Los canales de HP le ponen pimienta a “La Voz del Partner”

Las oficinas de HP están ubicadas en la Ciudad de Buenos Aires, el límite con el partido de Vicente López (del Gran Buenos Aires), y a pasitos del Shopping DOT. Allí está montado su Experience Center, que no tiene otro objetivo que bajar el discurso de los bits y bytes a un vivencia más humana. En palabras de Sebastián Vallarino, Senior Solution Architect en Managed Services para HP Argentina, quien al menos desde 2003 (en la anterior oficina de HP del barrio de Belgrano, en la calle Montañeses) es un referente en el aprovechamiento de este valioso recurso comercial: “Siempre estamos hablando de especificaciones duras, pero la idea es, a través del Experience Center, transformar esa especificación dura en lo que HP ve como Experiencia del Usuario”. Así, este centro permite a los clientes ver el portafolio de HP, probar los productos antes de comprarlos, analizar alternativas, y también tener acceso a lo que está llegando.

El desayuno convocado por ITSitio y HP tuvo lugar precisamente en este centro de experiencias (aunque, por razones prácticas, el café y las medialunas se sirvieron en la sala anexa), y de él participaron los principales partners de la marca: Tacco Calpini, Novadata, Procopias, DataWise y Febicom. También participó el nuevo equipo a cargo de María Cecilia Santa María, flamante End User Sales Team Leader en HP Argentina. Vale recordar que Santa María toma el rol de Ariel Davis quien, luego de más de dos décadas, dejó la compañía en busca de nuevos horizontes. No fue el único cambio: Adrian Ali asumió como el nuevo director general para América Latina, sucediendo a Marcos Razon, quien ´pasó a un puesto de liderazgo en la organización de soluciones y servicios de fuerza laboral de HP. “Hace unos días nos enteramos de que Ernesto Blanco tomó la posición de Ali, así que ahora es nuestro Manager Director para el Cono Sur”, señala Santa María. Si bien por ahora no fue nombrado gerente para la Argentina, el argentino Martín Montes ya está liderando la operación de HP Chile.

Además de los partners, y como parte del team de Santa María, concurrieron también al encuentro Rocío Piñeiro, Account Manager para Cuentas del Sector Público; Carolina Voci, Patner Business Manager; Victoria Páez, Partner Business Manager de HP; Cristian Zavatarelli, Account Manager para End User (Cómputo); Mariana Abbastante, también del área de Cómputo para clientes finales y Patricia Olivera, Account Manager del área de Printing para Cuentas Nombradas. De parte de ITSitio participó además Sebastián Magnarelli, CEO de la compañía.

Pero, sin lugar a duda, los protagonistas del desayuno fueron los partners: Matías Felicitato, gerente de Proyectos de Febicom; Alejandro Butler, gerente comercial de Tacco Calpini; Gustavo Canavesi, presidente de Novadata; Gustavo Zurueta, director ejecutivo de Procopias y Javier Mazzeo, gerente de Negocios de DataWise.

Pandemia y transformación digital

El primer tema ventilado en la mesa fue, precisamente, el de la trasformación de clientes y los negocios de los propios partners, procesos que en algunos casos se vieron activados y en otros meramente acelerados por la pandemia.

Matías Felicitato, de Febicom, se alegra de que, trabajo híbrido mediante, la adopción de tecnología fuera cada vez más veloz. “Siempre que hablamos de transformación digital, ya sea interna o en nuestros clientes, creo que lo más importante es saber cuál es el dato útil y para qué fin lo necesito. Nuestra conversación es esa. Nos ponemos en los zapatos de los clientes para entender qué necesita. Y mediante la tecnología tratamos de acercárselo”. Si bien la transformación de Febicom ya había arrancado antes de la pandemia, con ésta se aceleró. Fue necesario cambiar procesos y sistemas de software para afrontar la nueva coyuntura, sobre todo en lo referente a comunicaciones. En ese marco, se refinaron la captación de leads y el seguimiento de las oportunidades.

Matías, hijo de Daniel Felicitato (un histórico de la industria, que fundó Febicom hace tres décadas), hoy se desempeña en la parte más operativa, aunque, adelanta, pronto tendrá responsabilidades en lo comercial. La relación entre HP y el partner nace con la adquisición que el primero hizo de Compaq, del cual Febicom era canal. Hoy la empresa cuenta con sesenta empelados, entre comerciales y técnicos, y participa de proyectos importantes junto con la marca, sobre todo en cómputo, aunque manejan todo el lineal.

