Durante el «Foro de Experiencias 3D», organizado para Canales y clientes, uno de los objetivos de la empresa fue acercar a los distribuidores al modelo de consultoría, explicó Mario Echeverría, director de Canales de Dassault Systèmes, pues migrar a éste les trae mayores beneficios a los clientes porque tienen una mejor atención, al igual que a los socios, quienes obtienen ganancias con la venta de servicios.
El ejecutivo mencionó que apoyarán a sus distribuidores por medio de capacitaciones para que alcancen el conocimiento y se conviertan en consultores; además, reclutarán a partners con esta experiencia, quienes sólo requerirán del entrenamiento en el software de la empresa, además de los mercados en dónde ubicarlo.
Si bien el Foro estaba pensado para los clientes y para dar a conocer lo más importante que le aconteció a la empresa a lo largo del año, el directivo mencionó que también se le anunció a los Canales la nueva estrategia “enfocada en la transmisión de la experiencia”, es decir, evitar sólo la venta del software y convertirse en un apoyo en el cliente; en pocas palabras: agregar valor a las soluciones.
El ejecutivo mencionó que el objetivo del evento fue reunir a, por lo menos, 150 personas entre clientes y distribuidores; sin embargo, asistieron más de 200. Al tomar esto en cuenta, la compañía transmitió a los Canales el mensaje de la estrategia que consiste en la migración a ser asesores, así como se les informó acerca de la metodología implementada para llevarlos por ese camino; por ejemplo, “estamos separando toda la información que creemos es la más importante para clasificarla y darla a través de capacitaciones”.
Echeverría indicó que la marca cuenta con un área especial que se dedicará a este trabajo, ya sea en el entrenamiento de los partners firmados con la empresa o en el reclutamiento de distribuidores con la experiencia en venta consultiva. En este último punto ahondó que Dassault Systèmes busca Canales con solidez financiera, tengan una participación importante en el mercado mexicano y puedan hablar de soluciones, más que de productos.
Finalmente, la organización tiene mercados naturales para sus soluciones de manufactura, por ejemplo; sin embargo, existen oportunidades en sectores como retail, arquitectura y servicios, en los cuales hay poca actividad en México y son explotables por los Canales, señaló el directivo.
Liliana Salazar
