La nueva declaración de misión y enfoque de Microsoft llamada “mentalidad de crecimiento” impacta en la forma en que la compañía comercia productos y servicios, en especial con el impulso que le da su CEO, Satya Nadella.
Judson Althoff, Presidente de Microsoft América del Norte y jefe de ventas y de marketing desde 2013, en una conferencia expuso lo que el nuevo Microsoft hace de manera diferente en la parte frontal de ventas.
“¿Cómo es que se toma una fuerza de ventas que se utilizó para la venta de silos de tecnología, a partir de una franquicia de Windows a una franquicia de SQL, y decimos que nuestro objetivo ya no es sobre la venta de licencias de software, sino que también es acerca de vender nuestra misión?”, preguntó en voz alta durante su intervención.
La respuesta de Althoff incluye una serie de componentes: uno es el cambio de la forma en que Microsoft se relaciona con sus clientes a través de canales sociales y modifica el modo en que enseña a su fuerza de ventas sobre las pérdidas y errores a través de una idea cultivada internamente llamada “red de entrenadores”.
La compañía aprende no sólo la forma de eliminar los silos entre sus grupos de productos, sino también a “suprimir las separaciones entre la forma en que tradicionalmente comercializamos y vendemos productos de Microsoft”, comentó Althoff.
Estos cambios no son altruistas, dijo. Ahora que Microsoft comercializa más de sus productos como servicios de suscripción, el equipo de ventas tiene que ir más allá de la simple transacción con un cliente a la vez. El consumo y la utilización deben ser ahora “virales”.
Relacionado con este círculo ventas-apoyo-suscripción, Microsoft también apunta a la idea de “creación de fans,”, es decir, atender las necesidades para asegurarse de que los clientes no sólo ocupan sus productos, sino que en realidad son felices por hacerlo por el valor extra que obtienen, enfatizó.
