Del nuevo Westcon surgen insuperables iniciativas para elevar la competitividad hacia los socios: se realizaron inversiones fuertes en equipo demo para que el canal atraiga a más clientes, así como en oficinas con dos show rooms donde se integran soluciones de 20 de las marcas que maneja este importante mayorista. Westcon acaba de estrenar a su especialista en cómputo Cloud, quien, en conjunto con los product managers, detectará los proyectos viables para la nube, a partir de los clientes que pidan hardware y licenciamiento con potencial para el nuevo modelo. El plan es poner sobre la mesa dos ofertas: la tradicional y la de Cloud, con el objetivo de destacar los beneficios económicos para el canal y para el usuario, a fin de analizar la factibilidad de migrar hacia la nube. Ésta será la estrategia que Westcon empleará para promover el nuevo modelo de negocio: a través de las propuestas que manejan sus marcas y con el sustento de los fabricantes que representan, así como con el respaldo en soporte, servicio, financiamiento y acompañamiento del mayorista. Así lo declara de manera fehaciente, María José Lince, Directora Comercial de Westcon México. Como parte de la renovación de Westcon y con el objetivo de mejorar la experiencia de los socios y su competitividad, se ofrecerá también un nuevo valor agregado al sumar plataformas activas para que los canales agenden sus propias citas en los show rooms, sin tener que contactar a los product managers. Gracias a una clave personalizada, los distribuidores tendrán acceso a las instalaciones. Ahí mismo gozarán del acompañamiento de fabricantes para que de manera conjunta detallen su tecnología y forma de integración, junto con la supervisión de Westcon para ayudarles a cerrar negocios. A la par de las soluciones de virtualización, licenciamiento y respaldo, Westcon renueva su portafolio al reforzar sus ofertas de seguridad para la nube, explica María José Lince. Dentro de los servicios que se proporcionan están los de seguridad, protección para el correo, respaldo, almacenamiento… “Lo que nuestras marcas brindan mediante la nube lo respaldaremos con nuestra infraestructura”. CAMBIO DE PARADIGMA EN LOS MERCADOS Por el momento, Westcon confía en que el mercado se definirá por sí mismo, para tener mayor claridad sobre el tipo de clientes que elegirá subir su infraestructura a la nube y cuál desarrollará la propia. Así, en palabras de su directora, el gobierno debe adquirir una infraestructura interna, por lo que los canales tienen una gran oportunidad de negocio en hardware. Mientras que, en el caso de las pymes será más fácil migrar a un modelo en la nube. Bajo este contexto, con los dos escenarios, los distribuidores dispondrán de la oportunidad de hacer una transición entre los esquemas y evitar los riesgos de optar, al cien por ciento, por una o por otra. “Los socios debe tener en cuenta que la forma de vender ha cambiado y Westcon está listo para ayudarlos a entender el nuevo modelo. Lo único que tienen que hacer es acercarse a nosotros y escuchar las propuestas. Con nuestras herramientas realizarán esta transformación de manera paulatina a fin de sentirse más cómodos”. De hecho, para balancear su revenue, los canales pueden hacer un comparativo entre lo que creen que se pierde al migrar a la nube, y las rentas a obtener de ello. El secreto está en que este arrendamiento habilitará un financiamiento a largo plazo, con el cual se tendrá flujo todo el tiempo para financiar así otros proyectos o para renovación tecnológica. Por último, para el mercado Enterprise, será necesario ver a qué corporativos se les recomendará comprar infraestructura y cuáles son aptas para la nube. Esto dependerá del nivel de conocimiento del cliente; por ejemplo, si tiene información sensible; dónde están sus centros de datos corporativos; los servicios con los que cuenta o quiere ofrecer; entre otras cosas, explica la directiva de Westcon. ESTRATEGIA DE NEGOCIOS DIFERENCIADA Con el objetivo de acompañar esta estrategia, Westcon planea acciones diferenciadas hacia cada modelo para lograr una empresa más consolidada y enfocada, basada en cinco unidades de negocio: La unidad de Alianzas, liderada por Flor Morales, tiene un papel destacado, pues se encarga de habilitar a las marcas para desarrollar el mercado en nube, mediante periodos de tres, seis o nueve meses y cuotas de ventas establecidas para cada marca, según el nicho al que se dirijan. Se cuenta con dos unidades de Seguridad, una para Datos y otra de Networking, a fin de detonar mejor cada uno de los mercados y atender a los canales de acuerdo a su core business definido. Esto también les permite impulsar el cross selling de manera específica, con soluciones concretas y sensatas. La célula más madura es la de Data Center, en la cual convergen todas las actividades e iniciativas para la nube en el ámbito global, pues el centro de datos es en donde se despliega la mayoría de las soluciones. La unidad está a cargo de Ricardo Bárcenas y cuenta con iniciativas hacia diversas verticales e industrias, como gobierno, educación y salud. Por último, la quinta unidad atiende a la plataforma adquirida recientemente por Westcon, Blue Sky, desarrollada para enlazar a los canales con Service providers o System integrators. Dicha herramienta está pensada para subir algunas de sus marcas a la nube, pues —bajo la visión de Westcon— deben llevar hacia ella a todo el ecosistema de canales y no todos cuentan con el mismo tipo de recursos. Hay algunos socios muy enfocados a servicios, a infraestructura o a entregar cajas mediante diferentes modelos, por lo cual se pretende darles un equilibrio dentro de la plataforma Blue Sky para vender diferentes prestaciones. La plataforma actúa como el intermediario “White label” que ofrece los servicios de los canales a los Usuarios Finales amparándolos para definir necesidades de licenciamientos, administración, servicios y seguridad. Con ello, el partner aprovecha el mercado de servicios al revenderlos al cliente. FINANCIAMIENTO Y CRÉDITO Para apoyar a los proyectos en la nube es indispensable ofrecer servicios de crédito. Westcon cuenta con modelos que
