Marcos Razón, de HP Inc: “La siguiente gran ola será Device as a Service”
Hasta no hace mucho tiempo, las empresas solían invertir en los equipos para sus empleados, ya sea notebooks, netbooks, tablets o smartphones de última generación para que aprovecharan al máximo las bondades de estos dispositivos. Sin embargo, esta tendencia está cambiando puesto que hay fabricantes que ofrecen a las organizaciones la posibilidad de alquilar diversas herramientas para la fuerza de trabajo, abriendo de este modo las puertas del negocio “Device as a Service”.
En este sentido, y consultado por ITSitio, Marcos Razón, Director y Gerente General de América Latina para HP Inc, señaló: “Es notable como cada vez más se está utilizando la tecnología como un servicio y de hecho, el mercado está migrando hacia esta modalidad conocida como Device as a Service”.
“Device as a Service es necesaria hoy en día ya no sólo en la parte corporativa sino también en las pymes, ya sea de una industria u otra”.
Lo cierto es que, tal como explicó Razón, “siendo HP una empresa grande especializada en notebooks, desktops y otros dispositivos, tiene sentido enfocarnos en esto que se conoce como Device as a Service y que se presenta como un complemento de toda nuestra estrategia de negocio”.
Concretamente, HP Device as a Service se trata de una alternativa que agrupa sistemas de cómputo y servicios bajo un contrato único y sin costos iniciales. El servicio les brinda a los clientes acceso a la última tecnología de HP y a la vez mejora la administración como así también la seguridad de los dispositivos.
Pues está claro que “los mercados de Latinoamérica ya están preparados para aprovechar esta modalidad y por eso creemos que nuestros canales habilitados como Device as a Service nos van a poder ayudar a capturar las necesidades que hoy se han creado en el mercado y que desde mi punto de vista van a ser muy explosivas los próximos dos o tres años”, destacó Razón.
¿A QUIÉN APUNTA DEVICE AS A SERVICE?
Tal como explicó Marcos Razón, esta propuesta de HP Inc “es una estrategia que estamos llevando a toda la región y de hecho vale destacar que no estamos excluyendo a ningún país porque creemos que la explosión de este negocio se está dando en todas las geografías de la región a la vez”.
Por tal motivo, añadió el ejecutivo, “nuestros channels partners que tengan interés en aprovechar esta oportunidad deben tener en cuenta una serie de requerimientos, puesto que es necesario que tengan gente de servicios con cierta especialización, contar con la parte de entrenamiento de venta consultiva, recursos humanos dedicados a la venta y marketing de Device as a Service y personal que tenga la capacidad de configurar equipos, entre otras cosas. Vale decir entonces que todos los interesados deben cumplir con todo esto”.
Otro aspecto importante que resaltó el ejecutivo es que el fabricante “cuenta con un portal que está a disposición de los channels partners para que manejen su parte contractual desde ahí, es decir, para que vean sus contratos y cómo manejan sus dispositivos”.
“Una parte clave de este negocio es el manejo del dispositivo porque el activo es del canal y necesita saber, por ejemplo, dónde están estos dispositivos o si sufrieron daños”
Según explicó Razón el proceso de venta cambia, «pasa de transaccional a contractual. En un proceso transaccional se buscan especificaciones de la máquina, pero cuando se trata de un negocio contractual, hay un contrato de por medio, que tiene un período de tiempo en el que se ejecuta este contrato, también se tiene en cuenta la disposición geográfica de las máquinas, de todo lo que el cliente quiere que haya en ese servicio, como por ejemplo, la manutención de los equipos».
De modo que el paso de una venta transaccional a una contractual genera, entre otros puntos, que “el canal pueda construir una relación mucho más cercana con el cliente, sea tanto de una corporación como de una pequeña empresa”, subrayó Razón.
