Predicciones de canales para 2024, desde la visión de BeyondTrust

2023 fue un año de oportunidades y complejidades para los canales. Las nuevas tecnologías (y las no tan nuevas) siguieron generando oportunidades en torno a la transformación digital, mientras que la incertidumbre económica mundial trajo consigo la amenaza de la recesión, la subida de los tipos de interés y la elevada inflación. Aunque estas tendencias y los cambios del mercado afectaron a la actividad de ventas en todo el mundo, en 2023 se siguió haciendo hincapié en el canal, con más empresas invirtiendo en una mentalidad más amplia del ecosistema de socios.

Pero, ¿en qué situación se encuentra el canal de cara a 2024? En el mundo de la ciberseguridad, es más fuerte que nunca. La firma de análisis Canalys estima que el canal representa el 91% del gasto en ciberseguridad. El informe de Canalys muestra que, mientras que las ventas directas de ciberseguridad se mantuvieron estables en el primer semestre de 2023, las ventas del canal crecieron más de un 12%.

Teniendo en cuenta lo anterior, expertos de BeyondTrust, experto mundial en seguridad inteligente de identidades y accesos, presentan las nuevas predicciones para el canal en el 2024

El éxito del socio toma un papel relevante en el éxito del cliente

Los proveedores están comenzando a darse cuenta de que el éxito del socio es un factor dominante en el éxito del cliente. Esto se destaca en un nuevo informe de ASAP (Asociación de Profesionales de Alianzas Estratégicas), titulado «Los Socios son la Experiencia del Cliente«.

Los departamentos de Éxito del Cliente comenzaron a aparecer a principios de los años 2000. Los equipos de Éxito del Cliente ganaron impulso con la adopción del Software como Servicio (SaaS), lo que impulsó la necesidad de un mayor enfoque en la retención de clientes. Salesforce fue una de las primeras empresas en construir un extenso departamento de éxito del cliente. Esto fue seguido por el surgimiento de plataformas de éxito del cliente.

Ahora, los clientes dependen de los socios para obtener la información y el asesoramiento que necesitan para tomar una decisión de compra. También confían en gran medida en los socios para la implementación del producto, la integración y la adopción. En el 2024, existirán más equipos de éxito de socios trabajando junto a los equipos de éxito del cliente. Los Net Promote Scores se expandirán para medir la percepción del cliente tanto sobre el proveedor como sobre los socios.

Como resultado de este cambio, se necesita una mayor inclusión del éxito del socio en las plataformas de éxito del cliente.

Las métricas de negocio SaaS sustituyen a las de canal para medir el ROI de los socios

En el 2024, las empresas necesitarán mejorar sus métricas de canal para obtener una visión más precisa del impacto del canal en la empresa.

A medida que los proveedores hacen la transición de estrategias de canal a ecosistemas de socios, se enfrentan a un desafío: ¿cómo se mide el impacto y se justifica la inversión en el ecosistema? Las métricas tradicionales de canal no reconocen el valor expansivo y la contribución de todos los diferentes tipos de socios. Se pueden medir cosas como la influencia del socio, competencia y calidad del servicio, pero incluso esas métricas no cuentan la historia del impacto general en el negocio.

Las empresas deberán analizar el impacto de su ecosistema de socios en métricas de crecimiento de SaaS más amplias, como el Valor del Cliente a lo largo del Tiempo (CLTV), los Costos de Adquisición de Clientes (CAC) y los Ingresos Netos Recurrentes (NRR).

La IA acelera el crecimiento de los ecosistemas de socios

Todo el revuelo, la publicidad y el temor sobre la IA generativa están comenzando a calmarse mientras se descubre qué puede y qué no puede hacer esta tecnología. La IA generativa comenzará a acelerar el crecimiento de los ecosistemas de socios de varias maneras en el 2024, impulsada en gran medida por proveedores de tecnología de socios que están incorporando la tecnología de IA en sus productos y plataformas.

Actualmente, se aprovechan los socios para lograr una expansión en países extranjeros, sin embargo, el costo y el tiempo requerido para localizar contenido pueden ser un factor limitante. Las plataformas de capacitación y habilitación de socios ofrecerán enormes ventajas al utilizar la IA para generar contenido de ventas, marketing y aprendizaje en múltiples idiomas.

Ya se empiezan a ver plataformas completas de autoservicio de habilitación de socios y gestión de socios que añaden IA para ampliar sus capacidades. Esto permite a los socios recibir información contextualizada para sus necesidades específicas, incluidas propuestas de valor generadas por IA. Se probarán propuestas de valor conjuntas con socios potenciales antes incluso de firmar un acuerdo de asociación.

Mirando más allá: una predicción más para los próximos 5 años

La colaboración pasa de ser un departamento a ser una estrategia empresarial

El surgimiento del ecosistema de socios orquestado está expandiendo el valor de los socios en todos los departamentos de la organización. Los jefes de Canal están viendo este valor agregado y están educando a sus colegas multifuncionales sobre el impacto que el ecosistema puede tener en un marketing, ventas, desarrollo de productos y entrega de servicios más efectivos.

Las estrategias clásicas de entrada y salida están volviéndose cada vez menos efectivas. Esto está llevando a una estrategia de «cercanía» (Nearbound), que reconoce que los clientes están rodeados por sus asesores de confianza. Las organizaciones inteligentes están impulsando una mejor experiencia para el socio para asegurarse de que esos asesores de confianza sean defensores positivos y educados de sus ofertas.

En los próximos tres a cinco años, esta tendencia se extenderá mucho más, ya que las organizaciones verán el impacto del ecosistema en el impulso de un mayor crecimiento empresarial, EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización) y valoración de la empresa. Los proveedores de SaaS están reconociendo el poder más amplio del ecosistema, lo que lleva a algunos a elevar el papel del jefe de Canal a la alta dirección (C-Suite). Ya se están viendo más y más títulos de director de Socios en LinkedIn. Como miembros iguales de su Equipo de Liderazgo Ejecutivo, están bien posicionados para impulsar la alineación en la asociación como una estrategia empresarial y ayudar a sus colegas a incorporar la colaboración en todos los departamentos.