Douglas Wallace, de NetApp: «Vivimos en una era digital y las aplicaciones son la clave del negocio»

Admin octubre 10, 2013

5 minutos de lectura

NetApp está mimando a su canal para agrandar su huella en Latinoamérica y el primer paso fue la creación de la región Multi Country (América Latina, excepto Brasil y México) y la designación del ex Symantec Douglas Wallace como director regional. Wallace visitó la Argentina y comentó de qué manera NetApp planea plantarse en la región, qué recursos destina al canal y por dónde pasan las oportunidades. Además marcó las bases del negocio: “Lo que impulsa las actividades de un banco, una compañía de manufactura o un supermercado son las aplicaciones como un ERP, o el e-mail y NetApp puede acelerar esos negocios con almacenamiento e infraestructura orientada a la aplicación”.

Mientras que en los Estados Unidos el Gobierno ejecutaba el muy comentado “shutdown”, Douglas Wallace visitaba la Argentina. En sus ojos un poco enrojecidos se notaba que el ritmo de trabajo había sido febril. El nuevo director regional para la zona Multi Country de NetApp (integrada por más de 40 países de América Latina, con la excepción de México y Brasil), celebraba ese primero de octubre poco más de 31 días en funciones, luego de ocho años de trabajar para Symantec. “NetApp decidió crear tres regiones: Brasil, México y Multi Country. Me ofrecieron un desafío bien interesante: traer inversión a este mercado y crear una región separada de Brasil y México, con recursos propios de soporte, de canales e infraestructura”.

A nivel global, NetApp compite en el dinámico mercado del almacenamiento, contra proveedores como EMC (líder del mercado), Hitachi, HP e IBM, entre otros, manteniendo alianzas con otros grandes jugadores como Cisco (juntos desarrollaron una solución integrada de centro de datos llamada FlexPod), Citrix o VMware. La compañía se mueve 100% a través de canales, y en algunos países de la región, particularmente El Caribe, depende fuertemente de ellos.

¿Cómo piensan atraer nuevos canales, para agrandar su huella en la región? En parte, la compañía cuenta con programas y recursos específicos para sus socios, pero además apunta a proveer al mercado soluciones de valor agregado, que requieren una venta consultiva. Wallace considera que muchos de sus competidores apuntan a commoditizar la venta de hardware de almacenamiento. “Nosotros vamos por la línea de funcionalidades —explica—. Mucha de nuestra competencia va por el lado del hardware, sumando discos, commoditizando todo. Pero crean un consumo de energía innecesario en un datacenter y al final esas soluciones no son capaces de ofrecer las funcionalidades que la aplicación necesita. Esto tarde o temprano lo percibe el usuario, porque el costo de administrar la infraestructura heterogénea es alto, las aplicaciones no tienen la velocidad requerida, o se consume demasiada energía”.

Nuevos CIOs, nuevas oportunidades

El contexto en el que se mueven los clientes de NetApp es complejo. “Los CIOs están avanzando desde ser constructores de aplicaciones y operadores de centros de datos a ser brokers de servicios de información para los negocios —decía el CTO de NetApp, Jay Kidd, en ocasión del lanzamiento de Clustered Data ONTAP 8.2—. Este nuevo rol requiere tecnologías que puedan acelerar la respuesta de IT e impulsar eficiencias operacionales y de recursos”. Es un problema técnico, pero también lo es de negocios. “Vivimos en una era digital y hacemos negocios digitales. Y lo que impulsa las actividades de un banco, una compañía de manufactura o un supermercado son las aplicaciones: ERP, bases de datos, e-mail… —define Wallace—. NetApp puede acelerar esos negocios con almacenamiento e infraestructura orientada a la aplicación. Almacenar una base de datos es diferentes de almacenar un e-mail, o un video. Nosotros tenemos productos que entienden esa diferencia. Almacenar un video necesita velocidad y compresión, almacenar un e-mail requiere deduplicación y quizá no tanta velocidad. Podemos aportar ese tipo de ventaja, y a través de nuestro sistema operativo podemos reducir la complejidad de la administración de un centro de datos, y aplicar las velocidades y la disponibilidad que la aplicación necesita para lograr los beneficios del negocio”.

