Nichos como el retail, el turismo, logística e infraestructura son mercados en donde los sistemas de radiocomunicación encuentran su ambiente natural y en los que el distribuidor puede encontrar, por medio de la especialización, mejores oportunidades de negocio al implementar soluciones completas, comenta Alfonso Caraveo, director de Canales de Motorola Solutions.
El directivo menciona que, dentro de su programa Partner Empower, la compañía tiene capacitaciones y certificaciones para impulsar las ventas con un enfoque de verticales. De esta forma, los partners son orientados hacia los mercados en donde puedan crecer.
“Conforme el partner certifique a su personal ya sea a nivel asociado, profesional o master, y haga una mayores venta accederá a nuevos beneficios”, dice. Por eso, la marca preparará para el próximo año una certificación del tipo master –la más alta otorgada por el fabricante– enfocada a mercados verticales.
Además, a través de su portal (http://motorola.mychannelportal.com/), los Canales encontraran guías de certificación y la oportunidad de prepararse; una vez inscritos se les reconoce como asociados profesionales y adquieren beneficios como el uso de logos distintivos.
El directivo asevera que, para atacar estos nichos, la empresa ha segmentado en cuatro líneas de productos su portafolio: sistemas de radio comunicación de alta especificación, equipos de radiocomunicación convencional, soluciones de movilidad y redes inalámbricas.
En principio, resalta que los radios de dos vías han tenido una buena aceptación en la minería, por las aplicaciones con las que convergen por ejemplo la grabación de las comunicaciones, así como el monitoreo de trabajadores. Por otro lado, en el caso del retail, la venta se enfoca a lectores de códigos de barras, así como soluciones RFID para el manejo de inventarios.
No obstante, el fabricante también cuenta con una oferta de redes inalámbricas en la cual su principal foco son las empresas turísticas y el segmento de hospitalidad, pues son mercados que requieren de infraestructuras para que los clientes cuenten con conectividad y con la posibilidad de tomar órdenes en cualquier parte del hotel.
“Si bien el portafolio con el que contamos es vasto, el alcance que tenemos en los diferentes se debe a la creatividad de los clientes y a los partners que integran soluciones completas, punta a punta, orientadas a hacerlas más productivas y que reduzcan mermas y costos”, agrega Caraveo.
Asimismo, la capacitación y la certificación es uno de los pilares de su programa de Canales: “Conforme el partner certifique a su personal ya sea a nivel asociado, profesional o master, y haga una mayores venta accederá a nuevos beneficios”. Es por eso que la marca prepara para el próximo año una certificación del tipo Master enfocada a mercados verticales.
Finalmente, la compañía cuenta con un portal con el cual pueden conectarse con empresas complementarias para que ofrezcan soluciones integrales a sus clientes (www.motorolachannelpartner.com).
Liliana Salazar
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