Hogar conectado: oportunidad en ascenso para el canal colombiano

Una de ellas ha sido la adopción de un concepto que ha recibido varios nombres, entre ellos domótica, hogar conectado o Smart Home, todas con un significado similar y que implica conectar electrodomésticos, dispositivos eléctricos, los circuitos eléctricos y la iluminación de las viviendas, entre otros, a la red de datos con el fin de obtener una mayor funcionalidad y capacidad de adaptación al estilo de vida de los residentes en las viviendas actuales.

Procesadores más eficientes y potentes, la generación de lenguajes de programación más fluidos que permiten interactuar procesos mecánicos con los digitales y el surgimiento de un creciente interés por conectar los elementos de la casa a la red, explican también el auge de esta tendencia, sin dejar de lado el factor económico y la facilidad con la que las interfases digitales, asociadas con dispositivos móviles, ahora permiten ejecutar comandos desde cualquier lugar y en todo momento.

Para conocerla mejor y entender su alcance tuvimos la oportunidad de interactuar con mayoristas como MPS, SED International y Nexsys, marcas tan variadas como Dahua, Samsung, Logitech y TP Link, así como con expertos de empresas de infraestructura como Furukawa y Panuit. Lo cual demuestra que este mercado es tan abierto como dinámico y que compromete todo el ecosistema tecnológico.

Consolidando la experiencia

Apenas en 2015, en la presentación magistral de Samsung en la versión del Consumer Electronics Show de Las Vegas de ese año, se esperaba que la cantidad de objetos conectados alcanzara los dos mil millones en 2020.

Como siempre, la cifra ha sido superada y la suma de objetos en el hogar sigue en aumento, mientras que otros elementos, en la ciudad y las fábricas, tiene crecimientos exponenciales.

Las marcas fabricantes de productos tecnológicos encontraron en esta evolución, el entorno ideal para desarrollar nuevas líneas de productos y servicios que se adapten a esta demanda.

Mientras tanto, nuevas marcas emergen con dispositivos innovadores que se unen para complementar la oferta.

Esto explica el surgimiento de nuevos robots para tareas básicas de aseo. También, sistemas de iluminación, con lámparas y bombillos LED que incorporan chips para conectividad con el fin de recibir instrucciones sobre encendido, apagado, intensidad e incluso color. También, cámaras de video para supervisar remotamente el espacio.

Finalmente, surgen dispositivos de interacción alternos al computador personal o al teléfono móvil, que obedecen comandos de voz naturales y acuden a la inteligencia artificial para controlar todo en el hogar mientras generan información de valor para los residentes. Dos marcas, Alexa, de Amazon y Google Home, compiten por un mercado relativamente joven pero que muestra una interesante fase de maduración, acelerada también por el confinamiento vivido globalmente.

Así el ecosistema del hogar se convierte en un interesante escenario para todo tipo de desarrollos, innovaciones y oportunidades de productividad, que se salen del escritorio del estudio para conquistar las habitaciones, el salón y la cocina.

Las cifras de Statista, muestran un importante crecimiento en segmentos específicos del Smart Home.

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Y la proyección hacia 2025 mantiene un ritmo de crecimiento de billones de dólares.

Evolución del mercado

¿Cómo ha evolucionado el mercado? Jens Hilgendag, gerente core B2B en TP-Link comenta que “el mercado de Smart Home ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, donde la iluminación y la vigilancia del hogar tienen la tasa de crecimiento más rápida. Se estima que en el 2021 se despachen más de 11.000 millones de unidades de dispositivos Smart Home”.

Por su parte, John Alexander Virgüez, director comercial unidad S.I.S en SED International, desde el punto de vista técnico, afirma que este nuevo ecosistema “ha avanzado al integrar soluciones de video analítica y espacios Inteligentes integrando sensores 3D Lidar (Laser Imaging Detection and Ranging, o detectores y organizadores de imagen láser) que permiten tener la composición de los hogares con el poder de la conectividad, con el IoT y la inteligencia artificial”.

