Comprar licencias, probar modelos y lanzar pilotos no garantiza que una empresa esté transformando su negocio. Para Jefferson Anselmo, director general ejecutivo de NTT DATA Brasil y responsable de Infraestructura para Iberia, Organizaciones Internacionales y América Latina, el punto de partida de una estrategia de inteligencia artificial debe ser una pregunta anterior a cualquier decisión tecnológica: qué problema se necesita resolver.
“Antes de ayudar al cliente, lo primero que preguntamos es cuáles son los problemas que realmente necesita resolver. Eso llega antes de elegir una herramienta. Una herramienta de IA puede carecer de valor si no está claro para qué se va a utilizar”, afirmó en diálogo con ITSitio durante el Cisco Partner Summit, que se lleva a cabo en Vancouver, Canadá.
Su diagnóstico atraviesa distintos aspectos de la adopción empresarial: desde la definición de objetivos y la preparación de los equipos hasta la seguridad de los agentes y la capacidad de los partners para acompañar a sus clientes durante todo el ciclo de vida tecnológico.
Del “turismo de IA” a los resultados de negocio
Anselmo describió una primera etapa en la que muchas organizaciones impulsaron iniciativas de inteligencia artificial sin una meta suficientemente clara. “En el pasado, mucha gente estaba creando IA para cualquier cosa, y eso generó lo que llamamos ‘turismo de IA’, sin un objetivo real ni resultados de negocio”, señaló.
Frente a esa dinámica, explicó que NTT DATA trabaja con sus clientes para establecer la gobernanza y la organización necesarias para sostener los proyectos. La secuencia consiste en definir los resultados esperados y, a partir de allí, aplicar la tecnología.
Ese enfoque, sostuvo, permite intervenir de manera más precisa en los procesos donde se puede generar valor. La prioridad pasa de multiplicar experimentos a concentrar los esfuerzos en necesidades concretas del negocio.
El desafío aparece reflejado en el Cisco AI Readiness Index México 2026: solo el 4% de las organizaciones evaluadas alcanza la categoría de Líder. Elaborado por Cisco México en colaboración con Select, el estudio abarcó 220 organizaciones de más de 500 empleados. Además, apenas el 11% considera que dispone del talento necesario y el 15% afirma que su personal aprovecha la IA.
Para Anselmo, esa brecha abre espacio para que los proveedores de servicios aporten capacidades especializadas. Pero incluso cuando el cliente ya compró tecnología, la conversación debe volver al negocio.
“En algunos casos recibimos clientes que ya tienen licencias de IA y no saben cómo utilizarlas. Entonces hacemos ingeniería inversa: hablemos del negocio y veamos dónde podemos incorporar esa tecnología”, explicó.
La oportunidad va más allá del ahorro
La reducción de costos suele ser una de las primeras motivaciones para implementar IA. Anselmo la considera válida, aunque insuficiente para capturar todo su potencial.
“Todo el mundo quiere implementar IA para reducir costos: cuánto dinero va a ahorrar. Es uno de los casos de uso más básicos, pero no es completo. El verdadero cambio llega cuando se avanza hacia qué nuevos negocios se pueden hacer con IA”, sostuvo.
Como ejemplo, mencionó la experiencia de IKEA con la automatización de consultas de atención al cliente y la reconversión de sus trabajadores hacia funciones de mayor valor.
Según Ingka Group, el principal operador de tiendas IKEA, 8.500 empleados de centros de atención fueron capacitados en competencias como asesoramiento remoto en diseño de interiores, ventas digitales y resolución de consultas complejas. Mientras tanto, el chatbot Billie atendía consultas más simples. La iniciativa permitió aprovechar el conocimiento de esos equipos en otros servicios y actividades comerciales.
La lectura de Anselmo es que una ventaja basada exclusivamente en costos puede diluirse, mientras que desarrollar nuevas propuestas de valor ofrece otras posibilidades de diferenciación. “Es más importante encontrar una nueva manera de generar ingresos”, resumió.
Cisco IQ y agentes para personalizar propuestas
Al analizar los anuncios del Partner Summit, Anselmo destacó la combinación de incentivos para la adopción, el acompañamiento durante el ciclo de vida y la mayor visibilidad que aporta Cisco IQ sobre los entornos de los clientes.
“Todos los incentivos apuntan al futuro del consumo de tecnología”, señaló. En su visión, estas herramientas se complementan cuando el objetivo es ayudar al cliente a identificar necesidades de negocio que puedan resolverse con tecnología.
Cisco anunció en Vancouver la disponibilidad general de Cisco IQ para partners, junto con nuevos incentivos de adopción. La propuesta permite a los socios acceder, con autorización del cliente, a información sobre su infraestructura instalada e integrar esa inteligencia en servicios, flujos de trabajo y agentes propios.
Anselmo explicó que NTT DATA también utiliza agentes de preventa para procesar mejor la información de Cisco. Esos recursos ayudan a sus equipos a acceder al conocimiento necesario y a elaborar propuestas ajustadas a cada organización.
“Cruzamos los datos que tiene Cisco con los datos del cliente para ofrecer una propuesta más personalizada”, indicó. El objetivo es conectar la información del fabricante con las necesidades que debe atender cada proyecto.
IA para proteger la IA
La expansión de los agentes también modifica la conversación sobre ciberseguridad. Para Anselmo, evaluar la madurez del mercado resulta difícil cuando aparecen riesgos y capacidades que evolucionan a velocidad de máquina.
El ejecutivo advirtió que la IA reduce las barreras para ejecutar ataques: acciones que antes requerían conocimientos especializados y recursos ahora pueden quedar al alcance de más personas.
Su preocupación también incluye lo que ocurre dentro de las organizaciones. A medida que se incorporan agentes, es necesario poder confiar en su comportamiento y verificar que realicen las tareas previstas dentro de los límites definidos.
En ese contexto, defendió la inversión en ciberseguridad apoyada en inteligencia artificial para responder a amenazas que también utilizan esta tecnología. Lo sintetizó con una expresión: “IA para proteger la IA”.
Para el ecosistema de partners, esa necesidad representa una oportunidad de negocio concreta. “Es una buena oportunidad porque es una necesidad real”, afirmó. Según su experiencia, las empresas reconocen los riesgos y están invirtiendo en protección, aunque avanzan a ritmos diferentes.
Un premio que conecta con la cultura de la compañía
Durante el encuentro, NTT DATA fue reconocida como Socio del año en sustentabilidad los premios globales de Cisco correspondientes al año fiscal 2026.
Anselmo vinculó esa distinción con el origen japonés de la compañía y con el lugar que ocupa la sustentabilidad en su cultura.
“Para nosotros, recibir un premio como este nos llega al corazón y refuerza nuestro compromiso de innovar para el bien de la sociedad”, expresó.
Esa mirada conecta con su planteo sobre la inteligencia artificial: el valor de la tecnología depende de los resultados que permite construir. Para los partners, acompañar esa transformación exige entender el negocio, desarrollar capacidades y sostener la confianza del cliente a medida que la adopción avanza.
