Juan Carlos Ramirez, de Vertiv: “Las oportunidades de negocios están borde de la nube”
Juan Carlos Ramirez, Channel Manager para América Latina del Vendor Vertiv pasó por Buenos Aires para concurrir al evento Datacenter Dynamics, dar charlas y encontrarse con sus socios –como Distecna- y canales y clientes finales. ITSitio.com aprovechó para entrevistarlo.
«Estamos creciendo mucho en la distribución con nuestras soluciones que hoy apuntan a todo el mercado de Data Centers. Y cuando digo «todo» es realmente así, ya que tenemos nuestras soluciones conocidas para los grandes centros de datos, pero también tenemos soluciones que sirven para un pequeño rack y para las necesidades de manejo y de seguridad de los datos de empresas pequeñas y medianas».
De hecho, según Ramirez, hoy Vertiv ya factura el 25% de sus ventas anuales a través de canales. «En el 2010 apenas el 4% de nuestra facturación venía desde la distribución y de los canales. Porque en ese momento la compañía –que se llamaba Emerson- no tenía una buena política al respecto. Sin embargo lo rearmamos y relanzamos un excelente Plan de Canales y lo ejecutamos. Así logramos hacer crecer el segmento. De hecho, al día de hoy, desde el Canal se genera el 25% de la facturación anual de la compañía en la región».
«Estamos creciendo mucho en la distribución con nuestras soluciones que hoy apuntan a todo el mercado de Data Centers»
Y su apuesta en ese sentido es seguir creciendo, y llegar -en el plazo de cinco años- al 50% de ventas de la compañía hechas a través de Canales, Resellers e integradores pequeños. Justamente por eso desde la empresa están convocando a todos los interesados en sumarse a este nicho de negocios como partner de Vertiv.
Uno de los factores que impulsan a Ramirez y su equipo a impulsar esta estrategia es el hecho de que las ventas a través del canal han venido creciendo en un porcentaje mayor que las ventas directas. «Además, para poder seguir aumentando nuestra participación de mercado tenemos que tener mucha capilaridad, para poder llegar a muchas empresas PyMes. Y la mejor manera de lograrlo es a través del Canal».
Es que, según sus datos, la realidad de mercado impone ir al canal. «Una de nuestras unidades de negocios, la de UPS, es un buen ejemplo: el mercado regional anda por los US$ 130 millones, sin contar las aplicaciones industriales, solo en IT de centros de cómputos. Pero el 80% de ese mercado proviene de las ventas de unidades de menos 20 KVa. Por lo tanto para abastecer ese negocio es necesario hacerlos a través de la cadena de socios de negocios y de canales».
Actualmente, afirman, «el programa de canales de Vertiv ya está bien estructurados, en cuatro niveles (Plata, Oro, Platino y Diamante), con un portal propio y diferentes beneficios, programas de rebates, material de marketing, White papers, casos de éxito, diferentes cursos online y aprovechamiento de oportunidades de generación de demanda, tal como ocurre en los mejores programas«, dijo Ramirez. Y agregó que los requisitos para subir de nivel son los usuales: tomar cursos, certificarse, compromisos de ventas, etc, etc.
«Nuestra responsabilidad como fabricantes es habilitar nuevos negocios para los socios, que beneficien a todos, incluyendo a los clientes finales y –por supuesto- a los Resellers».
En la región, Vertiv tiene convenios con cerca de 80 partners, incluyendo a mayoristas como Distecna, Masnet y Stylus que a su vez comercializan a resellers e integradores pequeños. «En este momento, Vertiv está tratando de sumar nuevos canales a su red, «justamente para poder tener la máxima capilaridad».
EL FUTURO DEL NEGOCIO
A pesar de que el mundo tech va al Cloud, desde Vertiv aseguran que hay una gran cantidad de oportunidades «en el borde de la Nube. Es cierto que los grandes proveedores de servicios Cloud, como Amazon, Azure, etc, van a seguir creciendo. Pero los Resellers tendrán su oportunidad de negocios en el borde». Es que las empresas PyMES necesitan acceder a sus datos más importantes en forma rápida. Y para eso lo harán a través de su Data-Center local o desde su propio centro de datos.
Es cierto que el porcentaje de datos en el Cloud será enorme. Pero seguirá habiendo oportunidades en el mercado de salud, gobierno, financiero y educación, por ejemplo, con sus datos en la nube, pero también con sus propios datacenters, ya sea por seguridad o por velocidad de acceso, «porque nadie quiere estar esperando demasiados segundos mirando la pantalla vacía mientras bajan los datos».
