Luego del nuevo enfoque de Viavi Solutions, la compañía desplegó una estrategia de trabajo con sus canales que incluye la organización en segmentos con niveles de descuento, el acompañamiento durante las transacciones, eventos de generación de demanda y el acceso a un portal con recursos para potenciar las ventas.
Velocity es el nombre del programa de canales con el que Viavi planteará beneficios a sus integradores: “Hace aproximadamente un año empezó la creación de un programa que se alinea con la industria y ofrece beneficios que permiten a nuestros canales crecer en conjunto con la firma”, explica Roberto Morales, Director de Estrategia y Operación de Canales en América para Viavi Solutions.
El programa fue lanzado desde noviembre del año pasado y su objetivo, comenta Viavi, es la generación de valor, así como una mayor escala y relevancia en la región. Contempla tres niveles: Autorizado, Premier y Elite.
“Tenemos precio diferenciados y beneficios financieros para cada uno de los niveles de canal. Además, les ofrecemos un registro de oportunidades en el que premiamos a quienes traen negocios nuevos. Por otro lado, contamos con incentivos por mantener inventario; pues buscamos que nuestros socios den tiempos de respuesta cortos en el mercado”, enuncia Roberto Morales.
Asimismo, Viavi destaca que cuentan con un Fondo de Desarrollo de Marketing, que, según el nivel de ventas, consiste en ofrecer un capital para mercadeo, conforme a una lista expuesta por la compañía. Ofrecen también un fondo discrecional que permite apoyar a distribuidores con propuestas de inversión en actividades que generen ventas o nuevas oportunidades, especifica el directivo.
En su plataforma en línea para partners, la compañía ofrece herramientas de comercialización, material de marketing y una biblioteca de recursos para incorporar a su estrategia de ventas. Ahí, los distribuidores pueden acceder a backoffice, registro de oportunidades, MDF y consultar el sistema de capacitaciones.
“Tenemos una certificación de los procesos y el canal tiene acceso directo por medio de sistemas que habilitamos a través de nuestro portal y un grupo de soporte”, sostiene Morales.
Según comenta el directivo, la empresa cuenta con un portafolio extenso de soluciones avanzadas; sin embargo, no es el segmento que espera trabajar con canales: “Ellos pueden vender estas soluciones avanzadas, pero realmente la expectativa es cubrir las soluciones básicas, por ejemplo, los equipos de fibra para inspección y de pruebas”.
“La visión es mover a los Canales a soluciones más complejas mediante entrenamiento y capacitación. Deseamos que ellos se animen a vender soluciones avanzadas”, añade. Por otro lado, aclara que sus soluciones incluyen equipos de medición y pruebas, por lo cual buscan distribuidores especializados en este rubro.
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