El director Ejecutivo de Procopias admite que la pandemia trajo un antes y un después, particularmente en el negocio de impresión. “Antes de la pandemia, se había establecido el modelo de tener impresión centralizada y grandes equipos con muchas prestaciones. Con la pandemia esos equipos se quedaron parados, y volvió la impresión descentralizada y, dependiendo de la actividad, los volúmenes de impresión cambiaron. Sólo se imprimen documentos que tienen valor”, dice Zurueta. Por supuesto, balancear esto no es el único desafío, pronto en la conversación surgen temas como la escasez de semiconductores o las dificultades para importar en la Argentina, que merecieron una discusión aparte.

En Tacco Calpini, la pandemia trajo buenas noticias: la facturación se duplicó. Esto tuvo impacto en su jornada de transformación digital. “Tuvimos que salir a generar nuevos procesos comerciales y de logística”, indica Alejandro Butler. “Fue un crecimiento muy grande, incluso a nivel de staff: pasamos de 32 a 40 personas en poco más de dos años”. La compañía todavía sigue trabajando en esta transformación, buscando no sólo eficiencia sino llegar al cliente en tiempo y forma. Esto último fue uno de los ejes del desayuno.

Para Butler, los clientes tuvieron algunos cambios de comportamiento, el más significativo de los cuales fue pasar del trabajo en la oficina al trabajo remoto. “En su momento se dejaron de lado las PCs de escritorio y los elementos de oficina, y se empezaron a incorporar notebooks para trabajar remotamente. Ése fue el cambio más grande”. El ejecutivo aclaró que, en este proceso, el Partner siempre trató de “encontrarle la vuelta para ayudar al cliente a cerrar la operación de la mejor manera posible. Sabemos que la situación es compleja, más con el tema de importaciones, donde los costos siguen aumentando, entonces tratamos de seguir cumpliéndole a los clientes, de seguir abasteciéndolos de la mano de HP y los mayoristas”.

En el futuro inmediato, agrega, y si bien se vislumbra una gran oportunidad en materia de impresión, la compañía lo ve como un objetivo para el corto o mediano plazo. “Hoy en día nos estamos acomodando con transformación de procesos e incorporación de cinco personas, y tenemos para el año que viene el objetivo es seguir incorporando más… Es cuestión de setear oportunidades y estrategias”.

Sobre Tacco Calpini, Santa María destaca que es uno de los que más enfocado está en el negocio de las estaciones de trabajo (Z by HP), que es una de las líneas que pueden verse en el Experience Center, funcionando en conjunto con HP Anywhere (que ya incluye las herramientas adquiridas a Teradici). “Próximamente también incluiremos aquí las soluciones Poly, si bien ya tenemos un showroom especializado”, aclara Santa María.

Para el gerente general de Novadata toda la industria está en transformación continua. Canavesi considera que “no hay hitos que marquen la diferencia, ni siquiera la pandemia fue algo que cambió radicalmente el modelo de negocios. Y además el país también está en continua transformación. Si sumás las dos cosas somos un grupo de supervivientes de la tecnología y el país”, resume. Y también deja una frase para la polémica: “Creo que después de la pandemia todos trabajamos menos. Cuando yo era joven era imposible sacar hora en el odontólogo a las tres de la tarde”, comenta en referencia a la flexibilidad del trabajo híbrido.

Javier Mazzeo, de DataWise (y además un ex HP) explica que la dinámica de la transformación digital tuvo su impacto en el trabajo, lo cual hace que, por ejemplo, “una mesa de ayuda tenga picos de reclamos a las once de la noche”, comenta. “La tecnología ayuda a que esto sea más flexible”. Con todo, hay áreas que fueron más afectadas que otras. “Creo que al comercial le cambió el escenario. Hoy muy pocos clientes te dan un one to one: eso está sumamente difícil. Lo tenés que llevar a un ámbito donde el tipo tenga alguna posibilidad de disfrute”. En esto, la pandemia y la Transformación digital se unieron al recambio generacional. “Yo, que tengo 50, me encuentro con directores de Tecnología de 32 años. Y esa generación viven de una manera diferente a la nuestra, hablan de otras cosas. Lo bueno es que estos nuevos directores de Tecnología empiezan a no ser tan tecnológicos, son más del negocios, con una cabeza amplificada, y un pensamiento que abarca otros temas, como la implicancia que tiene la tecnología en el negocio, la sustentabilidad…”.

