El director General de Kaspersky para México, Hugo Avendaño, comentó que el objetivo de la compañía durante la segunda mitad del año será aumentar el número de Canales certificados para que puedan brindar servicios profesionales y sean más independientes de la marca; asimismo, enfatizó la necesidad de continuar incentivando a los partners y usuarios finales.
El ejecutivo afirmó que la empresa está ubicada en primer lugar en el mercado de retail en México y, actualmente, cuenta con presencia en las mayores cadenas de este mercado. En este sentido, advirtió que el foco de la compañía se centrará en posicionarse en el mercado empresarial, para lo cual gran parte de la estrategia estará en promover pruebas de concepto y en que el Canal obtenga la confianza de los clientes, para ello requiere estar certificado.
Los negocios más rentables son aquellos en donde el partner promueve el valor de la seguridad y conoce las características de los productos que ofrece, comentó el portavoz, y añadió que en México “los distribuidores más exitosos son quienes tienen una relación de más largo plazo con la marca”.
De tal forma, dijo que uno de los principales retos de la compañía es certificar a los Canales, pues, aunque muchos están capacitados, hace falta aplicarles los exámenes de certificación, ya que, únicamente, el 30% de los socios cuentan con acreditaciones. Hacerles las pruebas les dará la posibilidad de ofrecer servicios profesionales a sus clientes y no depender del fabricante en la entrega de éstos, lo cual los beneficia con mayores ingresos.
“Nuestros partners Gold son quienes ya están siendo exitosos e independientes en el mercado local, por ello queremos replicar este modelo en los demás niveles”, aseguró.
Avendaño agregó que el negocio de seguridad requiere entender las necesidades de cada nivel de partner y de cada segmento del mercado, para lo cual el reto es mantener el trabajo en equipo con clientes y Canales. Asimismo, insistió en la realización de trabajo en campo, haciendo pruebas de concepto en la pequeña y mediana empresa e incluso en el mercado corporativo, pues “el 80% de los casos brinda respuesta positiva”.
Mayores recompensas
Adicionalmente, el vocero dijo que la compañía premia a los Canales más comprometidos, de tal forma que pueden obtener mayores márgenes por registro de oportunidades y por obtener certificaciones, así como la posibilidad de participar en eventos exclusivos en la asignación de leads.
De esta manera, dijo que durante el próximo trimestre la compañía lanzará un concurso para llevar a sus mejores partners a la competición de Fórmula Uno en Sao Paulo, Brasil, para lo cual el fabricante tomará en cuenta el nivel de ventas y porcentaje de crecimiento, también permitiendo a los socios pequeños participar.
Por otra parte, señaló que Kaspersky reconoce la lealtad de los clientes hacia la marca de forma simbólica o con premios, que, generalmente, son licenciamientos de producto retail, lo cual realiza de la mano con el Canal. Avendaño indicó que cada mes se reconoce a los 10 clientes más importantes, lo cual “hace que sean menos propensos a cambiar de marca”.
Finalmente, el ejecutivo adelantó que para el próximo mes la organización hará el lanzamiento en México de su producto de seguridad para ambientes virtualizados, por lo cual ya está preparando a alrededor de 30 socios.
Alberto Cruz
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