Y esto tiene implicaciones prácticas que ya se disfrutan en el mercado. Leonardo Gonzáles, gerente de relaciones públicas en Samsung, explica que “actualmente es posible, desde el celular, controlar la lavadora, la secadora o ver los alimentos que tenemos en la nevera Family Hub; activar o apagar el aire acondicionado o compartir la pantalla del tv al celular o viceversa. El concepto de Internet de las Cosas está evolucionando no solamente en el país, sino en Latinoamérica. Poco a poco los consumidores empiezan a familiarizarse con la interconectividad de sus electrodomésticos.”

Así, el hogar conectado comienza a tomar forma dentro del mercado y se consolida con una oferta que integra conectividad con la movilidad, enriquecimiento de las funcionalidades y un sinfín de alternativas que solo se logran con el desarrollo de soluciones en los productos y servicios ofrecidos, los cuales veremos en corto tiempo.

Un mercado incipiente

La acelerada adopción de productos conectados para el Smart Home se debe a un factor importante y es la capacidad de hallar utilidad en las nuevas funcionalidades que la tecnología aporta.

Si bien, en la década pasada apenas se percibía algo de utilidad en temáticas como la posibilidad de que un electrodoméstico como una nevera o una lavadora interactuara con el teléfono celular, hoy simplemente encontramos más amigable e intuitiva esta opción para gestionar estos procesos en relación con el tiempo de los usuarios.

“En Samsung, vemos esto como una gran oportunidad para enseñarle a nuestros consumidores actuales y potenciales los beneficios de la interconectividad de nuestros productos. El Aislamiento Obligatorio en el hogar es una prueba de ello, nos hemos visto en la necesidad de interactuar más con la tecnología para sacar el mayor provecho de ella. En esta coyuntura hemos visto cómo los electrodomésticos pueden conectarse entre sí para optimizar tiempos y procesos”, aclara Leonardo Gonzáles.

En síntesis, y de acuerdo con John Virgüez, de Sed International, lo que se demanda en la actualidad es “conectividad entre los dispositivos, las oficinas y los hogares desde un mismo sitio, una misma aplicación y todo a la mano”. Esto lo traduce Oscar Ramírez, distribution sales executive en TP-LINK, como “bombillos Inteligentes, cámaras de seguridad y parlanteria”.

Diego Fernando León Acuña, gerente de ventas senior de Logitech, explica que desde su empresa “percibimos dos tendencias muy fuertes en cuento a demanda se refiere: en primer lugar, dispositivos conectados a las aplicaciones en la nube y, en segundo lugar y no menos importante, una fuerte exigencia en el diseño, productos que expresen una extensión de la personalidad con un toque de modernidad”.

¿Quién compra productos para el hogar conectado?

Esto nos conduce a identificar en realidad quién está comprando los productos que permiten automatizar y digitalizar el hogar actual. Resultaría muy sencillo identificar a los nativos digitales, como la generación Z y los Milenios, como los consumidores de este tipo de productos, pero esto en realidad no encaja mucho con la realidad si tenemos en cuenta el nivel de ingresos y el uso de los dispositivos del hogar. Posiblemente, este grupo aún influya en la compra sin decidirla determinantemente.

Sobre esto, el ingeniero Jean Paull Estupiñán Rondón, director comercial desarrollo de marcas en MPS, afirma que el comprador actual “es un cliente nativo digitalmente, que tiene recursos para invertir, pero le falta conocimiento de productos disponibles en Colombia para lograr la compra localmente y no verse en la obligación de importarlos. Además, este cliente cuenta con más información sobre la integración de diferentes tipos de productos y tecnologías”.