Cómo superar la coyuntura local

“Vemos un desafío muy grande en la escasez de semiconductores, que hace que la oferta esté muy contraída. No hablo de HP, ni particularmente de los dispositivos de impresión: esto pasa en todos los dispositivos tecnológicos en general. Y como consecuencia, la oferta también cambió en todos los vendors y para múltiples industrias”, apunta Zurueta. A esto se suman las particularidades del mercado local, donde cambió el régimen de importaciones. ¿Cómo se manejó todo esto? Zurueta responde “con mucha planificación”.

“La única forma de trabajar en este contexto es siendo muy ordenado. Nosotros no somos un canal sino un distribuidor mayorista que le da soporte a canales de servicio. Como no estamos en lo transaccional hay una previsibilidad un poco mayor de cuáles van a ser las oportunidades de negocios. La visibilidad es lo único que te puede ayudar a esquivar estos problemas”, asegura el hombre de Procopias. Sobre el escenario local actual, Zurueta agrega: “Hubo cambios y la realidad es que evidentemente el escenario del año pasado no es el mismo que de ahora. El gran desafío para no desabastecer al mercado es encontrar la manera de tratar de que los productos lleguen en tiempo y forma al canal y al usuario final”.

“Antes estabas todo el día focalizado en vender, y hoy estás todo el día ajustando el proceso de importación y abastecimiento”, resume el ejecutivo de Procopias. A su turno, Mazzeo (para quien las medidas en torno a las importaciones que el Gobierno está implementando siguen la lógica de las ya aplicadas en 2015, aunque la situación es diferente) también definirá la ecuación como “importación es igual a ingenio”.

“Nosotros también estamos buscando alternativas —dice Butler—. También tenemos que planificar, trabajar en conjunto y ver cómo salimos adelante. El 2023 es muy incierto, más que nada con el tema de los tiempos. No se sabe cuándo se va a solucionar esto, así que tenemos que seguir estando hombro a hombro con nuestros clientes, respaldándolos, siempre poniéndolos al tanto de la situación, de la mano de HP y mayoristas, y buscando estrategias y alternativas como para salir mejor parados”.

“Ante esta imposibilidad de importar normalmente, o incluso por razones de eficiencia y sustentabilidad, estamos enfocándonos en el set de soluciones para que los canales puedan ir a ver a los clientes sin la necesidad de venderles un equipo”, comenta Carolina Voci, Patner Business Manager de HP Argentina. Por ejemplo, abordando a esos clientes con soluciones que permiten analizar el parque instalado en función de su eficientización. “Nuestra solución TechPulse abarca incluso equipos de la competencia. Después te permite que, dentro de un año cuando se pueda importar, atacar solamente aquellos equipos que verdaderamente lo requieren”. Lo que TechPulse hace es generar visibilidad para que los partners y los clientes analicen si los equipos están siendo sobre o subutilizados. El desafío es ahora educar a los clientes para que paguen por esos servicios y les saquen provechos. Por otro lado, el servicio puede dejar en evidencia que un director de área, o incluso el presidente de la compañía, está subutilizando un equipo de alta gama (que en el imaginario empresarial podría considerar acorde con su responsabilidad). ¿Quién le dirá que debe ceder su equipo a cambio de otro con menos prestaciones o desempeño? Todas estas conversaciones están comenzando a darse.

Para Santa María, es cuestión de volcar la experiencia de los servicios administrados de impresión (MPS) hacia el cómputo. “Se trata de ir más hacia el servicio o a la solución agregada que a la venta transaccional. No vendemos más notebooks o impresoras solamente”.

