Polycom recargado: Claves para aprovechar la nueva estrategia de negocios

En septiembre del año pasado Polycom volvía a ser una empresa privada, luego de que Siris Capital Group la adquiriera por cerca de US$ 2.000 millones. A partir de ese momento, la empresa comenzó a ser repensada, en función de lo cual definió las nuevas apuestas tecnológicas y las propuestas de valor. ITSitio.com dialogó in extenso con Pierre Rodríguez, vicepresidente para América Latina y el Caribe de Polycom, quien explicó en qué consiste este nuevo Polycom recargado, y qué nuevas vetas de negocios se están abriendo para sus socios.

Casi en paralelo con la compra de Siris, Polycom venía renegociando su alianza con Microsoft. “Siempre trabajamos muy de cerca con Microsoft, al punto de que nuestras soluciones se integran con Skype for Business. Pero una vez que Siris nos compra, inmediatamente Microsoft cierra un nuevo contrato con Polycom. Y ahora Microsoft le paga a Polycom para que desarrolle productos específicos para Skype for Business en Office 365”, explica Rodríguez. Como se verá, esta nueva alianza penetra en todos los estamentos de la compañía, habilitando oportunidades nuevas para los partners.

La intención de Siris —un inversor centrado tecnologías de datos y telecomunicaciones—, es poner en Polycom otros US$ 4.000 a lo largo de los siguientes cuatro años y ya en los primeros meses apuntó a simplificar los procesos internos y el portafolio de soluciones de la compañía, que quedó dividido en tres: Voz, Video, e Infraestructura y Servicios.

Acaso convenga aclarar que Polycom sigue definiéndose como una empresa de dispositivos. No es intención de la compañía transitar el camino que hicieron algunos de sus competidores en el mundo de las redes y las comunicaciones unificadas. Sin embargo, como bien dice Rodríguez, el diferencial de la oferta de Polycom pasa por la experiencia del usuario. “¿Dónde reside esa experiencia del usuario? —se pregunta el vicepresidente regional, y responde—: En el software”. Ejemplos de las capacidades que definen la experiencia del usuario en Polycom hay muchos. Uno de los últimos fue la tecnología denominada Acoustic Fence, que nació como una capacidad de los sistemas de videoconferencia y hoy se encuentra integrada en varios terminales de voz, como los teléfonos de la familia VVX.

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MAPA DE POLYCOM: DÓNDE MIRAR

Rodríguez comentó algunas de las definiciones que la compañía tomó y que modelan el tipo de negocios que los canales pueden hacer con ella. La primera, es que el área de Video debía operar independientemente. “Hasta hace poco, Polycom quería vender su video, con su infraestructura, por más que se trataba de tecnología abierta basada en estándares. Siris nos impulsó a ir al mercado y buscar alianzas, incluso por fuera de Microsoft. Debemos tener las mejores soluciones de video, no importa con qué otros equipos estén desplegadas”. Al mismo tiempo, la intención de Siris es que Polycom expanda su oferta de video para llegar al cliente de la PyME (o SMB), mejorando en este segmento del mercado una experiencia de usuario que, según Rodríguez, hoy es pobre.

En el campo de la Infraestructura (que abarca, por ejemplo, MCUs, firewalls, soluciones de gestión y servicios asociados), Polycom dio un gran paso al integrar esa infraestructura de manera nativa con Office 365 en la nube. “Somos los más flexibles —dice Rodríguez—. Si tienes un equipo antiguo o nuevo de Polycom, Avaya o Cisco, por ejemplo, la infraestructura de Polycom puede admitirlos porque es abierta, hace una transcodificación de las comunicaciones para que se conecten todos con todos”.

“Los dispositivos de Polycom se registran directamente contra Office 365 —amplía Rodríguez—. Pero teníamos un problema: si bien los equipos nuevos de Polycom se registran en forma directa en Office 365, sin embargo, los anteriores (de Polycom y otras marcas) no lo hacían. Ahora ese problema está solucionado. Firmamos un acuerdo con Microsoft y se habilitó una licencia que se llama Real Connects para Office 365. Instalamos en el datacenter de Microsoft (Azure), la infraestructura de Polycom para que un antiguo terminal de Polycom, pero también de Cisco o de quien sea, pueda conectarse de manera directa con Microsoft. A través de esta licencia, protegemos la inversión existente de los clientes”. Para el canal, el corolario es simple. En el universo de Microsoft, la oferta de Polycom puede, sobre todo, sumar a las salas de videoconferencia al universo de Skype for Business.

