La gerente de Canales de Distribución de Tripp Lite, Laura Núñez, afirma que la cercanía y la apertura con sus integradores le han permitido a la marca generar una lealtad que difícilmente será superada por un programa de partners o por los ofrecimientos de otros fabricantes, pues saben que “de este lado los vamos a respaldar”.
La vocera comenta que la marca no maneja incentivos convencionales, sino que se enfoca en brindar apoyo a los distribuidores en los proyectos conforme al crecimiento que desarrollen y en dar a conocer al mercado las virtudes y fortalezas de sus productos por medio de mailing, revistas y conferencias en las capacitaciones.
Tripp Lite cuenta con entretenimientos masivos y capacitaciones personalizadas, así como con una comunicación que, además de abarcar al Distrito Federal y Estado de México, llega a toda la república con oficinas representativas en Guadalajara, Monterrey y Puebla. Además tiene gerentes regionales que detectan las necesidades y los tipos de producto requeridos en tales sucursales para atender al mercado, afirma Núñez.
Por otro lado, la retroalimentación por parte de los distribuidores es fundamental para detectar las necesidades regionales. Siendo así, con el contacto en las sucursales, la empresa busca un “movimiento verdadero”, dice.
De igual forma, comenta, el proveedor de soluciones de respaldo de energía no sólo se preocupa porque el representante del distribuidor esté capacitado; se enfoca también en que todo el equipo de venta y la empresa estén entrenados para brindar un buen servicio.
Aunado a ello, advierte, los ejecutivos de Tripp Lite no tienen horarios de oficina para atender a los distribuidores y, por lo tanto, no hay problemas para contactarlos: “todos estamos localizables a cualquier hora del día”. Y aún cuando no esté disponible la persona que buscan, siempre habrá alguien para tomarles la llamada y brindar una solución.
Con todo, enfatiza en la generación de lealtad a través del respaldo de la marca: “si sabe que lo estoy respaldando y poniendo el producto en la sucursal para que pueda entregar y dar un buen servicio, el distribuidor me voltea a ver”.
Finalmente, Núñez recuerda que los mayoristas de la marca son CT Internacional, CVA, Daisytek, Exel del Norte, Ingram Micro, Intcomex, Sistemas Aplicados y Tech Data.
León Ramírez
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