Patricio Iraolagoitia: “El portafolio de Dell es el más relevante en la historia de la tecnología”
Con un enfoque renovado en inteligencia artificial, eficiencia operativa y un modelo de ventas centrado en el canal, Dell Technologies avanza en una transformación profunda. Patricio Iraolagoitia, General Manager para Argentina, Uruguay y Paraguay, explica cómo la compañía integra IA en sus procesos, redefine su relación con los partners y apuesta a una propuesta integral de valor.
En un escenario tecnológico que no deja de mutar, Dell Technologies se encuentra atravesando un profundo proceso de transformación interna que tiene a la inteligencia artificial como protagonista y al canal como eje de su modelo de negocios. Así lo plantea Patricio Iraolagoitia, General Manager de Dell Technologies para Argentina, Uruguay y Paraguay, quien brindó un panorama de esta evolución y cómo impacta tanto puertas adentro como en el ecosistema que acompaña a la marca.
Una transformación profunda desde adentro
“Siempre se anuncian productos nuevos, soluciones nuevas. Pero si tuviera que definir un poco qué es lo que estoy viendo de Dell hoy, es que está en una profunda transformación”, sostuvo Iraolagoitia, aludiendo a una compañía que no solo diseña soluciones, sino que las valida internamente antes de llevarlas al mercado.
Esa validación, explica, no es menor considerando que Dell cuenta con más de 100.000 empleados y ventas anuales por casi 100 mil millones de dólares. “Es un buen escenario para probar buena cantidad de cosas que después salimos a vender”.
La inteligencia artificial se presenta como uno de los vectores de cambio más importantes en esta transformación. Dell está implementando soluciones de IA dentro de su propia estructura para ganar eficiencia operativa y mejorar la experiencia de los partners. “Lo que estamos haciendo en Dell es implementando soluciones de inteligencia artificial adentro de la compañía para volvernos mucho más eficientes. Y esa eficiencia hoy está bastante dirigida a poder darle una mejor experiencia a nuestros partners y distribuidores”.
Esto se enmarca en un cambio fundamental en la estrategia de comercialización, especialmente en mercados como el argentino, donde la compañía viró fuertemente hacia un modelo de venta indirecto. “Hoy en Dell tenemos solamente 10 cuentas a las que le podemos vender directo. También podemos venderle de manera indirecta el 97% de las cuentas restantes, compran a través de canales. Hoy el nivel de sociedad, de dependencia, de relevancia que tiene el ecosistema de partners y distribuidores para Dell Argentina es nunca visto”.
Según Iraolagoitia, este enfoque indirecto ya era una constante en Uruguay y Paraguay, y en Argentina se viene consolidando en los últimos años. “Seguimos en esa dirección apostando al canal, ya con Argentina casi toda indirecta”.
Un portafolio integral y una propuesta de valor completa
Dell considera estratégico asegurar que los partners cuenten con todas las herramientas necesarias para brindar una experiencia de cliente equivalente —o superior— a la de la venta directa. Para eso, la tecnología se convierte en una aliada clave. Un ejemplo es la herramienta interna “Dell Sales Chat”, desarrollada para los equipos de ventas. “Nos ayuda a entender cuáles son las ventajas de nuestros productos, cuáles son los productos que tenemos que incluir en esa solución, qué casos de éxito tenemos relevantes… y hasta nos ayuda a construir el deck para poder presentar esto a los clientes”.
La herramienta, según explica Iraolagoitia, reemplazó un proceso complejo y disperso que requería consultar con múltiples áreas internas o incluso recurrir a contactos en otros países. “Hoy este sistemita nos ayuda así y además nos aseguramos que esa información es customer ready”.
Aunque por ahora es de uso interno, el ejecutivo anticipa que hay expectativas de que esta solución también llegue a los canales. “Entendemos que en algún momento la vamos a poder hacer extensiva a los canales”.
El camino de transformación también exige revisar cómo se estructura la cadena de valor. A lo largo del tiempo, Dell pasó de vender únicamente PCs a ofrecer un portafolio integral que abarca notebooks, servidores, almacenamiento, networking, software, seguridad, consultoría y más. “El portafolio de Dell es el más relevante en la historia de la tecnología”, remarcó Iraolagoitia. Y agregó: “Dell está dando soluciones One Stop Shop, en donde de alguna manera pretendemos llegar con una solución completa a los CIOs, a los CTOs para que no tengan que andar ellos mismos armando un rompecabezas”.
En un contexto de cambio acelerado, Iraolagoitia fue enfático al señalar que proyectar a largo plazo resulta cada vez más complejo. “Hablar de horizontes a 10 años en el mundo que vivimos hoy yo no lo comparto mucho, es decir, el ritmo de aceleración que estamos viendo es técnicamente imposible saber”.
En cambio, prefiere centrarse en los fundamentos que no cambian: “Los clientes van a querer comprar más barato, van a querer que los productos sean cada vez más productivos, que el ROI sea cada vez más alto, que los productos se rompan menos y que los entreguemos más rápido. No va a cambiar”.
Esa estabilidad en las expectativas obliga a las empresas a seguir invirtiendo en innovación, logística y servicios. Pero también pone nuevos desafíos sobre los hombros de los partners. “Nosotros vemos una oportunidad más grande y a su vez volvimos nuestro negocio indirecto. El éxito de que nuestro ecosistema de partners pueda capitalizar esa enorme oportunidad que vemos es invirtiendo, capacitándose para poder defender este portafolio en nuestros clientes finales”.
Una infraestructura sólida para desplegar IA
En ese camino, la inteligencia artificial se convierte también en una fuerza disruptiva para el modelo de negocios de muchas compañías del sector, especialmente consultoras y desarrolladoras de software. “Conforme avanza la AI, hay un montón de consultorías e incluso de soluciones de software que te podía brindar un tercero a enorme costo de hora hombre que hoy lo puedes hacer in house con una simple solución abierta o pagando una membresía, una suscripción muy suave”, advirtió.
En cambio, la propuesta de valor de Dell apunta a una infraestructura sólida que facilite esos desarrollos. “Nosotros en Dell no tiramos servidores por la cabeza con las plaquitas GPU. Cuando vamos a implementar una solución de AI, primero identificamos con el cliente cuál es el caso de uso que queremos, cuál es el impacto positivo y por supuesto, que queremos tener en la organización”.
A través de los blueprints que acompañan a las soluciones de Nvidia, Dell busca reducir el tiempo de implementación y asegurar resultados. “Después haces un fine tuning”, comentó Iraolagoitia, subrayando el rol de la compañía como un socio que no sólo entrega tecnología, sino que acompaña en su puesta en marcha y mantenimiento.
Con una infraestructura robusta, una estrategia canal-centric, y un uso intensivo de IA tanto interna como externamente, Dell Technologies traza una hoja de ruta clara en medio de un contexto desafiante. La clave, según Iraolagoitia, es combinar innovación con cercanía al cliente y a los partners, sin perder de vista lo esencial: la eficiencia, la escalabilidad y la experiencia de usuario.
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