¿Qué programas para partners están ofreciendo los grandes proveedores de nube?

En un panorama de nube en constante transformación, la rentabilidad ya no se limita a ofrecer licencias de software o infraestructura como servicio. Actualmente, se enfoca en soluciones integrales, marketplaces, capacidad de integración y la cada vez más relevante hibridez. Este último concepto, aunque repetido, sigue siendo fundamental en este nuevo paradigma.

Los proveedores han comprendido la importancia de los ecosistemas en este negocio y están realizando fuertes inversiones en su fortalecimiento. Dentro de estas inversiones, los programas para canales juegan un papel crucial, formando parte fundamental de esta estrategia de habilitación.

El enfoque de IBM

Joana Moura, directora de IBM Ecosystem para América Latina, explica al respecto: “Nuestro principal enfoque durante el 2023 ha sido el programa IBM Partner Plus. Este programa es el resultado de nuestra intención de poner a nuestros partners estratégicos al centro de nuestra estrategia de go-to-market, con él establecimos incentivos competitivos para que nuestros aliados puedan acceder a diversos niveles de beneficios y programas de generación de demanda”.

A fin de que esos beneficios estén al alcance de todos, el programa también cuenta con un componente importante enfocado en el acceso a la información y el contenido de entrenamiento necesario para estar actualizado y poder implementar el más alto nivel de innovación en el mercado. “Un tercer pilar del programa se basa en el soporte que la IBM les ofrece a nuestros aliados a través de todo su camino para asistirlos en su proceso de expansión. Por supuesto que las diversas aplicaciones de la nube híbrida forman parte de este programa”, agrega Moura.

IBM ha invertido en soporte y recursos para sus partners, duplicando la cantidad de recursos especializados de marca dentro del equipo de IBM Ecosystem y también aumentó los recursos técnicos en un 35%, más un 50% en enero de 2023. “Gran parte de las novedades de nuestro nuevo programa Partner Plus benefician directamente a nuestro movimiento de venta, como la mejora de las habilidades de los socios, el aumento de nuestra inversión en recursos y soporte técnico, y nuestra nueva pila de incentivos”. Estos beneficios incluyen:

• Capacitación: Los socios ahora pueden acceder a la misma tecnología, experiencia y recursos educativos que los empleados de IBM, sin costo alguno, junto con las herramientas y los recursos necesarios para que tengan el control de su crecimiento.
• Incentivos: Partner Plus ofrece una estructura de incentivos simplificada, a través del software y la infraestructura, que maximiza la transparencia y la previsibilidad. Proporciona claridad sobre cómo las decisiones comerciales de un socio afectan los incentivos que reciben.
• Soporte mejorado: Los socios recibirán orientación práctica de expertos de IBM, incluido el acceso a materiales de IBMer que explican cómo vender ofertas tecnológicas, talleres y experiencia técnica, así como recursos de comercialización.

“También destaco Master Sounds, una iniciativa impulsada por IBM que incentiva la generación de demanda de las soluciones tecnológicas más innovadoras de América Latina, dirigida a empresarios y profesionales para ayudarles a transitar su transformación digital y superar sus principales retos de negocio, tales como mejorar la eficiencia, productividad y competitividad, a través de nuevos insights, casos de uso, consejos prácticos, lecciones de aprendizaje y éxito. Master Sounds le permite a los business partners exponer sus soluciones a las nuevas y amplias audiencias”, detalla Moura.

Otro de los proyectos que habilitan a los partners para maximizar su oferta en el mercado es Business Partner Technical Readiness (para impulsar la autosuficiencia de los partners del ecosistema en materia de ventas técnicas y capacidad de provisión de soluciones al mercado).

“Nuestro enfoque durante el 2024 continuará siendo la integración del ecosistema al esquema de Partner Plus y a los programas educativos que existen actualmente. Desde una perspectiva de tenencias en el mercado, sabemos que la integración de la nube híbrida y las aplicaciones de inteligencia artificial generativa son clave para el éxito de las organizaciones en este momento de la transformación digital”, define Moura.

