En una primera vista pareciera que la mayor dificultad que representa la nube para los canales es la dilución del monto del negocio en rentas mensuales; pero igual de desafiante resulta el perfil del integrador, pues incluye, además de conocimientos técnicos, de finanzas, desarrollo de aplicaciones, consultoría, algunas otras habilidades. Por ello, lo más práctico es hacer alianzas, apropiarse del modelo desde una arista en particular y avanzar poco a poco. Por Dalivasty Santiago Acercarse al cómputo en la nube implica conocer qué busca el cliente, cómo lo puede resolver la oferta del fabricante, así como contar con el conocimiento y la experiencia para diseñar una solución que satisfaga sus necesidades y lo haga más rentable. Por eso, los expertos aseguran que el partner se encuentra en un punto de inflexión transcendental, pues el cloud computing cambia el paradigma hasta ahora conocido y demanda entender de una forma distinta al usuario de tecnología. Y si bien reconocen que esto conlleva una gran presión para el integrador, en esta transición los proveedores de TI están dispuestos a apoyar al distribuidor a encontrar su nicho de mercado, fortalezas y orientarlo en las inversiones necesarias para transformar a la fuerza de ventas o acrecentar sus capacidades tecnológicas. Lo más importante es que los resellers sepan cómo diferenciarse, ya sea por soporte, atención o cercanía, así como adoptar la gestión de cambio, traducir a los consumidores las implicaciones de ir a la nube, qué se requiere en cuanto a seguridad, acompañarlos en este nuevo modelo y eliminar las resistencias. De hecho, a los mayoristas les ha tomado algunos años desenmarañar el concepto y entender su aportación en este esquema, ya sea mediante alianzas o al encontrar un perfil para desarrollar a los integradores en mercados con potencial de crecimiento. Sin dejar de lado la evangelización del usuario final, pues los compradores ya no se circunscriben sólo al área de TI. ASÍ LAS COSAS Todos los fabricantes hemos hecho anuncios sobre nuestros procesos de transformación a la nube, un cambio que nos llevará dos o tres años; y lo que sigue es permearlo a los socios, llevar de la mano al mayorista y al reseller en esta nueva ola, asegura Jorge Gálvez, director de Desarrollo de Negocios Oracle. Para los integradores, la sugerencia es ser cuidadosos y elegir muy bien con quién hacen alianzas; y en el caso de los fabricantes, verificar que las reglas sean claras y con programas equitativos que reconozcan su esfuerzo, añade Gerardo Kato, Desarrollo de Negocios América Latina para Cloud en Cisco. Es fundamental entender el modelo económicamente y transferir este conocimiento, pues de lo contario pueden quedarse varios socios en el camino debido a una mala estrategia de transformación. Como mayoristas o fabricantes no tenemos la capacidad de atender todo el territorio, así que debemos cuidar al ecosistema, advierte Heriberto León, director Comercial de Cloud y Aplicativos Verticales en Team. No obstante, este nuevo esquema puede marginar las ganancias y si no se cuenta con los partners adecuados, el distribuidor puede terminar sin capital para invertir o reaccionar, especialmente hoy que ya no se puede confinar la competencia a una región, señala Daniel Villavicencio, director de Ventas Cloud y Servicio avanzado en Dimension Data México. EN EL CAMINO De hecho, agrega Carolina Londoño, responsable del Negocio de Cloud en Ingram Micro, como mayoristas buscamos la opción de ofrecer soluciones verticales acompañadas de preventa, posventa y servicios, pues contamos con canales que requieren acompañamiento y también buscamos alternativas para quienes ya pasaron a una segunda fase y requieren soluciones más completas. La cercanía con los socios les permite no desanimarse por la dilución de la ganancia, pues el beneficio real del asociado en este esquema es la integración de servicios, acompañamiento o soporte, un up-selling que puede hacerse cada tres meses al menos, destaca Alfonso Robles, supervisor Comercial de Cloud en CompuSoluciones. Mientras que atender a la mediana y pequeña empresa es una gran alternativa, pues a diferencia de los corporativos, es mucho más fácil migrar a la nube e incrementar con el tiempo los servicios ofrecidos, afirma Luis Huacuja, líder del área de Software y Tecnología en Tech Data. El reto es mantener una conversación con el cliente que permita al integrador conocer su infraestructura, aplicativos o metas como empresa y muy pocos están preparados para este tipo de venta consultiva, destaca Luis Veledíaz, director de Tecnología Software en Oracle México. Nuestro papel es quitarle la complejidad al esquema, en el caso de Ingram Micro tenemos una plataforma única en la que el canal puede ver sus servicios y administrarlos desde una consola, sin importar el fabricante, y con esa misma facilidad agregar o quitar asientos, revela Londoño. Otro punto importante es el tema de la compensación, no sólo de la fuerza de ventas, también del lado del fabricante. Definir cómo se pagará: por contrato o por mensualidad, coincide Heriberto León, de Team. EL NEGOCIO Nos ha faltado mostrarle a los distribuidores los motivadores de este cambio y lo que ellos tienen que esperar del mismo, admite Abraham Lumbreras, gerente de TI en PCcom México. Cloud democratiza el acceso a la tecnología de punta y hace sentido para los clientes que quizá no la conocen con ese nombre, pero que ya preguntan por alternativas diferentes. En ese sentido, para los canales es importante dotarlos de herramientas de retornos de inversión en línea, así como de los conocimientos necesarios para armar un business case completo o puedan analizar cómo está el usuario y hacia dónde quiere ir en la nube. Nosotros las tenemos y les han resultado de gran apoyo a nuestros partners, afirma Gerardo Kato, de Cisco. En Dimension Data creamos un plan de habilitación en ocho dimensiones, no sólo ventas, vemos el aspecto técnico y de marketing, así como el legal, las compensaciones y recursos humanos. Es un cambio completo y nuestro mayor reto es reclutar talento. No es fácil conseguir gente que articule bien una propuesta técnica y financiera o que traduzca 14 variables a un “X”