Otra visión se tiene desde Dahua, con su nueva marca IMOU, que busca consolidarse en el mercado del Smart Home como una alternativa de valor. “Realmente, el perfil de clientes de la marca IMOU abarca todas las edades, todas las profesiones y un amplio rango socioeconómico debido a su excelente relación precio calidad. IMOU busca que todos los hogares puedan adquirir estos equipos de seguridad, de esta manera podemos buscar que las personas tengan una vida más fácil y segura,” afirma Chao Wu, gerente general de Dahua Technology Colombia.

Y Paula Andrea Garzón gerente de producto TP-Link en Nexsys, nos explica cómo es el reseller actual, que busca ofrecer este tipo de producto. “En cuanto a resellers depende de la categoría de producto, nos encontramos con resellers enfocados en automatización o domótica, especializados en CCTV, canales que manejan ventas por plataformas digitales”, comenta.

El coletazo acelerador de la pandemia

Chao Wu, gerente general de Dahua Technology Colombia, comenta que “la digitalización es una realidad, se aceleró debido a la pandemia, pero IMOU ya iba un paso adelante. Gracias a su enfoque en IoT (Internet of Things) y su acceso a tecnologías pertenecientes a la cuarta revolución industrial, no solo hace que el usuario se interese, sino que llama la atención de toda una cadena de empresarios y micro empresarios que con nuestros productos podrán encontrar una amplia demanda por satisfacer.

Samsung: Leonardo González, gerente de relaciones públicas en Samsung, agrega que “en los últimos seis meses, hemos sobrecargado nuestra línea de productos e invertido mucho en I+D. Hemos implementado nuevas soluciones en un tiempo récord para hacer todo, desde mejorar la tecnología de video chat hasta ayudar a los colaboradores de primera línea a mantenerse seguros en el trabajo.

Pero también estoy entusiasmado con la forma en que las personas usarán estas tecnologías para cambiar sus vidas, porque solo entonces se realizará una innovación significativa.

También creemos en el poder de las asociaciones porque queremos que todos, incluidas las startups, los desarrolladores y nuestras comunidades locales, tengan la oportunidad de alcanzar sus sueños. El programa de incubación de startups de Samsung C-Lab, y Samsung NEXT son solo algunas de las formas en que ayudamos a los empresarios dentro y fuera de nuestra empresa a construir, crecer y escalar.

Diego León, gerente comercial de Logitech, aclara que en Logitech “definitivamente hay una aceleración en esta tendencia, esta situación comprobó que la productividad no está ligada a un lugar en específico y lo que realmente se espera es contar con las herramientas adecuadas para dicho fin, en este orden de ideas el incremento en el consumo de accesorios que te permitan estar hiperconectado seguirán creciendo”.

Un nuevo escenario de trabajo

Esto nos pone en contexto sobre cómo las marcas se han organizado para afrontar esta nueva oferta. Sutilmente, han surgido nuevos jugadores con productos absolutamente innovadores. Un ejemplo es Roomba, con sus robots de aseo, que en la actualidad cuentan con funcionalidades ampliadas. Estos productos fueron pioneros en un segmento inexistente hace apenas tres lustros y hoy, otras marcas incursionan y proponen productos competitivos en el segmento.

Por ejemplo, Logitech ha vivido una importante transformación a lo largo de la década pasada con el fin de consolidar su oferta. Hoy, la marca tiene frentes de trabajo concretos para su oferta Smart Home. “Si, desde Logitech se viene trabajando en un concepto que básicamente tiene que ver con Trabajar, Estudiar y Jugar desde cualquier parte y en estos tiempos dicha tendencia ha tomado mucha más fuerza y a su vez demanda debido a que el lugar que se nos está presentando para estas tres actividades es el Hogar”, afirma Diego Leon, sales manager de esta marca en Colombia.