En el centro de las soluciones que provee NetApp está el sistema operativo Data ONTAP, que es el que provee todas las funcionalidades dentro de los sistemas de almacenamiento. Más recientemente, la compañía anunció Clustered Data ONTAP, que provee un entramado para almacenamiento y gestión de datos a través de todos los recursos de nubes (privadas y públicas). Esta plataforma habilita operaciones sin interrupción y una escalabilidad prácticamente sideral. La gama de soluciones de NetApp es muy amplia. “Lo que hacemos, en primera instancia, es entender el negocio del canal. Cuáles son sus clientes, cómo es su negocio. No se trata de obligarlo a certificar en los productos que nosotros ofrecemos indiscriminadamente. Hay canales que están aprovechando la tendencia del mercado de reemplazar cámaras analógicas por digitales. Esto demanda que el almacenamiento de la imagen sea digital. A ese canal llegamos con nuestra línea para almacenamiento de video. Si es un canal que vende Cisco, vamos con FlexPod. Y si es un canal de VMware vamos con virtualización. Nos interesa mirar el ADN del canal, su negocio, e integrar NetApp a ese negocio”, comenta Wallace, quien también pone el acento en la protección de la rentabilidad del canal. En este sentido, entre otros recursos para el canal, NetApp cuenta con un registro de oportunidades (con descuentos para el canal que la registren). El proveedor también se enfoca en la experiencia del cliente. “Desarrollamos mucho la parte de servicios y servicios de pos venta para que el cliente tenga una experiencia positiva, que quede satisfecho y siga comprando. Tenemos bodegas en la Argentina y otros países, para poder dar hasta cuatro horas de respuesta ante una falla. Y además tenemos una tecnología que se llama My Support que detecta preventivamente sobre fallas (aún antes de que el cliente lo advierta) y envía un alerta a un centro de soporte”.

.titulo { font-family:Arial, Helvetica, sans-serif; font-size:16px; color:#FE5F01; font-weight:bold;}
.copete { font-family:Arial, Helvetica, sans-serif; font-size:12px; color:#666666;}


	Conozca al nuevo director regional de Ventas de NetApp

A la hora de hacer un diagnóstico del estado tecnológico de la región y las oportunidades, Wallace ve que la Argentina es un país siempre innovador. “Por más que tenemos algunos movimientos en economía o política, hay cuentas grandes”, destaca. La demanda pasa por soluciones de nube y virtualización. En Chile, donde NetApp es número uno del mercado, las demandas pasan por nube, virtualización y hospedaje de aplicaciones. “Chile también es un mercado muy innovador, parecido al de la Argentina”, explica. El tercer país en importancia en Sudamérica es Colombia, que pasó de las restricciones en las inversiones a un crecimiento sumamente acelerado. Allí existen múltiples oportunidades en todos los frentes. Perú y Venezuela también son países muy prometedores.

La zona del caribe es atendida desde Miami. Allí, el país que emerge es República Dominicana, con industrias como la banca, el turismo y la manufactura. "Puerto Rico es grande, pero ha decrecido, tanto localmente como por la crisis norteamericana”, cita el ejecutivo. En toda esta zona, “nosotros dependemos 200% del canal. El canal es NetApp en estas islas, por eso trabajamos mucho en la capacitación de esos canales y hacemos programas de generación de demanda conjuntos. El cliente de estas islas quiere un canal de confianza”, agrega. En la región Multi Country, NetApp planea crecer en tasas de dos dígitos, por encima del desempeño de México y Brasil.

A la hora de tratar con los canales, Wallace se declara partidario de la certificación. “Yo quiero entender el negocio del canal y las necesidades de sus clientes, para trabajar en conjunto” tanto en términos de entrenamiento como de generación de demanda. “Lo que falta hoy en la región, que nosotros haremos, es más branding de NetApp. Somos muy conocidos, pero necesitamos generar más demanda y hablar más de nuestros sistemas operativos. Cuando el cliente entiende el diferencial de NetApp, compra NetApp”, asegura Wallace.

.titulo { font-family:Arial, Helvetica, sans-serif; font-size:16px; color:#FE5F01; font-weight:bold;}
.copete { font-family:Arial, Helvetica, sans-serif; font-size:12px; color:#666666;}