En el área de Voz, la presencia de Polycom nunca dejó de ser fuerte (de hecho crece a dos dígitos desde hace tres o cuatro años. “El mercado tradicional de telefonía IP está flat —analiza Rodríguez—. Pero el mercado Open SIP estándar va creciendo dentro de ese mercado que no crece”. Este fenómeno va de la mano de un cambio en la modalidad de consumo de las PBX. Antes, era normal que el corporativo tuviera PBXs físicas y que comprara los teléfonos asociados a las marcas de este equipamiento. A partir de la posibilidad de tener la PBX en la nube (con ofertas como la de Broadsoft u Opensips), las grandes empresas también comenzaron a adoptar esta variante. Por ese motivo, la oferta de teléfonos Open SIP de Polycom, antes posicionada en el segmento de pequeñas y medianas organizaciones, hoy comienza a escalar. No es el único fabricante que está yendo por esa vía, Avaya anunció hace pocos días su oferta Open SIP destinada para el canal de service providers de la mano de Broadsoft. Para Polycom este desembarco de su oferta Open SIP en el mundo de grandes empresas es un partido nuevo, donde los canales serán fundamentales.

En materia de Voz, también entra a tallar la alianza con Microsoft: la base instalada de Office 365 y particularmente Skype for Business requiere de estos dispositivos. La conclusión es simple: en el mundo rela, no sólo de parlantitos y headsets viven quienes usan las comunicaciones sobre Internet. Los teléfonos de escritorio siguen siendo importantes.

Otras apuestas de Polycom son más transversales. En los primeros meses de 2017 Polycom anunciaban RP1, una nube de videocolaboración basada en la plataforma RealPresence (uno de los distribuidores que ya están comercializando esta oferta de nube en la región es Nexsys). Polycom también se meterá en mercados anexos a los que ya está, en algunos casos de manera orgánica y en otros inorgánicamente, como el de Content Presentation, que Rodríguez estima en casi US$ 400 millones. Hace pocas semanas anunciaban un dispositivo llamado RealPresence Pano, orientado a ese mercado. Pano estará llegando a la región en muy poco tiempo. Resumidas cuentas Pano es una “cajita” que permite compartir contenido desde una tablet, smartphone o notebook hacia una pantalla. Soporta distintas formas de comunicación, permite compartir hasta cuatro flujos de contenido sobre la misma pantalla, se conecta a la nube y, si la pantalla es del tipo touchscreen, hasta se puede hacer whiteboarding. Rodríguez asegura que hay muchos clientes interesados en esta solución, por lo que es una veta a explotar. El hecho es que Polycom insistirá en estos productos aledaños a la oferta más tradicional.

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RESUMEN DE OPORTUNIDADES PARA EL PARTNER

Polycom quiere empujar soluciones de video al mercado PyME y de voz al mercado de grandes empresas, está incursionando en líneas anexas de productos e impulsa una infraestructura flexible para que todos se comuniquen con todos. Asociado con Microsoft busca quedarse con el filón de hardware de dispositivos derivado de la base instalada de Skype for Business en Office 365, y además tiene en sus dispositivos la integración nativa con esos servicios, aunque todas sus soluciones son abiertas.

Para Rodríguez, las soluciones de video pueden generar mayor revenue en los canales. “Ahora hay soluciones de tecnología profesionales de Polycom que entran de manera fuerte al mercado SMB. La venta de video es una venta que tiene un ROI muy rápido, el promedio son seis meses. Es plata en el bolsillo del canal, es importante que le dedique un mínimo de tiempo a entender ese negocio. Si ya estoy vendiendo Microsoft Office 365, o soluciones de voz, se puede sumar video. Es el mismo ciclo de ventas. Se puede crecer en el valor promedio de las ventas sin aumentar el costo para realizarlas”.

Detrás de esto hay recursos de entrenamiento (gratuito, en línea) y técnicos, además de servicios profesionales para que estas soluciones tengan soporte óptimo. Hoy Polycom tiene doce depósitos locales en distintos países de Latinoamérica para que el recambio de partes esté garantizado. “Eso hace la transacción comercial del canal más simple”, resume Rodríguez.