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¿Sigue siendo negocio vender Telefonía IP?

La telefonía sobre IP fue un elemento disruptivo hace algunas décadas, que cambió para siempre el panorama de las comunicaciones. Sin embargo, ese mercado parece haber sido “puesto contra las cuerdas” por otro más abarcador: el de la colaboración de voz y video. ¿Final de partida para La telefonía IP o reinvención y nuevos negocios?

Así como el teléfono fijo está cada vez menos presente en los hogares, parece lógico preguntarse si el crecimiento inusitado de las soluciones de videocolaboración está drenando energías al mercado de Telefonía IP. ¿Será que hay transformación digital también allí? ¿Cómo pueden los canales subirse a esta oportunidad, en caso de que la hubiera?

¿Sigue siendo negocio vender Telefonía IP?

Un breve listado de los jugadores que todavía prosperan en este mercado incluye vendors de la talla de Cisco, Avaya, Mitel, Poy (hoy forma parte de HP), Alcatel-Lucent, Yealink, Grandstream y NEC, entre otros. ITSitio.com habló con varios de ellos para entender por donde sigue pasando el negocio. Tal el caso de Victoria Silvestri, Regional Director para ROLA de HP Hybrid Work Solutions, para quien “sigue siendo negocio vender Telefonía IP. Plataformas como Zoom y Teams nos permitieron integrar todos los medios de comunicación como nunca, con una experiencia única para llamadas de voz o video, desde la PC, celular, salón de conferencias o teléfono desktop. El mercado de soluciones de Telefonía IP crece al mismo ritmo que el trabajo hibrido y demanda soluciones más flexibles y accesibles para todos los lugares. Así, empresas migran de manera consistente sus plantas de PBX on premises para soluciones en la nube, cambiando la inversión en mantenimiento y en funcionalidades adicionales. La rica experiencia desde un teléfono IP aumenta la productividad de la fuerza de trabajo. Lo que estamos viendo también es que el trabajo hibrido y la movilidad de las personas en cuanto al lugar de trabajo hace crecer la venta de headsets reemplazando en algunos casos el teléfono por el headset.

La ejecutiva explica que, según los principales institutos de investigación, el mercado de Telefonía IP se duplicará entre 2021 y 2022 globalmente. Si analizamos el mercado latinoamericano, vemos que aún es lenta la migración de la instalación on premise para la migración a la nube. Sin embargo, las oportunidades son interesantes en empresas de todos los tamaños: desde el mercado PyME para buscar ahorro y eficiencia hasta las grandes corporaciones para actualizar PBX de tecnologías pasadas. Son los Service Providers los que ayudan también a ofrecer una solución integrada para los clientes con propuestas que incluyen ancho de banda, hardware como el teléfono, mantenimiento y soporte en la nube”.

¿Sigue siendo negocio vender Telefonía IP?
Familia CCX 700

—¿Se están reinventando las soluciones de Telefonía IP para adaptarse a la nueva realidad?
—El teléfono de escritorio IP se reinventó como un terminal de variadas funcionalidades: desde la comunicación básica de voz, hasta el registro de horario de trabajo, reserva de escritorio, reserva y control de salones de juntas, migración de llamadas para/o de un celular y acceso a aplicaciones distintas, través de la oferta de APIs para desarrollo de aplicativos customizados. Por ejemplo, en el espacio de trabajo abierto, uno puede ocupar un escritorio y con su celular hacer un escaneo del QR code en la pantalla del teléfono IP y hacer con que este cambie a su perfil de extensión, voicemail y calendario, además de reservar la posición de escritorio para su uso.

¿Sigue siendo negocio vender Telefonía IP?
Poly Lens

—¿Qué productos están llegando a la oferta en 2023 y cuáles son los productos-estrella que están impulsando?
Poly entregará al largo de 2023 modelos proyectados para la nueva oficina. Son modelos nativos para las nubes de Zoom y Teams, con flexibilidad de experiencia al usuario, integrando apps nativos, bluetooth y Wi-Fi. Además, nuestro portfólio de Telefonía IP se amplía con las soluciones móviles corporativas, la familia Rove, que permite que tiendas, almacenes y otros espacios grandes integren soluciones de voz para todos con más productividad. Un diferencial muy importante para todos los tamaños de empresas es que las soluciones de Poly ofrecen una solución de gestión en nube de dispositivos, el Poly Lens. Con ella, administradores de IT pueden provisionar, gestionar y configurar dispositivos independientemente de la plataforma de voz y del lugar, es decir, independiente si el terminal está en la oficina o en el home office.

