Valor agregado, carta clave para el negocio
El futuro del software está en la nube, por lo que los servicios y el valor que el Canal entregue a sus clientes serán los motores para su sobrevivencia y éxito, afirma Alejandro Ramírez, director General de Digita, una empresa partner de Apple y Adobe, enfocada a las artes gráficas.
Por Liliana Salazar
La empresa que ostenta el máximo nivel de distribución en ambas compañías (Premium en Adobe y Top en Apple) explica que si bien en territorio nacional todavía existe un porcentaje de clientes que prefieren la entrega de cajas y manuales, ya existe otro segmento que entiende los beneficios que atrae consigo el cloud.
La nube trae incertidumbre en algunos temas, sobre todo en el de distribución, pues en primera impresión sólo se trata de una descarga en línea; no obstante, Ramírez indica que la labor del partner radica en entregar al cliente valores como el monitoreo, la capacitación e incluso la consultoría, con el objetivo de que el consumidor encuentre y pague por el diferenciador.
El ejecutivo menciona que aunque el fabricante debe impulsar inicialmente los temas de nube y los argumentos de venta, el partner debe poner de su parte y contar con un conocimiento claro de lo que vende y para qué sirve.
Aunado al conocimiento, el respaldo de un fabricante ante el cliente y el acompañamiento cercano del integrador también es importante. «El usuario no sólo debe verte en la venta o cuando se vencerá la licencia para que haga la renovación; se requiere hacer el seguimiento, ser mucho más que el soporte, es lo que nos hace prevalecer, pues muchos prefieren el servicio que el precio».