Sustentabilidad en el centro de las conversaciones

Javier Mazzeo trajo a la mesa el caso de una empresa argentina que, a diferencia de lo que viene haciendo año a año, en 2023 no va a renovar su parque de equipamiento y probablemente prescinda del servicio de impresión por razones de sustentabilidad, a fin de evitar generar residuos y, muy particularmente, residuos electrónicos. El tema de la sustentabilidad empieza a aparecer en la conversación con los nuevos gerentes de Tecnología, y no es una moda pasajera: está en el ADN de las nuevas generaciones. “El comercial tiene que entender qué otra cosa se le puede vender al cliente para reemplazar el revenue que se cayó”.

“Hace bastante tiempo que HP está con este mensaje de ser una empresa verde, de no generar daño en el planeta… y la verdad es que uno al principio, por como uno viene acostumbrado a trabajar, no entiende cómo cruzar eso frente a canales o clientes finales que sólo tienden a buscar el número«, dice Zurueta. “Pero venimos viendo que en los últimos dos años hay un cambio en el mindset, principalmente de las grandes corporaciones. Y eso lo vemos no sólo en los productos tradicionales de HP, sino en las líneas de impresión en gran formato. Estos productos usan una tecnología no contaminante (HP Latex), que los productos de la competencia no tienen, y por lo tanto contaminan. La conclusión es que vemos que esta iniciativa ya se empieza a ver en las especificaciones de los trabajos de impresión grandes. Y cuando se refleja en una especificación de compra, el mensaje va en serio”. Otro tanto está surgiendo en el tema de los insumos.

“Hay muchas empresas que están activando la economía circular. O donan los equipos, o buscan cómo actualizar el parque para seguirlo usando, o compran equipos usados”, aclara Santa María. En HP el tema se viene trabajando fuertemente desde varias puntas, mediante una estrategia (también vigente en la Argentina) de tres pilares: Planeta, Personas y Comunidad. Las acciones concretas incluyen voluntariado (al que los canales están invitados a participar). “Nos llaman para hacer acciones en conjunto. Hace poco fuimos con Mariana a Córdoba a plantar 500 árboles con un cliente. Más allá de los temas que nos unen tecnológicamente, siempre buscamos qué otras acciones podemos encarar”. Además de esto, la compañía está corriendo otros dos programas HP Amplfy Impact (vonculado a la sostenibilidad de los partners) y el programa Planet Partner que, después de mucho bregar, hace un par de años llegó a la Argentina. Este último programa se centra puntualmente en la economía circular, el reciclado y en procesar debidamente los residuos electrónicos.

ITSitio también viene sumando su grano de arena en el tema. Su CEO, Sebastián Magnarelli, compartió con la mesa que hace unos meses firmó una alianza con Fundación Equidad, gracias a la cual algunos vendors ya están realizando campañas de sustentabilidad a través de ITSitio.

Los ecos de lo dicho y discutido en el desayuno realizado en el Experience Center de HP exceden lo publicado en este artículo, pero podrá ver en el video inserto en esta misma nota un resumen de las ideas principales de cada partner.

Definiciones y desafíos de cara a 2023

• “Creo que al comercial le cambió el escenario. Hoy muy pocos clientes te dan un one to one: eso está sumamente difícil. Lo tenés que llevar a un ámbito donde el tipo tenga alguna posibilidad de disfrute” (Javier Mazzeo, DataWise)
• “Creo que 2023 va a ser muy parecido a este año, y espero que me vaya como este año. Fijate lo complicado que somos los argentinos: nos hemos estado quejando de un montón de problemas, que son reales, pero si nos preguntás cómo nos fue, todos vamos a decir que bien” (Gustavo Canavesi, Novadata)
• “Tenemos un solo desafío, que es hacerlo mejor que la competencia. Con esto nos alcanza” (Gustavo Zurueta, Procopias)
• “El 2023 es muy incierto, más que nada con el tema de los tiempos. No se sabe cuándo se va a solucionar esto, así que tenemos que seguir estando hombro a hombro con nuestros clientes, respaldándolos, siempre poniéndolos al tanto de la situación, de la mano de HP y mayoristas, y buscando estrategias y alternativas como para salir mejor parados” (Alejandro Butler, Tacco Calpini).
• “En 2023 vamos a seguir con la transformación digital, pero siempre estando muy presentes con los clientes, estando cerca, y aprovechando las herramientas de HP: venir al Experience Center, mostrar los productos, y ya ir esperando que en algún momento se libere el tema coyuntural de importaciones y se pueda trabajar en condiciones normales” (Matías Felicitato, Febicom).