Jens Hilgendag, gerente core B2B en TP-Link, afirma que “viendo el comportamiento del mercado y el aumento de productos de Smart Home, TP-LINK creó una nueva marca o familia como lo es Tapo, que incluye productos de iluminación y vigilancia, entre otros. El departamento de Sell Out se ha encargado de codificar nuevos canales que dejan de lado el negocio tradicional de redes y exploran nuevos negocios, de la mano con integradores, automatizadores y clientes de domótica. En TP-LINK Colombia el departamento de Smart Home, está integrado dentro de equipo de ventas y mercadeo”.

Así, se demuestra el interés y la visión de largo plazo que se tiene frente a esta nueva oportunidad que entraña importantes responsabilidades para los resellers.

Dahua, por su parte también ha previsto un modelo de operación para sus productos de Smart Home. Chao Wu, gerente general de Dahua Technology Colombia comenta que “actualmente el desarrollo de la marca se está realizando con esfuerzos combinados de varios departamentos: Involucrar a personas apasionadas y con ideas es lo más importante, cuando pasamos de fabricante a consumidor, en ese momento, es más claro para nosotros qué deberíamos hacer para mejorar la marca”.

Samsung, por su parte, ha desarrollado una estrategia sólida, dada su experiencia en las líneas de electrodomésticos para el hogar. “Pocas compañías en el mundo tienen un modelo de integración tan completo y bien estructurado como Samsung, que con su división Connected Living se especializa en ofrecer a sus clientes un modelo de hogar inteligente. Samsung Colombia cuenta con tiendas de experiencia en Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla, en las que los usuarios pueden interactuar con todo el portafolio de productos de la marca para vivir por ellos mismos la experiencia de hogar inteligente. En estos espacios, los usuarios tienen la oportunidad de conocer y probar la conectividad de los productos de la marca, a través de las situaciones cotidianas y de esta manera, vivir la interconectividad de los electrodomésticos Samsung para comprobar la forma en que les facilitan su día a día”, afirma Leonardo González.

Percepción versus realidad frente a los costos

Un tema recurrente en un mercado como el colombiano es la percepción del precio de los productos. Con curvas de adopción tecnológicas cada vez más angostas, los precios también tienden a descender dramáticamente y con esto se genera un efecto dominó que beneficia a toda la cadena de valor.

Así, hace poco menos de un lustro se anunciaba en una feria como CES de las Vegas, el auge del hogar conectado y hoy, la tecnología ya está disponible en el mercado colombiano y de la región ya no como una oferta premium sino como componente de la oferta generalidad de los productos.

John Virgüez, de Sed International, afirma que “hay mucha oferta de dispositivos en el mercado los cuales hemos adoptado a nuestras soluciones de analítica enfocándolos a la entrega de resultados y análisis de las empresas u hogares a costos más bajos”.

Jean Paull Estupiñán, de MPS, sostiene que “Han bajado los precios para hacerlos más asequibles ya que, al mejorar la oferta y al llegar más productos al mercado, los costos se ajustan para ser más competitivos”.

Mientras tanto, Paula Andrea Garzón, gerente de producto de TP-Link en Nexsys, asegura como ejemplo, que “la familia Kasa está enfocada en consumidores convencionales y de alto nivel, para competir en el mercado de precio. TP-Link creo una marca independiente como lo es Tapo como competidor de nivel de entrada”.

Sin embargo, Dahua tiene una visión experiencial de la percepción del precio frente a la realidad actual que vale la pena analizar para romper los paradigmas y mejorar las oportunidades de negocio:

“Según nuestra investigación de mercados consideramos que los precios que maneja IMOU son muy atractivos. Anteriormente, digamos hace 5 años, si una persona quería adquirir un sistema de seguridad para su casa tenía que enfrentarse a los siguientes retos:

• Debía comprar un grabador + un disco duro
• Debía comprar varios metros de cable, tanto para la conexión de las cámaras como para la conexión a internet del grabador
• Contrataba a un instalador, el cual cobraba por cada punto de instalación de los productos
• El uso de los grabadores en ese momento era un poco más agresivo respecto a la interfaz del usuario, complicando así su manejo y aumentando las llamadas a soporte o acompañamiento
• Se manejaba resolución en líneas de televisión, lo cual generaba una imagen muy borrosa generando problemas para identificar placas, rostros, objetos y más.