Telefonía IP para el trabajador moderno

Grandstream surge hace más de 20 años como una empresa dedicada a las Comunicaciones Unificadas donde la telefonía IP es crucial para los trabajadores, empleados y empresas que desean tener más flexibilidad, movilidad, y sobre todo integraciones a través de diferentes dispositivos IP.  En ese sentido, durante los últimos años, hemos estado desarrollando soluciones que atiendan las necesidades y gustos del trabajador moderno, y entendemos el auge que tienen hoy diversas plataformas como Zoom, Team y otras”, explica Jorge Otero. director comercial para Latinoamérica.

¿Sigue siendo negocio vender Telefonía IP?
Jorge Otero

El ejecutivo regional sostiene que, si bien las plataformas como Teams y Zoom tienen gran acogida, “no todas las organizaciones tienen las mismas necesidades o presupuestos. Hoy en día Grandstream brinda soluciones propias de colaboración de voz, video y datos con el UCM Remote Connect y el aplicativo Wave con el cual ofrecemos diferenciadores importantes de funcionalidades y costos para organizaciones con trabajadores remotos o en sitio. Nuestra solución con UCM IP-PBX sigue siendo de gran atractivo para compañías que buscan controlar sus presupuestos de comunicaciones accediendo a tecnologías con completas funcionalidades de colaboración para el trabajador moderno”.

¿Sigue siendo negocio vender Telefonía IP?La compañía también ofrece terminales para facilitar el uso de plataformas como Zoom o Teams, entre otras. “Tal es el ejemplo de la Serie GXV34xx de Video Teléfonos Inteligentes, que cuentan con todas las bondades de un teléfono touch IP de escritorio para hacer llamadas y video llamadas, pero al mismo tiempo brinda la experiencia de una tableta Android para poder ampliar las posibilidades de integraciones y funciones del usuario final”. Para Otero, “el mercado se encuentra en constante cambio y Grandstream evolucionará a las necesidades de nuestros clientes haciendo alianzas y dando flexibilidad en su portafolio”.

—¿Cómo deberían los canales encarar este negocio con sus clientes?
—El canal debe siempre buscar la oferta de valor para resolver necesidades a sus clientes. El auge de las nuevas plataformas ha dejado al canal por fuera. Es por esto que Grandstream hoy día presenta una solución completa de comunicaciones, colaboración y datos IP disponible solo a través del canal. Buscamos que el canal llegue con una solución llave en mano a su cliente con un sistema de telefonía, herramientas de colaboración e infraestructura de redes IP y Wi-Fi integrado, de forma que el canal pueda administrar de forma eficiente y segura, permitiendo que el cliente simplemente haga uso y se beneficie de su inversión.

¿Sigue siendo negocio vender Telefonía IP?
UCM6302

—¿Se están reinventando las soluciones de telefonía IP para adaptarse a la nueva realidad? ¿Cómo?
—Grandstream está en búsqueda de innovar constantemente. Esta ha sido nuestra motivación para crecer desde nuestros inicios hace 20 años. Nuestra última generación IP PBX UCM63xx se ha desarrollado con el trabajador-remoto como punto central para la definición de cientos de nuevas funcionalidades. Además, se ha hecho un trabajo intenso en facilitar la integración de aplicativos de CRM, PMS, y otros. Por otra parte, el “UCM RemoteConnect” es parte de un ecosistema que aprovecha el UCM63xx en sistio, para permitir el acceso remoto y la flexibilidad de una solución en la nube integrando de forma transparente al trabajador remoto. El trabajador remoto goza de todas las funcionalidades del sistema de telefonía sin importar si está en casa, en la oficina o en viaje.

Otero señala que el portafolio de la marca se ha expandido más allá de las comunicaciones de voz/video, llegando a la infraestructura de red con la serie GWN de AP WiFi, routers y Switches PoE. “De esta forma el sistema total IP en la oficina es aún sistema integrado administrable de forma coordinada y segura por personal calificado como lo es el canal integrador”.

