El mayorista y el vendor festejaron en compañía de más de 80 canales de servicios la incorporación de Teknaria al programa HP Parts One. La provisión de partes y repuestos originales y certificados, de la mano de un canal que tiene el respaldo del fabricante, puede abrir importantes oportunidades de negocio en clientes empresariales y finales de todas las líneas de HP. Conozca por dónde pasan esas oportunidades.
Por Alejandro Alonso
El 11 de junio pasado, Teknaria publicaba el siguiente tweet: “Se suma al programa HP Parts One. Repuestos Hewlett Packard con 1 año de Garantia. Gracias por permitirnos ser su aliado de negocios!” Con menos de 140 caracteres, el mayorista anunciaba su incorporación al programa de partes genuinas certificadas de HP, y la extensión de las garantías, que pasaban de tres meses a doce. La noche del 28 de agosto, en el restaurante “Moliere” de San Telmo (Ciudad de Buenos Aires), HP y Teknaria celebraron esa alianza, junto a más de 80 clientes de su canal. El festejo se da en un momento muy particular del mayorista, que ya goza de presencia directa en la Argentina, Chile, Perú, Colombia, y desde Miami comercializa FOB a otras geografías de la región, totalizando 17 países.
“Teknaria tiene historia con HP —explica Mikael Ranc, gerente de Desarrollo de Negocios para la región Americas en el negocio de Partes de Reemplazo de HP—. Parts One es el programa que nos ayuda a diferenciar la distribución de partes certificadas genuinas de HP, y dentro de este programa tenemos un proyecto de expansión. En Latinoamérica hicimos un barrido, vimos cuáles eran las compañías que tenían reputación y alcance en el mercado, y a partir de allí nos asociamos con Teknaria”. En este marco, ambas compañías viene trabajando conjuntamente desde hace más de seis meses con muy buenos resultados. “Vemos una oportunidad de negocios muy grande. Vemos geografías con mucho potencial, y otras que de repente tienen un poco de recesión. Pero lo bueno de tener un partner con alcance regional es que nos ayuda a potenciar las oportunidades allí donde las haya. Las condiciones son buenas, y el partnership ha sido muy bueno. Estamos entusiasmados”.
“HP es el fabricante con la base instalada más importante en la región —define Adrián Alvo, presidente de Teknaria—. Esto representa para nosotros es una oportunidad superimportante, porque a través de HP podemos acceder a un montón de segmentos del mercado. Básicamente, hoy el foco más importante lo tenemos con impresión, pero tenemos muchas expectativas en torno a servidores. HP tiene un portafolio muy amplio”.
El negocio de partes y repuestos de HP
Del encuentro en Moliere participaron representantes de resellers, proveedores de servicios, y Centros Autorizados de Servicio de HP que son clientes de Teknaria. Para Eduardo Perugino, director comercial para América Latina de Ventas de Partes y Accesorios de Teknaria, estos partners del canal se van a ver beneficiados por Parts One. Este programa mundial les permitirá acreditarse, de modo que los clientes, especialmente los empresariales, estén seguros que tanto el canal como las partes y repuestos que compran tienen el respaldo del vendor.
“Además —comenta—, las garantías se extendieron de tres meses a un año. Hay un montón de beneficios que se están dando, que entendemos que van a hacer que nuestros clientes del canal puedan llegar a cerrar negocios, aportando más tranquilidad mental a sus respectivos clientes”. El programa abarca partes y repuestos de toda la línea de soluciones de HP. “En el negocio de partes, históricamente, lo que más se mueve es el área de impresión, que representa entre el 70% y el 80%. Sin embargo, creo que si bien eso va a seguir estando, el desafío ahora, y lo que mayor oportunidad de negocio representa, son las partes para servidores, PCs y All in Ones”.
Ranc destaca que en el mercado “hay gente que compra partes creyendo que son de HP, y no es así. Las partes certificadas pasan por un proceso de prueba y certificación para asegurar, por ejemplo, que si es un disco duro está libre de virus y con la última revisión de firmware. Obviamente esas partes vienen a un premium de precio. Estamos tratando de poner valor detrás de ese premium. Pago más, cuento con la garantía del fabricante, y se lo estoy comprando a un reseller autorizado al cual HP respalda”. Esta seguridad resultará particularmente valorada en aquellas empresas donde los equipos cumplen con funciones críticas, como grandes impresoras que generan facturas de servicios, o servidores que corren sistemas de sueldos y jornales. “Estamos iniciando una estrategia de diferenciación y de creación de valor de nuestras partes y del canal que las distribuye. Creemos que a través de los canales y de los proveedores de servicio se podrá comunicar esta diferenciación”.
Gracias a Parts One, con un año de garantía Teknaria ofrece todos los repuestos que pueden demandar los servidores, plotters, notebooks, All in Ones e impresoras, entre otras soluciones. “Los más demandados son los discos rígidos, incluidos los de estado sólido, fuentes, kits de mantenimiento, fusores, adaptadores de corriente alterna, baterías, pantallas, carros para plotters, y kits de mantenimiento para plotters, entre otros. Y nuestros principales clientes son los centros de servicios, casas de retail, y consultoras que ofrecen servicios IT”, apunta Cristian Cattaneo, gerente comercial de Venta de Partes y Accesorios de Teknaria.
“La demanda de repuestos es, sin lugar a duda, un importante nicho del negocios dónde nadie quiere tomar compromisos debido al bajo margen de error que el mercado puede soportar. Esto brinda infinitas oportunidades al canal que está preparado. Por ejemplo, observamos que la venta de notebooks genera automáticamente la oportunidad de venta de dos adaptadores adicionales sumados al que ya viene con el equipo. Y a las ultrabooks se les puede asociar unidades ópticas externas. Por otra parte, las empresas prestadoras de servicios de impresión en vía pública demandan muchos repuestos para esa área”, agrega.
El diferencial de Teknaria
El mayorista asegura una alta disponibilidad de las partes, con precios competitivos, y trabajando en conjunto con los Centros Autorizados de Servicios para declarar los montos mínimos estimados de consumos de partes. “El canal al comienzo mostraba un rechazo a las partes originales porque pensaba que los costos eran elevados, pero eso ya no sucede, dado que con el análisis del parque a mantener se trabaja de manera sincronizada, y sólo quedan en el camino las empresas que no incluyen las partes dentro de su contrato y son reactivas a la demanda de los repuestos”, refiere Cattaneo.
Además de HP, Teknaria trabaja con otras líneas de productos como Dell y Lexmark. En el primero de los casos, el mayorista comercializa los repuestos para servidores, notebooks y PCs. En el caso de Lexmark, Teknaria dispone de todos los repuestos para equipos de impresión.
“El negocio para el canal está en reconocer las marcas y modelos de los equipos que tienen hoy bajo mantenimiento con sus clientes finales, Luego nosotros podemos ofrecerle un detalle de las partes con alta rotación”, comenta el gerente comercial, quien considera que esta disponibilidad de stock, la calidad de la mano de obra ofrecida (respaldada por las capacitaciones provistas por el fabricante) y la cercanía contribuirán a fortalecer la relación de esos canales con sus propios clientes.
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