En diálogo con ITSitio, Daniel Vilardebó, Director Comercial de Polaris cuenta cómo en los últimos meses, la marca decidió focalizar su estrategia en el canal. Polaris, empresa que trabajaba fuertemente con venta directa, decidió poner su foco en el canal mayorista y VAR y hoy está priorizando al canal. “Entendemos que el canal es la vía y por eso el canal es la prioridad de Polaris en este momento”. En esta entrevista exclusiva, el ejecutivo cuenta de qué se trata esta estrategia y qué beneficios están ofreciendo al canal.
Por Pamela Stupia
Daniel Vilardebó es Director Comercial en Polaris hace casi 10 meses y llegó a la empresa para encarar una nueva etapa, con un foco más fuerte en el canal.
Con su llegada, tal como relató Vilardebó en diálogo exclusivo con ITSitio “se hizo un cambio en relación a la política de canales” ya que hasta entonces, la marca trabajaba de forma directa y con un canal no tan desarrollado. “Ahora contamos con una estrategia basada en dos tipos de canales: el VAR y el mayorista; a pesar que –siempre en menor medida- continuamos cerrando algunas ventas de forma directa, pero siempre comunicándole al canal cuales son estas cuentas y aclarándoles que no son exclusivas y que ellos pueden trabajar con ellas si tienen un relacionamiento fuerte con alguna”. Además, el ejecutivo afirmó que en este momento, para Polaris, la prioridad son los canales.
Según dijo el ejecutivo a ITSitio, los resultados están siendo muy buenos y están creciendo en su estrategia renovada enfocada en un 100% en el canal: “Tenemos muy en claro que el canal es la vía”. Vilardebó explicó que una de las razones por la que decidieron focalizar en el canal fue porque se trata de una tendencia global, un camino que están tomando muchas marcas del mercado IT e incluso de otros mercados, y dijo “El canal genera cierta multiplicación, es mucha gente que no pertenece a la marca, pero que está trabajando para ella” al tiempo que agregó “Sería imposible para la marca incorporar gente que hiciera el trabajo que hace el canal, con ellos estamos llegando a lugares donde no podríamos llegar”
En cuanto a resultados, tras este cambio en la estrategia, el Director Comercial de Polaris afirma que van por buen camino. “Los resultados han sido muy buenos en esta primera etapa, solidificamos a los canales con los que ya trabajábamos e incorporamos nuevos canales. Crecimos más de un 20% en relación al año pasado y estamos muy contentos con la facturación y el crecimiento que estamos viendo reflejado estos últimos meses, porque a pesar que hemos tenido grandes proyectos que cerramos internamente, el grueso del crecimiento viene de parte del canal”
Como parte de este crecimiento, Polaris está ampliando además su team de ventas y acaba de incorporar dos nuevos account managers: Gustavo Solano, que está trabajando en todo lo que es proyectos y Gabriela Buda que está a cargo del desarrollo del canal mayorista. “Estamos agrandando la familia” animó Daniel Vilardebó.
En cuanto a los beneficios como marca, que ofrece Polaris al canal, Daniel Vilardebó destacó la Ventaja costo-beneficio y la calidad de los productos “Tenemos líneas de producto de excelente calidad que ya llevan mucho tiempo en el mercado, lo cual genera una fuerte confianza. Nuestros productos se fabrican en China, Italia y Suiza y son fuertemente supervisados. No hemos tenido problemas con estos equipos post instalación”. Además, el ejecutivo destacó el respeto hacia los canales “los acompañamos, apoyamos y protegemos cuando presentan un proyecto”.
Respeto a los canales, cuando los canales tienen un proyecto lo apoyamos y lo protegemos. Creciendo en cantidad de account managers, 2 personas dedicadas: Gustavo Solano: Proyectos, Gabriela Buda: Mayoristas.
PLAN POLARIS
Cuando Polaris decidió enfocarse en el canal creó un plan de canales que aún sigue vigente y en el que el único requisito para ser parte, es estar relacionado con alguno de los negocios de Polaris y contar con una persona que esté atendiendo todo lo relacionado a la marca.
Este plan de canales, creado hace 10 meses, ofrece al canal una serie de beneficios que incluyen, fondos Coop, incentivos, trabajos de difusión en medos especializados, con canales IT, CCTV o canal eléctrico además de leads. “En la medida que crezcamos en esta estrategia iremos incorporando nuevos beneficios y programas de Incentivos” finalizó Daniel Vilardebó.
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