¿Qué productos están llegando a la oferta en 2023 y cuáles son los productos-estrella que están impulsando?
—Grandstream cuenta con variado portafolio en cuando a Comunicaciones Unificadas, por lo tanto, el ecosistema UCM6300 es uno de nuestros productos estrella ya que al tener un IP PBX en las instalaciones obtienes, administración basada en la nube gratuita, sólidas opciones de soft-phone con el Wave App para PC, Adroid, o iPhone sin ningún costo de licenciamientos. Además, como mencionamos, se ha incorporado una solución de cruce de firewall NAT “UCM RemoteConnect” para conectar usuarios remotos. Las empresas pueden aprovechar la personalización y el control de un IP PBX en las instalaciones mientras tienen acceso a la flexibilidad y fácil escalabilidad de una solución de comunicaciones unificadas basada en la nube. Además de esto, Grandstream ha incorporado en los recientes años un gran portafolio de equipos de redes IP que incluyen Puntos Acceso Wi-Fi para interiores y exteriores de gran alcance, routers para PyMEs y empresariales, y switches de red IP administrables que complementan las soluciones de telefonía y de los diferentes terminales finales IP con los que contamos en el portafolio como cámaras de seguridad, controles de acceso, etc. Hacemos mención que en las próximas semanas estaremos lanzando nuestra serie GHP6x que es exclusivamente para el equipamiento de teléfonos IP en el segmento hotelero.  En el segmento de la solución para redes IP, GWN.Cloud es nuestra herramienta de administración, configuración y de análisis que no requiere ningún tipo de hardware o licenciamiento para su uso y que además no tiene límites de terminales – AP, routers, swithces, que pueden administrar desde ahí. La incorporación reciente de Switches de red administrables capa 2+, viene a complementar la familia de Comunicaciones Unificadas y Networking, para poder ofrecer el portafolio más completo, con una administración e implementación sencilla, desde una sola interfaz y que provee la mejor calidad y seguridad.

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Wave Desktop

“Cualquiera que sea el escenario, el segmento, o la integración que se requiere, nuestro equipo siempre trabaja para poder incorporar soluciones y productos que ayuden a nuestros clientes a tener éxito en sus implementaciones de Comunicaciones Unificadas y de Networking”, finaliza Otero.

La evolución de la Telefonía IP

Para Alejandro Lafitte, gerente comercial de CommLogik —un distribuidor de valor agregado de tecnología, con foco en VoIP, cuyo origen se remonta al año 2000—, hay dos vectores que marcan la evolución de la telefonía. El primero es el fuerte crecimiento de las soluciones de nube, “donde el prestador, mayormente, va directo y no habilita canales”. Esta modalidad presenta montos muy bajos de ingreso para el cliente final, “haciendo esa propuesta muy tentadora al momento de cotejarla con la propuesta de nuestros canales, que proveen esta solución llave en mano.

Vale recordar que Commlogik Argentina opera en ese país desde el 2000, distribuyendo para el Cono Sur marcas como Dialogic, Digium, AudioCodes, Polycom, Xorcom, CrossMatch, Vidyo, LifeSize, Yealink, Yeastar, Hypermedia, 2N. Como parte del holding que operaba su casa central desde Miami, Commlogik Argentina gestionaba comercialmente Uruguay, Bolivia, Paraguay, Chile y Perú. En 2015, esta subsidiaria se desvinculó del holding y continuó operando con foco en el mercado argentino, aunque sigue gestionando negocios con canales de Chile y de Uruguay. “Estamos absolutamente enfocados a la atención al canal”, dice Lafitte.

¿Sigue siendo negocio vender Telefonía IP?
Alejandro Lafitte

El segundo de los vectores es la fuerte tendencia a gestionar clientes mediante soluciones de Comunicaciones Unificadas, “donde específicamente el canal telefónico es cada día menos utilizado”. En este aspecto, agrega, “muchos de los canales no se han aggiornado para encarar integraciones, donde pueden crear valor brindando soluciones customizadas. Eso ha hecho que la subsistencia para muchos de ellos se encuentra en situaciones críticas. Muchos de ellos, incluso, ya perciben a la Telefonía como un rubro accesorio, de modo que en cuentas que atienden, eventualmente, de forma reactiva, atienden y presupuestan este tipo de soluciones, mediante appliances, gateways, etc. También en este último tiempo, la problemática de las importaciones ha generado un reacomodamiento en los precios del hardware, muy significativo, generando una diferencia aun mayor a la preexistente, con las soluciones de nube”.

