Hace años la red dejó de ser un medio y se convirtió en el punto neurálgico de las diferentes áreas de una empresa, ya que través de ella fluye la información crítica del negocio. Por ello, se requieren de especialistas encargados de llevar la innovación a las organizaciones, Canales que sepan traducir en soluciones tecnológicas los requerimientos de todo tamaño de cliente.
Por: Dalivasty Santiago
Es cierto que la red se ha vuelto de cierta forma un commodity, sin embargo, las olas tecnológicas la impactaron de tal manera que hoy es protagonista, pues de sus capacidades depende que una compañía opere de manera eficaz y sea más rentable que su competencia.
De hecho, la infraestructura será en muchos casos la que dictamine si una organización crece o se estaca, pues hoy casi cualquier firma cuenta con una pequeña red, el tema es si ésta es suficientemente robusta para soportar videovigilancia o transportar su base de datos.
Hasta hace muy poco se privilegió el precio y por ende, se realizaron muchas instalaciones con cableado categoría 5e, por ser más barato. Pero, este tipo de “ahorros”, no favorecen a nadie, pues cuando se da el siguiente paso para modernizar el negocio, el consumidor requiere volver a cablear para obtener el ancho de banda necesario.
“Una aplicación tiene una vida promedio de entre tres y cuatro años, el hardware el doble y la infraestructura llega a durar hasta el triple; entonces, si desde el inicio se hace una buena inversión, en cuanto el cliente quiera, por ejemplo, administrar los dispositivos móviles que entran a sus red o integrar Comunicaciones Unificadas, no tendrá problema alguno”, enfatizó Marco Damián, gerente de Ingeniería Técnica en México de Panduit.
Otro factor que revolucionó la red es la movilidad, pues con ella el usuario se acostumbró a gozar de una buena experiencia de interfaz y acceso, además de abaratar el costo de los componentes; lo cual en breve dará pie al Internet de las Cosas, que si bien todavía no es una realidad, el ancho de banda que demandará será enorme y por eso es tan importante construir sobre una base sólida, añadió Kurt Yañez, responsable de Canales para el Centro de Datos en Dell.
Sin dejar de lado la seguridad, que vino a ser un tema disruptivo para las redes, pues migró de los circuitos cerrados de televisión a la IP y, con ello, dio paso a un sinfín de posibilidades como aplicaciones para controlar el tránsito de vehículos o la eficiencia en las plantas manufactureras.
Por ahora estamos en este proceso de transición, lo más probable es que las aplicaciones definidas por software sean el futuro, aún estamos comenzando, es como cuando se hablaba de virtualización y el integrador no entendía por qué iba a ser negocio dejar de vender nueve servidores, advirtió César Betancourt, responsable de HP Networking y ShoreTel en CompuSoluciones.
ENTONCES…
Los expertos invitados a la Plática de Café coincidieron en que falta un largo camino por recorrer en la evangelización de los clientes, pues más del 50% de los switches Ethernet de 1 Gigabit que están en el mercado nos son aprovechados al máximo.
Además de comprender que no se trata de deshacerse de lo que ya tiene cada empresa para empezar de cero, al contrario, lo mejor es conocer las necesidades del consumidor y definir una solución a su medida, en muchos casos con propuestas híbridas, que incluyen redes definidas por software e infraestructura tradicional, completó Eduardo Navarro, gerente Nacional de Servidores en Team.
Los compradores ya están familiarizados con la tecnología y cada vez hay una mayor conciencia de pagar sólo por lo que necesitan, así que están dispuestos a probar nuevos esquemas como la nube e incluso infraestructura como servicio. De ahí que nuestro desafío como fabricantes es trabajar con el Canal para que le ofrezca a cada usuario una alternativa ad hoc a su necesidad, sostuvo Ramón Viñals, director de Ingeniería Preventa en Cisco.
Sin duda, un caso de éxito es un argumento de venta convincente, pero cuando se trata de tecnología innovadora, lo mejor es dar uso a los showrooms de los fabricantes y mayoristas, quienes están dispuestos a montar pruebas de conceptos personalizadas para cada comprador.
LA RED
Lo primero, enfatizó Viñals, de Cisco, es conocer el negocio del cliente, su necesidad y prioridades para entregarle opciones personalizadas, algunas quizá en la nube complementadas con servicios para obtener funcionalidades avanzadas y otras tradicionales, todo depende de sus requerimientos.
“Cuando se habla de un proyecto de TI, el presupuesto se distribuye de la siguiente manera: 60% corresponde a las aplicaciones y el licenciamiento; entre un 20 y 30% es destinado al hardware (servidores, switches, etc.); y menos del 10% es para la infraestructura física (cableado, racks, gabinetes, aire acondicionado, energía). Y, paradójicamente, en lo que más se invierte es en lo que tiene menos tiempo de vida, así que una buena red es aquella que soporta los cambios por venir”, sentenció Marco Damián, de Panduit.
