Muchas veces, hablamos de la importancia de vender soluciones integradas y no solo vender productos, sobre todo, porque las soluciones integradas traen consigo un margen de ganancia más alto. Es por eso, que muchos desmerecen el hecho de vender dispositivos, ya que los consideran simples productos, algo así como el conocido “mover cajas”. Sin embargo, con el avance del cloud, la importancia que fueron ganando los dispositivos para los usuarios y el boom del Internet de todo; los dispositivos se transformaron en piezas de grandes soluciones. Hoy, vender una flota de dispositivos, con apps especializadas en las necesidades del cliente y con sistemas de gestión puede ser un gran negocio para el canal. En esta nota, Marcerlo Pobersnik, Gerente de desarrollo de Mercado en Intel Cono Sur nos da su opinión.
Por Pamela Stupia
Redacción ITSitio
"La tendencia hacia la movilidad es algo que está creciendo rápidamente", dijo Marcerlo Pobersnik, Gerente de desarrollo de Mercado en Intel Cono Sur en dialogo con ITSitio y agregó: "de hecho, un informe reciente de la consultora Gartner muestra que las ventas mundiales de tabletas a los usuarios finales alcanzaron 195,4 millones de unidades en 2013, lo que representa un aumento del 68% respecto de 2012. Esto se suma a que en la medida que aparecen equipos con mayor rendimiento y duración de batería, las empresas y sobre todo las pymes comienzan a utilizar este tipo de dispositivos en el trabajo".
El ejecutivo, afirmó sin dudar, que el canal tiene esa oportunidad de negocio en los dispositivos y una de las razones principales, es el hecho de que son cada vez más las pymes que empiezan a usar dispositivos móviles y el canal es quien tiene la relación de confianza con el cliente. "Hay que tener en cuenta que el 50% de las pymes compran sus equipos en sus canales de confianza. Si tomamos solamente el caso de las tabletas, uno de los productos con mayor crecimiento, vemos que según un estudio realizado sobre más 500 empresas pequeñas y medianas de nuestro país, 64% de ellas ha planificado adquirir tabletas en los próximos meses. En este sentido, otro dato que permite inferir la potencialidad del negocio es que durante el primer semestre de 2013, el 37% de las tabletas para uso empresarial adquiridas por PyMEs fueron compradas por éstas en forma directa al canal", detalló.
Poniendo el foco especialmente en los mercados verticales, Pobersnik afirmó que se muchos se están orientando a los dispositivos, especialmente para fuerzas de venta y en salud y laboratorios, pero también en otro tipo de empresas diferentes como compañías de seguro y gastronomía. "Si bien en algunos casos todavía las empresas están en etapa de evaluación y homologación de equipos, es una tendencia que está creciendo rápidamente. Tengamos en cuenta que 67% de las compañías argentinas de este segmento ya utiliza tabletas como dispositivos complementarios a las PC, sin que esto implique una canibalización de las ventas de notebooks y equipos de escritorio".
Respecto a cuáles son los dispositivos más buscados por el cliente, y focalizando en las tablets, el ejecutivo de Intel, dijo que hay muchas empresas que están comprando tablets y las están usando en el trabajo, algunas como dispositivos complementarios a la notebook o a la desktop; pero algunas otras lo están usando como único dispositivo. "La 2:1 es una categoría mucho más nueva y todavía está en etapa de conocerse, creemos que con el tiempo vamos a ver incrementar el número de empresas que compran 2:1, en la medida también que los OEM´s ofrezcan más alternativas".
¿Entonces la PC pasó a la historia? nos preguntamos, y Marcelo Pobersnik respondió: "Los equipos apuntan a diferentes modos de uso. La Tablet apunta a un trabajador que requiere movilidad pero tal vez no necesita un equipo muy potente, ya que por ejemplo lo único que necesita es utilizar algún tipo de aplicación; por eso el 63% de las empresas locales considera, por ejemplo a las tabletas, como un producto complementario a los equipos con los que hoy están trabajando y no un reemplazo. La 2:1 es un dispositivo de mayor performance que está pensado para un trabajador que además de movilidad necesita mayor capacidad de rendimiento del equipo. Por último, aquellos trabajadores que no necesitan movilidad y requieren mucha performance, van a utilizar una desktop o All-in-one. Además está categoría se está renovando y hoy existen formatos mucho más pequeños y cómodos, como el NUC que es un equipo de escritorio del tamaño de una caja de 10 cm x 10cm y que viene con procesadores de alto rendimiento".
EL NEGOCIO
Mientras los dispositivos se hacen protagonistas del mercado, y las empresas comienzan a mirarlos con buenos ojos, parece ser que muchos canales desconocen las oportunidades que traen consigo. "A nivel mundial, el uso de tablets en el ambiente laboral está creciendo a una tasa del 27% anual, y creemos que en Argentina ese porcentaje es mucho mayor. Y las pymes son el segmento de mercado que mayormente está llevando ese crecimiento. Por lo que es el canal quien tiene la relación con las pymes y que puede ofrecer variedad de equipos con diferentes sistemas operativos. Hoy en día la mayoría de los local OEM´s tiene tablets que ofrecen las prestaciones necesarias que requiere la pyme", afirmó el ejecutivo y amplió: "La realidad es que la venta de dispositivos es un negocio en crecimiento, tanto por la oferta como por la demanda. Y esa es una oportunidad que el canal debe saber aprovechar. Pero como decía antes, el uso de equipos móviles es una tendencia creciente y es un requerimiento cada vez mayor por parte de las pymes".
Para finalizar, Marcelo Pobersnik dijo que al canal hay que entrenarlo y mostrarle los diferentes dispositivos y la oportunidad de mercado que se está generando con el creciente aumento de la movilidad en las empresas. "La capacitación y ver ejemplos de uso en otros países es importante. Países más desarrollados están más avanzados en el uso de estos dispositivos en el ámbito laboral, y existen muchos ejemplos de uso que se pueden usar para orientar a los clientes en este tipo de soluciones".
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