Ingram Micro propone Comunicaciones Unificadas y Colaboración para todos

La masividad de las plataformas que proveen comunicaciones y colaboración desde la nube, unida a los modos impuestos por la Nueva Normalidad, hacen que el negocio de UCC sea realmente rentable. Ahora, Ingram Micro se propone llevar la oportunidad a toda clase de resellers de América Latina, a través de una nueva división de UCC.

Santiago Bergonzi

Hasta no hace mucho, Comunicaciones Unificadas y Colaboración (cuyas iniciales en inglés son UCC) era un negocio estable, pero sólo para algunos. Al tema cultural, se sumaba la necesidad de cierto expertise en la integración de hardware y software, y que dicho hardware estuviera disponible para hacer esta integración. Dos factores han venido a modificar el panorama: las popularidad plataformas desde la nube (tal el caso de Microsoft Teams, o Cisco Webex, por citar algunas) y, luego, la Pandemia. “Esto reemplazó completamente los fierros que antes teníamos que usar, y en cierta manera simplificó las soluciones, permitiendo además que bajaran tremendamente los costos”, comenta Santiago Bergonzi, líder de la división de Comunicaciones Unificadas y Colaboración que Ingram Micro acaba de lanzar en América Latina. Se trata de una unidad que ya existe en algunos mercados más desarrollados, donde los partners del canal le están sacando buen provecho.

Bergonzi explica que, a consecuencia de la baja de los precios, de las limitaciones de contacto físico impuestas por la Pandemia (y la posterior certeza de que las nuevas maneras habían llegado para quedarse) y la simplificación que las plataformas trajeron de manera intrínseca, “la adopción está explotando”. No sólo se trata de plataformas. También hay vendors de dispositivos (como Logitech o Poly) que se subieron a este tren con muy buen tino, y cuyos appliances y devices (cámaras, speakers, hubs, auriculares, micrófonos, pantallas colaborativas, etc.) permiten sumar componentes a las propuestas que se le hace a los clientes. A esto se suma el networking, por un lado, las aplicaciones que corren sobre las plataformas, por el otro, y en algunos casos hasta los equipos de cómputo.

La realidad es que muchos de los vendors involucrados en el ecosistema arriba descripto ya estaban coordinando esfuerzos, a fin de llegar a los clientes con una propuesta de solución más integrada o, incluso, con productos que incluían ya las integraciones. Sin embargo, estas iniciativas no tuvieron la amplitud que algunos resellers necesitan. “Vimos una oportunidad en hacer nosotros esta coordinación, y desde luego contamos con el apoyo de estos fabricantes. Queremos concentrar todo esto en una unidad que viva y cree las soluciones para todos los tipos de resellers que tenemos, de modo que podamos hacer un go to market más agresivo, consolidando además la parte de preventas y el centro de excelencia que tenemos en México”, declara Bergonzi.

Los primeros pasos de la unidad ya fueron dados, y el nombramiento de Bergonzi da muestra de ello. Con todo, el gran anuncio masivo será durante el próximo evento anual de Ingram Micro, llamado ONE Virtual Experience, los días 8 y 9 de noviembre de 2021.

Para todos, absolutamente todos los resellers

A diferencia de otras iniciativas del sector, la nueva unidad de UCC de Ingram Micro busca ser verdaderamente abarcadora. Bergonzi asegura que para cada tipo de reseller habrá un abordaje diferente. “Está el especialista, que ya sabe lo que quiere y ha desarrollado o está desarrollando su propia solución. A ellos los vamos a soportar con todo el ecosistema de fabricantes que vamos a traer y los ayudaremos a ser más competitivos, comenta el líder de la nueva división de Ingram Micro. “Vemos también una gran oportunidad en el vertical de Educación, y en las empresas que se están reorganizando para regresar a sus oficinas después de la Pandemia. Los resellers que atienden a estos cliente finales tal vez no sepan que estas soluciones no son tan complicadas como solían serlo, son mucho más simples. A ellos les queremos enseñar y mostrar el potencial de esta soluciones. La idea es prepararlos para que sean específicos y den este soporte. Otro tanto ocurre en el sector Salud, especialmente en lo referente a telediagnóstico y telemedicina, no sólo con las posibilidades de consultorio virtual que brindan las herramientas de UCC, sino también con las de monitoreo remoto cuando se asocian dispositivos propios del mundillo de la Internet de las Cosas.

No hace falta decir que las soluciones de UCC son perfectamente complementarias de otras de audio y video, y de las de interactividad en las aulas que muchos resellers han desplegado. Pero también son complementarios de segmentos de mercados sumamente recorridos, como videovigilancia y seguridad. Dentro de la misma unidad de UCC se abren algunas dimensiones de soluciones que vale la pena explorar, en función de las oportunidades que representan, como conserjería remota o automatizada (en edificios corporativos o comerciales), pantallas interactivas y bots de preatención (y otras formas de comunicación e interactividad en los vapuleados verticales de Hotelería, Turismo y Retail), o bien las soluciones de contact center (un universo paralelo, donde existen jugadores de plataformas y aplicaciones específicos, que Ingram Micro tiene e irá incorporando a través de nuevas asociaciones).

Los caminos hacia la oportunidad

La idea concreta es que quien antes estaba involucrado en una veta transaccional o sólo trabajaba con una de las facetas de UCC, ahora pueda incorporar otras soluciones y servicios. “Esta unidad nos dará la oportunidad de crear soluciones propias de Ingram Micro para que un reseller pueda atacar verticales o nichos específicos, como por ejemplo Salud. Son productos que estarán probados, que contarán con nuestro respaldo y el testimonio de los clientes que los han usado. Esto nos dará, como distribuidores, la capacidad de tener una solución completa y empaquetadas, en lugar de tener que empujar sólo el producto de una marca. Por esto buscamos ser agnósticos de las marcas al presentar una solución a los clientes. Esto aparecerá en el catálogo estándar de Ingram. También estaremos empoderando a nuestra fuerza de ventas, que están en contacto con estos resellers, para que si los resellers más tradicionales quieren ingresar en este negocio puedan tener esa primera conversación sobre estas soluciones empaquetadas”, precisa el líder de UCC en Ingram, quien promete tener gente especializada en cada país, para que puedan hablar con los resellers.

El segundo nivel propuesto por esta división, implica un espacio de intercambio donde se pueda aprovechar todo el arsenal de servicios, capacidad de integración y know how sobre UCC que tiene el distribuidor. Allí generaremos herramientas a los resellers para que ellos hagan el self service, y con responder unas pocas preguntas ya puedan identificar qué componentes es necesario reunir para crear una solución que atienda a las necesidades de sus clientes. Aquí apuntamos a los resellers con un poco más de conocimiento. Vale decir: si las soluciones empaquetadas que tenemos por catálogo no resuelven el problema, está esta segunda instancia para que puedan interactuar. Y el tercer nivel es nuestro centro de excelencia, que al comienzo vamos a usarlo junto con la fuerza de ventas, para la creación de soluciones aún más específicas”.

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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