Google Cloud: El diferencial está en la plataforma y el ecosistema

“En Google Cloud consideramos que una plataforma exitosa en la nube no se diferencia sólo por las soluciones que ofrece sino por el ecosistema de socios que la rodea”, plantea Javier Carrique, Head of Partners, Alliances & Channel Sales en Google Cloud para América Latina. “Siempre destacamos la importancia de ofrecer una plataforma abierta que permita que nuestros partners complementen y amplifiquen las soluciones a las que los clientes pueden acceder en nuestra plataforma. El código abierto está en nuestro ADN. Es por eso que todos nuestros socios adoptan enfoques híbridos y de múltiples nubes”.

Para construir la nube abierta, dice Carrique, “creamos el ecosistema que los socios necesitan para innovar junto a nosotros en áreas críticas como la Inteligencia Artificial Genérica, la Seguridad, el Análisis de Datos y la Infraestructura. En 2022, lanzamos la Data Cloud Alliance: una iniciativa para garantizar que las empresas internacionales dispongan de acceso óptimo e información valiosa sobre los datos necesarios para su transformación digital. Hoy en día, esta alianza es apoyada por 17 líderes en datos y esperamos que siga expandiéndose. También hemos anunciado que seremos compatibles con los principales formatos de datos del sector, incluidos Apache Iceberg, Delta Lake y Apache Hudi”.

Respecto a infraestructura, agrega, Google considera que los ecosistemas cerrados y exclusivos son un obstáculo para la innovación en inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML), “ya que imponen incompatibilidades entre tecnologías y ocultan cómo perfeccionar rápida y fácilmente los modelos de AM. Por eso, seguimos comprometidos con los ecosistemas de infraestructura abierta de todo tipo, a la vez que creemos firmemente que ninguna empresa debe ser propietaria de la innovación en IA/ML. Con este espíritu es que somos el principal colaborador de la Cloud Native Computing Foundation, lo que nos ayuda a impulsar la innovación de código abierto y proveedor neutral”.

Para Carrique, también es fundamental que el bloqueo de proveedores no impida la innovación. “Por eso trabajamos con los principales proveedores en los que confían las empresas para alimentar su infraestructura crítica como VMware, SAP y NetApp, entre otros”. A esto se suman proveedores de servicios que están incorporando sus productos a Google Cloud en respuesta a la demanda de los clientes. “Los ISV de aplicaciones grandes y pequeños, y las empresas de SaaS están aumentando su presencia en Google Cloud para implementar productos de sus clientes en Google Cloud Platform y también para colaborar estrechamente con nosotros en la comercialización, utilizando nuestro programa de ventas conjuntas y Google Cloud Marketplace”.

—¿Cuáles son los principales programas en vigencia y cómo son?
—En Google Cloud ofrecemos a nuestros partners un camino de diferenciación que recorre instancias como certificación, experiencia y especialización. Recorrer este camino implica para los partners conocer cada vez más en profundidad los diferentes workloads y así avanzar desde lo más general hasta lo más particular, nutriendo a la vez su oferta y servicios de valor agregado de cara a los clientes finales.

“Respecto de iniciativas puntuales, Partner Advantage es nuestro programa para socios lanzado en 2019 para simplificar la forma en que las organizaciones se asocian, y proporcionar recursos para ayudar a nuestros socios a impulsar el éxito de los clientes. Ayudamos a los socios a vender y desarrollar soluciones y servicios para Google Cloud con el objetivo de facilitar que los socios se unan a nuestro ecosistema e impulsen la innovación del cliente, crear incentivos más amigables y útiles para que los socios escalen su negocio de Google Cloud y facilitar a los clientes la identificación del mejor socio para ayudarlos a resolver sus desafíos”, agrega el ejecutivo regional de Google Cloud.