Lafitte explica que, “en el caso de la VideoColaboración, nuevamente, los equipos de sala volvieron a ser privativos de las compañías que disponen de presupuesto para los mismos, tal como era hace años atrás. Hoy las plataformas de libre acceso, o con costos muy accesibles, han llevado el negocio hacia equipos/cámaras muy económicos, haciendo que todo el valor que se desarrollaba, en torno a la implementación y acondicionamiento de una sala de reuniones, quedara como un nicho muy pequeño, asistido por Integradores históricos de ese segmento de negocios”.

Otro cambio importante, agrega, “es la acelerada desactivación de los carriers y prestadores, de la tecnología digital (tramas), hacia los SIP Trunk, haciendo también que ese hardware, empiece a dejar de ser considerado”.

Consultado por las marcas y los productos con los que opera, Lafitte explica: “CommLogik Argentina desarrolló la marca Yealink en el mercado argentino a partir del año 2010, siendo Distribuidor Exclusivo hasta el año 2014. Hicimos un esfuerzo comercial muy importante, logrando una red de distribución local, con los principales referentes del mercado, y promoviendo productos de buena calidad, hasta ese momento, desconocidos”. En ese momento, el vendor les quitó la exclusividad, habilitando a otros distribuidores locales de forma directa. “En ese momento decidimos buscar un producto alternativo y empezar nuevamente el derrotero de instalar una nueva marca, siendo que nuestros canales confiaban en nuestras sugerencias y recomendaciones. Y es que, como somos un Distribuidor de Valor Agregado, siempre contamos con estructura de soporte y asistencia post venta, desde ese entonces, poco frecuente en el ámbito local”.

Así, CommLogik Argentina incorporó Fanvil, “que además de tener teléfonos IP de calidad equivalente, nos aportó una vasta línea de Frentes de Porteros, con cámaras, teclados alfanuméricos, lectores de tarjetas RFID, antivandálicos, etcétera. Como Distribuidores de DIGIUM para LATAM, contamos con los Instructores para las Certificaciones Oficiales de Asterisk, de modo que cumplimos una activa y destacada actividad de Capacitación y entrenamiento , otorgando la Certificación DCap en tos los países en que operábamos, aportando al Canal una herramienta sumamente valorada, por el entrenamiento en sí mismo, como en el reconocimiento que la Certificación mencionada, representaba para los Responsables Técnicos de las Cuentas Corporativas, a los que se dirigían estos canales, gestionando sus negocios”.

“También recorrimos el camino desde sus inicios con Yeastar, que se iniciaron fabricando hardware (placas) para el armado de Servidores basados en Asterisk, para después lanzarse a producir los primeros appliances o IP-PBX, con todas sus problemáticas, ajustes, mejoras continuas. Posteriormente desarrollaron e incorporaron una línea completa de gateways analógicos, digitales y GSM, proveyendo un ecosistema completo para cada implementación. Desarrollaron nuevas generaciones de máquinas, con interfaces de operación, cada vez más amigables e intuitivas, haciendo que en nuestros canales, sus productos se afianzaran de forma sumamente exitosa, hasta llegar al día de hoy, donde disponen de los appliances más completos del mercado (Yeastar Serie P), la misma solución en su versión software, y finalmente las soluciones Cloud, para Prestadores de Servicio, como para Clientes Finales”, explica el ejecutivo. En momentos en que este último vendor tuvo que afrontar la problemática mundial por falta de chipsets, el distribuidor de valor agregado incorporó como segunda opción de gateways e IP-PBX la marca Dinstar, muy orientada especialmente a los gateways.

Yeastar PBX de la Serie P | PBX Plus More
Yeastar Serie P

Consultado sobre si los canales hoy le dan más importancia al hardware, al software o a las plataformas, Lafitte admite: “Seguimos teniendo en nuestros canales una mayor adhesión a vender fierros, pero vemos que la propia dinámica va llevando a los clientes finales hacia las plataformas”.

 

Autor

  • Alejandro Alonso

    Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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