientes”.
“Eso es muestra de los 25 años que tenemos de historia en la industria”, plantea el ejecutivo. “Y esos 25 años han sido también gracias al gran ecosistema de canales que tenemos, como es el caso con Licencias Online. Si hacemos un resumen rápido de estos años, podemos ver que en 2007 teníamos 66 millones de cargas de trabajo empresariales. Si movemos un poco el cronómetro, vemos que en 2022 ya llegábamos a 440 millones de cargas de trabajo en el planeta, lo cual era impresionante. A eso le sumamos, por ejemplo, una cantidad fuerte de dispositivos que son difíciles de manejar. La cantidad de usuarios que podemos encontrarnos que están usando ciertos dispositivos también ha crecido de forma exponencial a más de un billón de dispositivos, por ejemplo”.
¿Cómo hacen los clientes para poder administrar y asegurar todo eso? “En VMware lo que queremos es que esto sea simple”, manifiesta Ríos. “Algunos clientes están determinando si lo hacen por capex, por opex, si lo van a hacer por licencia perpetua, por suscripción, y en el caso de los partners, si van a tener incentivos del fabricante por la transacción o si lo van a tener por incentivos de atender a los clientes finales”.
Ante esto, sigue el ejecutivo, “estamos ya re-escribiendo el siguiente capítulo de VMware de poder ser los líderes de multi cloud, de poder simplificar el negocio, simplificar la oferta y que VMware se convierta en una empresa de SaaS y suscripción. Esto lo estamos haciendo de una manera sencilla, entendiendo que los clientes van a tener un modelo de ofensiva donde van a ver toda la adopción de herramientas digitales, pero también tienen que tener temas de defensiva que es cómo controlar los costos y cómo tener un ambiente de seguridad poderoso para poder manejar todo esto”.
Se refiere a tener un ecosistema Cloud Smart, que sea eficiente, que sea simple, que enfoque el resultado del negocio que el cliente quiere tener, pero siempre cuidando temas como los costos, temas de seguridad.
¿Cómo el partner puede aprovechar esto? Vmware recientemente lanzó el nuevo modelo de Partner Connect 2.0. con nuevos incentivos y mejoras importantes en el portal de canales. “Estamos manteniendo los niveles, algunos nombres cambiaron, pero la forma de progresar entre niveles ya no es únicamente a partir de las ventas, sino también tiene que ver de cómo los canales dan servicios a los clientes tanto desde la preventa y la postventa, algo crítico e importante en este trabajo continuo con los clientes en modelos de Saas suscripción”.
A su vez, agrega, “en Partner Connect tenemos diferentes tipos de incentivos que califican según el nivel donde se encuentre cada partner: desde empezar la preventa, cómo hacer un assessment técnico, hacer una prueba de concepto; también para el cierre de las transacciones; de postventa cuando ya el cliente quiere adoptar la solución con los servicios de ustedes o bien incrementar los consumos de soluciones de nube”.
Por último, comparte Ríos, “hemos implementado incentivos que llamamos partner-to-partner porque sabemos que el portfolio de VMware es un poco más extenso y algunos canales tiene más expertise que otros entonces buscamos que un partner pueda invitar a otro para hacer algún servicio de preventa o de postventa. Esto va a permitir que los canales estén enfocados en el cliente y que el cliente vea que lo más importante es mantener lo más importante como lo más importante, que es crecer su negocio, tener rentabilidad u otro giro que tiene que atender, y la tecnología simplemente es un vehículo para llegar a eso”.