—¿Cuáles fueron las últimas actualizaciones? ¿Qué novedades podemos esperar para 2024?
—Recientemente anunciamos Google Cloud Partners All-Stars, nuestra distinción para celebrar y agradecer a personas notables dentro de nuestras organizaciones asociadas en las categorías de Ventas, Marketing, Ingeniería de soluciones y una nueva categoría, Excelencia en la entrega, por sus excepcionales logros. En Google Cloud estamos fuertemente comprometidos con América Latina. Seguiremos invirtiendo en la región como motor de crecimiento para nuestro negocio en un momento de crecimiento sin precedente para las tecnologías de nube. La inteligencia artificial aportará sus beneficios a particulares, empresas y comunidades y por eso apostaremos a su integración en nuestro amplio ecosistema de servicios para que nuestros clientes puedan tomar mejores decisiones empresariales y ofrecer mejores experiencias a sus usuarios y clientes.

Oracle PartnerNetwork

Consultada sobre las inversiones que Oracle realizó últimamente en sus partners del canal, Kadu Lopes, vicepresidente de Sales Cloud Alliances & Channel para Oracle Latinoamérica, explica: “Con el objetivo de mejorar continuamente su programa de alianzas, el Oracle PartnerNetwork, y brindar una mejor experiencia a sus partners, Oracle, a través de su equipo de Alianzas y Canales, está revisando constantemente sus políticas, incentivos y procesos”.

En el año 2023, comenta, la compañía realizó cambios significativos en algunos programas importantes de incentivos, simplificando procesos para facilitar el acceso de los partners y acelerar la aplicación a beneficios, manteniendo siempre como prioridad el éxito del cliente. Además, Lopes afirma: “Destacamos el impacto positivo en las operaciones y cómo estos cambios están alineados directamente con el éxito y crecimiento de los negocios de cada cliente y Partner. También optimizamos los beneficios del Track de License & Hardware al incorporar contenido de formación en la nube, brindando a nuestros Partners un acceso valioso a una capacitación más completa en los productos Oracle Cloud«. Completa resaltando: «Esta mejora, implementada en 2023, marca un avance significativo para fortalecer las capacidades y conocimientos de nuestros Partners, alineándose con nuestro compromiso constante de evolución y mejora en el ámbito de la nube”.

Otra de las novedades fue la ampliación del número de Cloud Service Solution Expertise (CSSE), “brindando a nuestros Partners Oracle más oportunidades de expandir sus negocios. En 2023, incorporamos 10 nuevos CSSE centrados en Oracle Cloud Infrastructure, destacando el primero en AI/Machine Learning. Al aprovechar esta expertise, los Partners mejoran capacidades y entregan servicios altamente buscados en el mercado actual”.

Oracle también invirtió en 2023 en una campaña de certificación gratuita en OCI y Cloud Apps Business Process, extendida hasta el final del año, lo que permite a los partners acelerar su jornada así a la obtención del expertise y, por consecuencia, aumentando sus posibilidades de aprovechar los incentivos ofrecidos por el programa OPN. “Además, contribuyó a fortalecer la credibilidad del individuo ante clientes y empleadores, al tiempo que potenciaba la capacidad y calidad de las entregas del partner”, sostiene Lopes.

En 2024, asegura la ejecutiva, “Oracle consolidará su exitosa estrategia actual durante los últimos trimestres de su año fiscal 2024, reforzando la estabilidad y consistencia en las operaciones de nuestros partners. Además, reafirmamos nuestro compromiso con la mejora continua mediante programas de capacitación como Partner Enablement. La capacitación técnica y comercial seguirá siendo una prioridad, proporcionando a nuestros Partners los conocimientos necesarios para alcanzar y mantener el Expertise Oracle, buscando constantemente la expansión de sus negocios y la satisfacción de nuestros clientes”.