“Todo esto combinado generaba un gran valor al usuario, basado en mi experiencia en este mercado, puedo confirmar que el precio de un kit sencillo hace 5 años era de $700.000 a $1.000.000 COP

“En estos momentos podemos obtener una cámara que cuenta con:

• Grabación con una MicroSD o en la nube,
• Tecnología inalámbrica, tenemos productos que son 100% inalámbricos (No necesitan conectarse a energía y transmiten por WiFi)
• DIY: La instalación la puede hacer cualquier persona
• Interfaz completamente amigable con el usuario, cada paso viene un instructivo para que el usuario pueda sacarle todo el provecho a estos productos
• Cámaras de resolución 1080P para arriba. Lo que significa FULL HD (Alta definición).

Todas estas bondades se pueden encontrar en el mercado con productos que incluso no superan los 150.000 COP, creemos que es un precio bastante atractivo”, afirma Chao Wu, gerente general de Dahua Technology Colombia.

Mayoristas preparados para el Smart Home

Las perspectivas de negocios en esta categoría son atractivas para los mayoristas y los fabricantes.

Según Paula Andrea Garzón, gerente de producto de TP-Link en Nexsys, “la situación actual del confinamiento ha cambiado y acelerado de cierta forma a la digitalización y el trabajo remoto en muchos países. También en Colombia se han notado cambios significativos. Somos muy optimistas que esta tendencia sigue en pro de una mejor conectividad con cada vez mejor calidad”.

Y para responder a los requerimientos de los clientes, frente a su necesidad de trabajar ubicuamente, pero con base principalmente en el hogar, John Virgüez de Sed International comparte esta información: “Tener conectados los hogares con las oficinas, teniendo todas las herramientas de servicios y de valor a la mano que nos permitirán ofrecer una mejor oferta de valor a nuestros clientes logrando con esto una mejor calidad de vida, calidad en la mejora de los tiempos y acercamiento a nuestras familias. El Teletrabajo ha permitido tener más acercamiento con los clientes, acortando distancias y mejorando tiempos de respuestas logrando cierres de negocios más efectivos”.

Igualmente, Jean Paul Estupiñán, de MPS, señala que “habrá una mayor oferta de productos interconectables para que el usuario pueda administrar los que requiera para su confort en Casa, se estiman crecimientos a doble dígito para estas categorías en los próximos 5 años”. Y frente a la demanda, Estupiñán analiza: “principalmente en seguridad para el hogar es lo que más se evidencia en oferta, pero los temas de AV e iluminación tienen mucho tiempo en el mercado, lo que pasa es que estaba como nicho en empresas de Domótica, pero ahora la oferta es mayor y mucho más interesante para incluir más productos para el hogar”.

Preparando el canal

¿Qué debe hacer una canal para prepararse y ofrecer este tipo de productos? Ante esta pregunta las respuestas son congruentes, tanto por parte de los mayoristas como de los mismos fabricantes.

John Virgüez de Sed International comenta que los canales, inicialmente deben «Identificar qué tipo de mercados puede explorar, uno de ellos es el sector de construcción, apoyándose desde el lado nuestro para ayudarles a construir soluciones a la medida para este tipo de Vertical”.

Jean Paull Estupiñan, de MPS comenta que un canal necesita «entrenarse y adquirir conocimiento de producto y tecnología de hoy y del mañana y entender la necesidad de su cliente para poder orientarlo entre el mar de opciones que se verán en los próximos años y que le permitan crecer si ya tienen una alternativa de domótica o home automation”.