En general, concordó el panel de invitados, la red debe ser flexible, segura, administrable y basada en estándares que le permitan al comprador mantenerse a la vanguardia.
¿QUIÉN LA CONSTRUYE?
Lo mejor es una empresa o persona quien entienda las opciones que hay en el mercado, que conozca a su cliente, su negocio, hacia dónde y cómo quiere ir con la tecnología: llevar al usuario a comprender la realidad en la que se encuentra y mostrarle los caminos para llegar a donde quiere estar, través de una estrategia de TI que incluya varias opciones para hacerlo de una manera ágil y flexible, afirmó Viñals, de Cisco.
No basta el conocimiento técnico, es indispensable entender hacia dónde va el consumidor, darle razones financieras para empujar un proyecto que le traiga ahorros y diferenciadores sobre su competencia, opinó Eduardo Navarro, de Team.
En algunos casos, lo más viable será especializarse en un nicho y convertirse en un experto del ramo; en otros, lo mejor es buscar alianzas, ya sea en otros Canales o mediante los servicios que otorgan algunos mayoristas o fabricantes, la cuestión es adaptarse a los requerimientos del mercado, pues la red por ahora se vislumbra como el pegamento de todo, destacó Yañez, de Dell.
En CompuSoluciones nos ha dado buen resultado atender necesidades verticales puntuales, como la administración de dispositivos y acceso, que contempla un tema de infraestructura, wireless, políticas, Software-Defined Data Center, productos y, por supuesto, expertos que configuren la solución a la medida de cada cliente, compartió Betancourt.
La realidad es que el mercado está ávido de una figura que los apoye a acelerar los procesos de tecnología dentro de la empresa. Hoy la aplicación dicta el tipo de red y por ello es tan importante hacer conciencia en los usuarios y, si bien un consultor no puede hacerse cargo de todo, es posible que ahora una venta tenga distintas etapas y por ende, diferentes interlocutores, un financiero, un técnico e incluso un mercadólogo, propusieron los especialistas.
EL NEGOCIO
La red es parte de todas las soluciones que vendemos, la verán en algún punto y es una oportunidad gigantesca para quien se acerque a un consumidor, pues de ésta depende la innovación en el corto y largo plazo de su compañía. Lo peor que puede pasar es que cuando el Canal proponga una solución completa sólo venda el tradicional switch, así que los invitamos a conocer los márgenes y la oferta que tenemos en CompuSoluciones, para juntos evangelizar al mercado, indicó César Betancourt.
Éste es un negocio que crece exponencialmente y si un distribuidor no aporta con alguna opción a sus clientes, quedará fuera. Existen muchos apoyos en los mayoristas: mesas de configuración, soluciones verticales y capacitación. Acérquense a nosotros para generar más negocios, dijo Eduardo Navarro, de Team.
Cuando hay un cambio disruptivo en una industria, los que son exitosos son quienes tienen la visión o la flexibilidad para adaptarse y el integrador tradicional de redes tiene el activo de la confianza en este negocio; mientras que fabricantes, mayoristas y distribuidores debemos tomar la responsabilidad que nos corresponde en esta trasformación, la cual implica ventas consultivas que contribuyan en la innovación de nuestros consumidores. Hay una gran oportunidad, es cuestión de aprovecharla. Es el momento más emocionante para estar en este negocio y en Dell tenemos una oferta muy completa que les permite a nuestros socios apalancar la fortaleza de un solo fabricante para ir de la mano en el desarrollo del mercado, sentenció Kurt Yañez.
Por nuestra parte, indicó Vicente Viñals, de Cisco, los invitamos a conocer los nuevos programas que lanzamos para quien quiere desarrollar software o realizar integraciones. Hay nuevas certificaciones a las que pueden acceder y hacer un negocio diferenciado en esta línea de consultoría. Tenemos certificaciones y programas para verticales y les enseñamos cómo potenciar el negocio de una institución de educación, manufactura o salud. Nos distinguimos por crear ecosistemas de alianzas para tener mayor impacto en esta nueva evolución.
Las organizaciones que tengan la visión de entender cuál será su rol en el Internet de las Cosas, de comprender la red de forma global y de ir al mercado desde varios frentes, son las que mejor y más rápido se adaptarán. Hoy las redes están mucho más relacionadas con los negocios y las finanzas, así que en la medida en que tengamos esta conexión, podremos sacarle provecho, nosotros así lo vemos y ese es el mensaje que damos a nuestros Canales, concluyó Marco Damián.
