En los últimos años hemos visto como el software toma mayor relevancia en las propuestas que se llevan a los clientes y no es para menos, pues ha sido clave al dotar de inteligencia a la base instalada. El punto en este rubro es subirse a la nueva ola, que toca todos los ámbitos de la tecnología, y acompañar a los clientes en esta transición, que como todas las anteriores, exige nuevos conocimientos y novedosos modelos de comercialización.
Por Dalivasty Santiago
Hace unos años escuchar hablar de redes definidas por software sonaba muy novedoso y lejano. Hoy el concepto evoluciona y junto con el él crecen sus alcances, porque además de hacer accesible la tecnología, brinda otras ventajas como administración, escalabilidad e inteligencia, a precios razonables.
Evidentemente, hubo un camino detrás. Las compañías de todos tamaños ya cuentan con la infraestructura necesaria; las aplicaciones y sus alcances han demostrado las posibilidades que tienen; y, por si fuera poco, con la llegada de cloud muchos clientes dejaron atrás sus viejas creencias, lo cual dio paso a diferentes alternativas de consumo de tecnología.
Kurt Yáñez, encargado del Programa de Canales para Venta del Centro de Datos en Dell, comparte que el desafío más relevante que tienen los fabricantes es homologar el conocimiento de los clientes.
Lo esencial de esta tendencia, explica Yáñez, es entender que ya es posible desacoplar el software de la infraestructura y utilizar cualquier tipo de procesamiento. En redes fuimos los primeros en lanzar switches que corren en sistemas abiertos y para almacenamiento nuestros clientes podrán elegir sobre qué infraestructura desean correr su software. El siguiente paso es el centro de datos definido por software y ya trabajamos en ello, dijo.
Eder Vargas, gerente de Preventa en Licencias OnLine, suma que al amarrarse a una infraestructura se les quita la flexibilidad a muchos ofrecimientos tecnológicos: “tendencias como la virtualización apoyaron esta evolución y muchos clientes cayeron en la cuenta de que es una opción muy atractiva, especialmente, cuando tendencias como la movilidad han transformados sus negocios”.
En seguridad el gasto en mantenimiento de la infraestructura en algunos casos ascendía al 75% del presupuesto total para TI. Así que ahora el mayor reto para nosotros es evangelizar a los clientes para que “suelten su infraestructura y obtengan otros beneficios”, completa Vargas.
El aprovechamiento de los recursos existentes, la movilidad y, especialmente, la orquestación e interoperabilidad son las características que empujan a todo lo definido por software. Y ello lo vuelve muy atractivo para los clientes y también para los canales, pues se requiere de integración y servicios profesionales, destacan los invitados a la Plática de Café.
EL MERCADO
Los usuarios con un nivel medio de madurez tecnológica son quienes adoptan con mayor facilidad lo definido por software, pues cuando se les explica que la administración se reduce y es posible aprovechar la base instalada son muy pocos los que dudan en dar el siguiente paso, apunta Pedro López, gerente de Preventa en Micro Focus.
Y si a eso se añade lo que le cuesta a una empresa la operación de, por ejemplo, 200 servidores, la decisión ya no parece difícil, y es muy probable que las empresas de tamaño medio y pequeño volteen a ver estas alternativas.
Las configuraciones dinámicas y servicios administrados son el parteaguas para que los canales se transformen en service provider para pequeñas y medianas empresas, es una gran oportunidad para integradores con un perfil de servicio, coinciden los expertos.
De hecho, el futuro del negocio para los integradores es especializarse en la implementación de servicios, advierte Juan Lozano, gerente de la Unidad de Software en Nexsys.
Los requerimientos en las últimas licitaciones cambiaron, los compradores ya se dieron cuenta de que la caja tiene tope y si consumen servicios, pagan por uso. Además, una solución completa es poco probable que se conforme con un sólo fabricante.
Entonces, contar con el conocimiento necesario para integrar es lo que hoy hace al distribuidor una pieza clave. En nuestro caso, tenemos soluciones en nuestra propia nube privada y también en sitio; las necesidades del usuario definen la propuesta, asegura Emmanuel Ruiz, Country Manager de Check Point.
LOS INTEGRADORES
El canal ya tiene el activo más importante: clientes. Lo que sigue es la especialización y para ello, nosotros les apoyamos. Si hoy un usuario contrata infraestructura, conforme madure le demandará niveles de servicios y eso implica mayores conocimientos.
En Dell tenemos lo necesario para que los integradores cubran las necesidades de sus clientes y contamos con el respaldo de nuestros mayoristas. Y si a esto añadimos el alto grado de integración que requieren las tecnologías definidas por software, es visible como se le devuelve el control al partner. Así, lejos de ser esta tendencia algo negativo para ellos, está demostrado que el posicionamiento del canal en las compañías se robustece, destaca Kurt Yáñez, de Dell.
Además, cada vez son más las empresas que buscar ser eficientes a través de soluciones tecnológicas accesibles y por las cuales paguen una renta mensual, señala Emmanuel Ruiz, de Check Point.
El potencial de mercado es aún muy grande, aún falta dotar de infraestructura a más de la mitad de la población del país y tendencias como la nube, movilidad y seguridad serán los detonadores más importantes. Sin dejar de lado el factor millennial, esa nueva generación de trabajadores, usuarios con amplias expectativas y conocimientos tecnológicos, agrega Juan Lozano, de Nexsys.
LA OFERTA
Nos movemos hacia la venta consultiva cada vez más rápido. Para ello, contamos con ingenieros certificados por marca, nuestro propio data center, un calendario de capacitaciones comercial y técnico, así como la cercanía con los socios, asegura Juan Lozano, de Nexsys.
En Micro Focus les brindamos a los distribuidores cursos gratuitos e ingenieros para ir de la mano con el cliente y acompañarlos en sus primeros dimensionamientos. Les damos el seguimiento adecuado hasta que se conviertan en integradores autónomos, pues nuestro objetivo es ampliar el mercado de la marca, asegura Cynthia Elizalde, responsable de Marketing y Habilitación de Canales.
Asimismo, concuerdan los expertos, es muy relevante que los canales elijan bien a sus socios y lo mejor será que completen su portafolio con marcas que converjan para que sus inversiones generen retornos fácilmente.
Lo verdaderamente importante es la apertura hacia nuevas soluciones, salir de la zona de confort y apostar por lo nuevo. De ello depende la continuidad del canal. No se trata de quemar todas las naves, pero sí de elegir una apuesta y buscar alianzas con quien le facilite hacer negocios.
Ya sea que invierta en soluciones empaquetadas, le dé visibilidad a los fabricantes de las posibles oportunidades o al atreverse a proponer algo nuevo a sus clientes; si cada parte de la cadena hace su labor, el negocio crece para todos.
