Con movilidad inteligente y no sólo con Access points, Hewlett Packard buscará “romperle el alma a Cisco”, quien hoy posee el 70% del mercado de redes en el mundo, proclama Raffaelo Piccolo, Director General de Aruba en México.
En el anuncio oficial de la alianza comercial entre el mayorista Team y Hewlett Packard-Aruba, canales y periodistas se sorprendieron ante la declaración osada del líder de Aruba en México. Pero no hubiese habido mejor escenario para informar que esta cruzada sólo puede ser llevada a cabo con canales que estén dispuestos a invertir en dominar estas nuevas soluciones de movilidad que abren nuevas oportunidades de negocio con mejores tasas de rentabilidad para sus empresas.
Serán 30 canales los que arranquen esta labor de comercialización de la oferta de Aruba, donde tendrán acceso a la distribución completa de sus líneas de producto a nivel nacional: Instant, Controller, Clearpass, Airwave y Meridian. Aunque se aclara que los canales no certificados podrán acceder a la solución Instan.
Los directivos del fabricante y el mayorista explican que los clientes potenciales son todos aquellos que tienen necesidades de conexiones Wireless, sobre todo en las verticales de educación, hotelería, retail, en el mercado corporativo y de medianas empresas.
Team se compromete a disponer de un amplio stock, personal capacitado y mesas de trabajo para apoyar en el proceso de certificar en cinco pasos a los canales interesados en invertir en estas soluciones, y después en el acompañamiento de los proyectos. Con este modelo, Aruba y Team esperan que los canales obtengan un promedio de utilidad de 15 a 20 puntos, elevando su rentabilidad de manera significativa.
“No se trata de vender cajas. Lo que necesitamos son canales altamente capacitados para hacer pruebas de concepto y llevar a los clientes soluciones que ya están demandando”- Raffaelo Piccolo, Director General de Aruba en México
De acuerdo con el directivo, el mercado de switching está disminuyendo, mientras que wireless se incrementa. Un signo de ello es que Aruba creció 40% en el último semestre en soluciones inalámbricas que van más allá del simple acceso. “Hay que saber qué le duele al cliente, no venderle por descuento, no queremos generarle problemas si no resolvérselos con soluciones igual de estables que las alámbricas, a lo que le sumamos seguridad, simplicidad e inteligencia.”
Por su parte, Miguel Ruiz Hernández, Director General de Team, asegura que no se trata de colocar los productos, ya que éstos son sólo un componente. “El objetivo es llegar preparados al mercado de verticales y entregar una solución a problemáticas de negocio, como bajar costos, incrementar las ventas, eficientar procesos, etc.”
De acuerdo con el directivo, con soluciones como las de Aruba se abren mercados que no son tan sensibles al precio más bajo, como la seguridad y los servicios de localización, complementando así su oferta de infraestructura tradicional de red.
El director general de Hewlett Packard, Gustavo Gómez, hizo un llamado a los partners de Team para aprovechar las oportunidades que se abren con el potencial de alcance de la oferta de Aruba. Las ciudades digitales, por ejemplo, desde su punto de vista es todavía un mercado donde urgen manos entre el canal para llevar estas propuestas a los gobiernos, y entregar a los ciudadanos servicios de movilidad inteligente que hagan una gran diferencia en su calidad de vida.
Por su parte, Hewlett Packard-Aruba ya tiene encaminados varios clientes entre operadores de telecom y del sector de consumo, donde se verán resultados impactantes en corto plazo.
Por su parte, Enrique, director de canal de Aruba, resaltó que el próximo 1 de noviembre lanzarán un nuevo programa de canal unificado y colgado en un solo portal, a fin de dar certeza y mantener bien informados a los partners de Hewlett Packard-Aruba.
