Los especialistas de la industria coinciden en que vender cajas de antivirus ya no es suficiente: la clave del negocio para el Canal está en complementar la oferta con diversos servicios, tales como consultorías, protección multicapa y diferentes herramientas proactivas destinadas en particular al mercado empresarial.
Por María Luisa López
Conforme el uso del internet avanza, cientos de amenazas —además de las ya registradas— aparecen para dar cabida a delitos informáticos en cualquier industria. Sin embargo, los requerimientos de cada cliente son distintos y, por ende, cada producto se comercializa de diferente forma: mientras las tiendas minoristas se enfocan a usuarios caseros, los distribuidores encuentran su coyuntura en las compañías de cualquier tamaño.
Por ello, el Canal precisa jugar el papel de asesor y consejero de seguridad. Sobre todo en el mercado de pequeñas y medianas empresas, las cuales están ávidas de un experto en quien confiar a lo largo del ciclo de venta y posventa de cualquier solución, asegura Rodrigo Gómez, director Comercial y de Canales para Symantec en México.
Eulogio Díaz, director de G Data en México, converge en esta premisa: “enfocamos esfuerzos hacia las pymes, pues estas organizaciones no tienen especialistas en sistemas para evaluar las soluciones que más les convengan. Nuestros distribuidores se presentan como consultores, les suministran productos acorde con sus necesidades y el valor añadido que nos distingue es la asesoría a todos los usuarios”.
De este modo, la tarea del Canal radica en ofrecer una solución integral en la cual incorpore diversas marcas, o bien, productos de respaldo y cifrado de datos, gestión de acceso a la red, protección de dispositivos móviles y correo electrónico, no breaks, firewalls, doble factor de autenticación, entre otras alternativas.
Adicionalmente, el conocimiento adquirido por el reseller le retribuye al habilitarlo para sustentar con solidez los argumentos de venta; ofrecer actualizaciones y software para prevenir amenazas de día cero; así como para ofrecer sus servicios de evangelización hacia el interior de las organizaciones, pues los usuarios finales son el eslabón más débil en la cadena de acciones realizadas con el fin de mantener a salvo a cualquier organización.
La protección requiere servicios constantes, pues no se trata de una cita a ciegas, sino de un matrimonio en el cual el Canal debe apoyar al usuario a entender sus necesidades.
Por otro lado, se pueden añadir ganancias en función del producto que el cliente haya adquirido, pues es factible realizar la conversión a un esquema de mayores capacidades o añadir herramientas.
Los cinco fabricantes coinciden en que la oportunidad de negocio continúa sobre todo en los sectores educativo, financiero, privado y gubernamental, además, destaca Daniel Molina, director General de Kaspersky México, de las aplicaciones de infraestructura crítica.
Si bien, la renovación de licenciamiento es la base de la rentabilidad, argumenta Sebastián Bonta, gerente Comercial de Eset Latinoamérica, la mayoría de las empresas crece y ello implica mantenerse cercano al cliente hasta que decida renovar.
Además, si se habla de una compañía, añade Enrique Navarrete, director de Canales en McAfee México, lo adecuado es una compra a través de los integradores, pues se requiere de un proceso de puesta a punto y el distribuidor puede apoyar en la gestión, bajo el supuesto de que el malware es cada vez más agresivo.
Por eso, es vital asociarse con fabricantes que le den relevancia a la capacitación, faciliten el negocio y manejen programas con beneficios claros, los cuales ayuden a los Canales a sumar márgenes de ganancia en función de su nivel.
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