Por Carola Cazenave, Founder y lead consultant de CXO4
4 de cada 5 negocios fracasan cuando intentan expandirse a un nuevo mercado. Esta estadística proviene de una investigación de McKinsey, y es un recordatorio contundente de los desafíos que enfrentan las empresas al expandirse más allá de sus fronteras.
Tengo raíces en Latam y Estados Unidos, con lo cual reconozco y aprecio las complejidades y los matices de vivir y trabajar en diferentes países y culturas. Mi pasión por los negocios internacionales me llevó a lanzar CXO4, un equipo de expertos especializados en servicios de entrada al mercado en América Latina y Estados Unidos.
En mi experiencia, la mayoría de las empresas latinoamericanas están ansiosas por ampliar sus horizontes y expandirse hacia Estados Unidos. En este momento, luego de la pandemia, guerra y un mercado difícil, muchas empresas americanas desean establecer una base en América Latina ya sea para expandir sus mercado o para optimizar costos vía outsourcing. En ambos casos, las empresas buscan una situación que sea win/win tanto para ellas como para sus clientes.
Entonces, ¿qué hace que las empresas se destaquen y tengan éxito en nuevos mercados cuando tantas otras (4 de cada 5, para ser exactos) fracasan?
Primero, recomiendo tomarse el tiempo para evaluar el mercado y tener una propuesta de valor irresistible. Luego, desarrollar y ejecutar una meticulosa estrategia de entrada.
He notado similitudes entre las empresas que han escalado con éxito, así que si estás considerando expandirte hacia nuevos mercados, ¡seguí estos tres consejos!
Adopta un enfoque gradual
Tener ambición es admirable, pero existe un riesgo en dispersarse demasiado. Expandirse a nuevos mercados demanda mucha energía y tiempo de los líderes, además de cierta inversión. Si bien una estrategia de expansión puede abarcar varios países, es más sabio adoptar un enfoque gradual y entrar en un país a la vez. Esto mejora tus posibilidades de éxito y permite una mejor asignación y optimización de recursos.
Desarrolla una perspectiva culturalmente matizada.
Una comprensión superficial de tus mercados no es suficiente en los negocios internacionales. Los matices culturales ocultos pueden tener un impacto profundo en los resultados comerciales. Te recomiendo que crees un equipo dedicado para este nuevo mercado objetivo. No hace falta que sea un equipo grande al principio, pero sí enfocado. Este equipo debe sumergirse en la cultura local y ser genuinamente curioso, de mente abierta y libre de suposiciones. Un ejemplo es la nota de agradecimiento. Esto es algo que es habitual en Estados Unidos, pero constituye una rareza en América Latina. Estas supuestas “pequeñas” diferencias culturales pueden tener un impacto significativo en la construcción de relaciones de confianza.
Crea un plan personalizado
Cada mercado requiere su propio plan personalizado. Determina la adecuación de tu producto o servicio, público objetivo, comportamientos de compra, expectativas de soporte, competencia y diferenciadores. ¡Y no olvides una estrategia de éxito del cliente! Todos estos factores darán forma colectivamente a tu propuesta de valor, la mejor forma de llegar al mercado y el ecosistema ideal para poder entrar con éxito al menor costo y riesgo posibles
¿Necesitas un socio de entrada al mercado?
Estos tres consejos pueden ayudarte a superar las barreras internacionales comunes, como la falta de enfoque, la desconexión cultural y la comprensión insuficiente del mercado. Sin embargo, el verdadero diferenciador para nuestros clientes de CXO4 es contar con un socio comprometido con su éxito.
Considerá asociarte con el equipo de CXO4 para vencer las probabilidades y expandir con éxito tu negocio más allá de las fronteras. Visítanos en https://cxo4.tech/
