Desde 2006, Rittal tiene presencia en la Argentina con soluciones industriales y de distribución de energía. En los últimos tiempos, el proveedor alemán está introduciendo también soluciones de infraestructura de IT y climatización, con diferenciales competitivos importantes, y está habilitando un nuevo modelo de negocios a través de canales de distribución.
La compañía es parte del Friedhelm Loh Group, del que también forman parte, Stahlo (uno de los principales proveedores de acero de Alemania), Eplan (líder en desarrollo de software para ingeniería), Cideon (servicios para el sector de energía) y LKH (productos plásticos), entre otros. Rittal tiene sede en Herborn, Alemania, país donde posee cinco plantas de producción. A éstas se les suman las de Ohio (Estados Unidos), Shanghai (China), Bangalore (India), Plymouth (Reino Unido) y Valeggio (Italia), entre otras, alcanzando un total de trece unidades de producción en tres continentes (la más cercana está en San Pablo, Brasil, y atiende ese mercado), además de distintos centros de distribución. En la Argentina, su compromiso los llevó a capear las limitantes en materia de importaciones de años recientes, y en junio de este año el presidente de la Junta Directiva de la compañía, Karl Ulrich Kohler, visitó la Argentina y estuvo reunido con el presidente Mauricio Macri para hablar de inversiones, en el marco de la misión comercial que acompañó a la canciller alemana Angela Merkel.
Francisco Bisignani, Product Manager de Rittal Argentina, comenta acerca del crecimiento local de la compañía: “Arrancamos siendo seis personas, y hacia fines de este año esperamos ser diecisiete. Y hay una proyección de crecimiento hasta el 2020 importante”. Históricamente, en el mercado local el fuerte de Rittal se enfoca en las áreas de negocio relacionada con armarios para aplicaciones industriales y soluciones para distribución de corriente. La compañía también ofrece soluciones de climatización. De un tiempo a esta parte, Rittal está empujando localmente sus soluciones para Infraestructura de IT, lo que llevó a la incorporación de Sebastián Iglesias, actual Sales Manager de IT.
“Si bien somos fuertes en el mundo de las soluciones para la industria, en el mundo de IT nos estamos dando a conocer. El modelo de cobertura es ir al segmento corporativo. Tenemos contratos globales con algunas cuentas, y por otro lado estamos definiendo la estrategia de distribución y el reclutamiento de partners integradores para llegar al mercado con capilaridad”, asegura Iglesias.
NUEVO MODELO COMERCIAL, NUEVA OFERTA, NUEVAS OPORTUNIDADES
La oportunidad que dispara este portafolio de IT es enorme. “Vemos que las compañías grandes están haciendo mucho foco en la eficiencia energética. Nuestras soluciones, que están compuestas por distintos productos, apuntan mucho a traer una mejora en este sentido. Desde el punto de vista del negocio, entendemos que somos un aliado importante para nuestros clientes. Ésa es la gran problemática que está llegando hoy. En otros países es algo que se están viviendo desde hace cuatro o cinco años, pero recién ahora está llegando a la Argentina”. Iglesias también reconoce que la liberación en materia de importaciones les permite posicionar muy competitivamente su oferta.
Hoy la marca está atendiendo a numerosos verticales como Banca & Finanzas, Telecomunicaciones y Oil & Gas. En este último sector, Rittal es el proveedor de los datacenters en contenedor para el proyecto de Lefdal Mine Datacenter en Noruega, de la mano de IBM. Se trata de la línea Rimatrix S, también disponible en el mercado local. “Se puede tener un datacenter en un contenedor, o bien puede ser desplegada modularmente. Esta solución, es lo suficientemente flexible y está diseñada para satisfacer diferentes necesidades al tiempo que permite abordar variadas problemáticas en múltiples verticales de negocio, Rimatrix S es la solución que se viene, y estamos tratando de posicionarla”, apunta Iglesias.
También de la mano de IBM, en 2014 la marca proveyó 670 racks para las sucursales locales del Banco Nación. No eran racks ordinarios, sino más bien datacenters en un rack, dado que incluyen ventilación o refrigeración (según la zona geográfica) y monitoreo remoto, con la posibilidad de adosar dispositivos para la extinción de incendios. “La idea era tener un datacenter en cada sucursal, que controla los puestos de trabajo y los cajeros, todo monitoreado a través de nuestro sistema en Buenos Aires”, detalla Bisignani. La misma solución puede aplicarse a una empresa mediana con sucursales. “Tenemos esta misma oferta para dos o tres racks, con refrigeración cerrada. Esto quiere decir que refrigera el rack, no la sala. Cualquier PyME podría llegar a necesitarlo. Hoy algunas tienen una sala de cómputo con un aire acondicionado split, pero nuestra propuesta es una solución profesional y de precisión más adecuada”.
Bisignani explica que la empresa está empezando a armar el modelo de comercialización a través de partners. Eventualmente habrá novedades sobre capacitaciones y recursos para habilitar al canal, como así también cuál será el compromiso que la marca le demande a sus socios en términos de personal que debe dedicar y roles comerciales y técnicos específicos.
“Hay cuentas globales a las que llegamos de manera directa, y hay integradores globales con los cuales también estamos trabajando. Para lograr satisfacer las necesidades de un mercado local cada vez más demandante, apuntamos a desarrollar un Ecosistema de Partners —explica Iglesias—. Queremos que nuestros clientes puedan capitalizar los diferenciales competitivos que ofrecemos a través de nuestras soluciones y para ello es que apostamos a enriquecer nuestra propuesta de valor de la mano de partners distribuidores e integradores”.
