No por muy anunciado, el anuncio del 7 de septiembre impactó menos en el mercado tecnológico. La nueva Dell Technologies —una compañía de US$ 74.000 millones— busca darles a los clientes una solución mucho más integral que la que podrían haber dado Dell y EMC por separado, desde el borde hasta el core de la red y la nube. ¿De qué manera está formado el conglomerado de compañías que hoy es Dell Technologies? ¿Cómo trabajarán con los canales? ¿Cuál será el posicionamiento de cada una de las marcas subordinadas? Las definiciones del vicepresidente y gerente general de Dell para América Latina, Diego Majdalani, y de Marcelo Fandiño, Regional Manager de EMC para el Cono Sur de América Latina.
Uno de los detalles interesantes de la fusión de Dell y EMC es que se ha buscado la complementariedad, de cara a que los clientes puedan disponer de soluciones integrales. Según explicaron los voceros regionales, el solapamiento de productos es de sólo el 20%, y la idea es que la oferta se mantenga amplia, para que el cliente tenga muchas opciones y esas opciones sean abiertas (en oposición al modelo propietario). El mercado tecnológico objetivo al que apunta la fusión es de unos US$ 2 billones, según declararon ambas empresas.
«En cuanto a los canales la idea es unificar los programas de canales, y hacerlo rápido” — Diego Majdalani VP y gerente general de Dell para América Latina
Esta complementariedad, explica Diego Majdalani, vicepresidente y gerente general de Dell para América Latina (al menos ése es su cargo al momento de los anuncios, aunque en los próximos días se conocerán sus nuevas responsabilidades dentro del conglomerado), significa que de momento no hay prevista una reducción del personal en lo que a ventas se refiere. “La fuerza de ventas será la suma de ambas fuerzas de ventas, lo que nos permitirá llegar a más clientes. En cuanto a los canales —agrega Majdalani—, la idea es unificar los programas de canales, y hacerlo rápido”. No se descarta que antes de fin de año haya novedades en este aspecto. Para el ejecutivo, el más beneficiado es el cliente. “Está en el mejor de los mundos”, insiste. Allí donde antes debía integrar y recibir soporte de múltiples proveedores, ahora recibirá todo del mismo proveedor, lo que simplifica el despliegue, la operación y la resolución de problemas.
Luego del reacomodamiento del portafolio y de las marcas, la clásica “Dell” será la brand que aplicará a PCs, notebooks y thin clients, entre otros dispositivos dentro del grupo de Soluciones de Cliente. En tanto, Dell EMC abarcará servidores, almacenamiento y networking, entre otros verticales, dentro del grupo de Soluciones de Infraestructura, al que también pertenecen RSA y Virtustream. Finalmente, Pivotal, SecureWorks y VMware seguirán como compañías independientes (o “no integradas”), ahora bajo el paraguas de Dell Technologies. Esto significa que seguirán operando con todos los proveedores, incluso competidores de Dell o Dell EMC, y que buena parte del negocio dependerá de la relación con éstos. Aparte de la gama de soluciones, Dell EMC también ofrecerá servicios.
“La idea de la compañía es invertir más (en I+D) que cualquier otra de las empresas de tecnología del planeta, y tener la agilidad de un startup” — Marcelo Fandiño, Regional Manager EMC Cono Sur
A pesar de su tamaño, Dell Technologies no se resigna a perder agilidad. Según Marcelo Fandiño, actual Regional Manager de EMC para el Cono Sur de América Latina, “la idea de la compañía es invertir más (en I+D) que cualquier otra de las empresas de tecnología del planeta, y tener la agilidad de un startup”. En los últimos tres años, el tándem invirtió US$ 12.700 millones en innovación. Esto triplica, según palabras de Fandiño, el monto invertido por el competidor más cercano. El hecho de ser una empresa privada es, para Fandiño, un punto a favor: el privado puede decidir en cualquier momento en qué tecnologías o soluciones arriesgar (mirando el largo plazo), sin tener que garantizar el rápido retorno de la inversión a los accionistas.
Al día siguiente de la fusión, los voceros de Dell Technologies presentaron una encuesta a partners, donde se les preguntaba si la fusión les parecía positiva. El 97% de los partners de Dell y EMC consideraron que la operación era positiva o neutral. Un 50% de los partners esperan invertir más con la compañía combinada.
¿En qué escenario se da esta operación? La progresiva digitalización de las empresas y el cambio radical que están mostrando algunos modelos de negocios, los imperativos que hoy impone la movilización de la fuerza laboral, la Internet de las Cosas (un panorama que hoy se manifiesta en 8.000 millones de dispositivos conectados), la necesidad de tener la operación de TI simplificada y automatizada, y la demanda de seguridad que transversalmente recorra tanto la infraestructura y los activos on premises como los de la nube, son algunas de las condiciones que le dan sentido a esta combinación empresarial. El Datacenter basado en Software y la Hiperconvergencia pueden ser algunas de las herramientas que ayuden a alcanzar el éxito en esos ámbitos.
Con todo, la clave del éxito de Dell Technologies (y de sus clientes y canales) estará cifrada sobre todo en el cumplimiento de las promesas de innovación superadora, agilidad y capacidad de dar una solución integrada, que saque lo mejor de cada una de sus unidades.