Finalmente, desde Nexsys, Paula Andrea Garzón afirma que “lo primero es entender este nuevo mercado, la importancia de ofrecer una solución completa y no enfocarse en lo tradicional. Entender cómo evoluciona el mercado año tras año y que las tendencias de hoy no son las mismas de hace 5 años. La tecnología avanza rápidamente y ellos deben avanzar”.

Oscar Ramírez, distribution sales executive de TP-Link afirma que otro punto importante “es capacitarse, desde TP-LINK contamos con expertos para realiza entrenamientos tanto para la fuerza de ventas como para el usuario final. Hoy en día la experiencia que transmita el vendedor es esencial”.

Y la capacitación se repite en Dahua, “Nosotros ofrecemos capacitación continua en estos productos, nos interesa que nuestros canales estén muy bien preparados para atender las inquietudes de los usuarios. Además, es compartir nuestro mensaje de masificar la seguridad y llevarla a más hogares. Nuestra lucha es contra la inseguridad y los riesgos para el hogar, este debe ser el principio fundamental de los canales al momento de ofrecer tan excelentes productos”, comenta su gerente general Chao Wu.

Finalmente, Diego Leon, de Logitech es contundente frente a lo que requiere el canal para mejorar la oferta en Smart Home: “Una sola palabra, capacitación, deben entender que está pasando en el mundo y en el comportamiento del consumidor. Y, en segundo término, conocer a profundidad la oferta de productos para esta demanda”.

Productos inteligentes, conectados e interactivos

Para lograr la interactividad, los equipos del presente requieren asociarse con plataformas como Alexa de Amazon y Google Home, con esto se puede enriquecer su funcionalidad. Esto se convierte en un elemento diferencial de primer orden para diferenciar un dispositivo de próxima generación frente a la oferta previa.

Diego Leon, de Logitech asegura, “En mercados mucho más maduros que el colombiano nuestros productos compatibles con estas plataformas presentan una aceptación mayor, definidamente es un tema de conocimiento o desconocimiento de las ventajas de tener un hogar digital y obviamente las ofertas de soluciones que se encuentran el mercado”.

“En TP-LINK todos los productos de la familia Tapo y Kasa vienen con la función para poderse integrar con estos sistemas, no manejamos una familia que no logre integrase, esto ha llevado a masificar este tipo de sistemas y sea más conocido en el mercado. Poco a poco la gente pierde ese temor a las nuevas tecnologías”, comenta Jens Hilgendag, gerente core B2B en TP-Link.

“Trabajamos con Google, Microsoft, Netflix y Spotify, por nombrar algunas. Trabajamos con Google para optimizar las videollamadas para que los usuarios pudiesen conectarse más fácilmente. También ampliamos nuestra asociación con Microsoft para que los teléfonos inteligentes Galaxy y los PC Windows pudiesen compartir mensajes, fotos y recordatorios de calendario en tiempo real. Esta colaboración también continuará expandiéndose a través de nuestra asociación de juegos con Xbox”, aclara el gerente de relaciones públicas de Samsung.

Conectividad y regulación

Un tema vital es reconocer que la infraestructura del hogar es completamente diferente a los entornos de oficina, de las ciudades y de las fábricas. Esto ha obligado a reglamentación y regulación por parte del gobierno con el fin de obtener mayor equidad entre los servicios de comunicaciones y conectividad sin importar el tipo de vivienda que se ofrezca.

Esto, resulta vital para mejorar el acceso de nuevos equipos conectados e inteligentes a todos los hogares.

Al respecto, Javier Bedoya, regional sales manager Andena Region de Furukawa aclara que “existe una regulación completa y amplia frente a los temas de conectividad y comunicaciones para el hogar. Es necesario atender que las necesidades se atiendan”.

Y, Jaime Muñoz, de Panduit concluye. “No es necesario agregar más regulación frente al tema”.

Así, el hogar conectado se convierte en un interesante filón que permite a los partners a desarrollar alternativas de negocio y enriquecer sus portafolios.