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El nuevo programa de IBM apunta a afianzar el ecosistema de partners

La apuesta de IBM por un ecosistema amplio y variado de partners llevó a la compañía a madurar un nuevo programa de partners. Natalia De Greiff, vicepresidente de IBM Ecosystem para Américas, explica el nivel de habilitación y las oportunidades que esto representa para todos los socios de negocios del ecosistema.

Sin lugar a duda, el nombramiento de Kate Wooley como gerente general de IBM Ecosystem, a principios de 2022, le dio un nuevo impulso a la relación que IBM tiene con sus partners. Uno de los hechos más notorios en este proceso es la cantidad y variedad de perfiles de esos partners que participan del ecosistema, impulsando desde distintos lugares la innovación y una progresiva aceleración del Go to Market de las soluciones y servicios que integran tecnología y consultoría de IBM. Ahora, IBM está ordenando y reinventando esa relación a través del programa IBM Partner Plus, que reemplaza a IBM PartnerWorld a partir del 4 de enero, sumando cada vez más variedad y cantidad de partners.

Consultada sobre los alcances del nuevo programa, Natalia De Greiff, vicepresidente de IBM Ecosystem para Américas, respondió: “IBM Partner Plus es un programa simple y transparente a través de una experiencia única e integrada, disponible para todos los socios nuevos y existentes ya sea que vendan/distribuyan, creen soluciones o brinden servicios. El programa está centrado en tres pilares incentivos competitivos, más acceso, soporte y beneficios mejorados para ayudar a los socios a crecer con IBM. Además, aumentaremos nuestra capacidad para apoyar a los socios al duplicar el número de especialistas técnicos y profesionales para ayudarlos a buscar y captar nuevos clientes”.

Como parte de su transformación, en los últimos dos años, IBM recorrió el camino que le permitió colocar a los socios en el centro de su estrategia de comercialización, para actuar como el motor de crecimiento que ayuda a capturar las oportunidades de mercado de IA y nube híbrida de USD 1 trillón de dólares a nivel mundial. La ejecutiva considera que “en la actualidad, hay un amplio reconocimiento de que la mejor manera para que una empresa tenga éxito es ser abierta e inclusiva. Cada cliente está en su propio camino de transformación digital y quiere una especialización que no puede ser entregada por un único proveedor”. En este contexto, explica, “IBM es una empresa de IA y nube híbrida, que brinda tecnología y consultoría para ayudar a sus clientes a innovar y ofrecer mejores servicios y soluciones para sus propios clientes. El ecosistema está en el centro de la transformación y el crecimiento de IBM, porque creemos que cuando trabajamos juntos para resolver los desafíos empresariales más complejos de nuestros clientes, todo el mundo gana. Ese es el propósito y el valor de un ecosistema”.

De Greiff explica que IBM Partner Plus tiene alcance global, por lo cual impacta a los socios de América Latina. El programa está diseñado para impulsar el crecimiento de todos los socios de IBM en la región, incluyendo distribuidores/revendedores, hiperescaladores, proveedores de tecnología, proveedores independientes de software (ISVs en inglés) e integradores de sistemas, así como marketplaces digitales, desarrolladores y más, dándoles el control de su potencial de ingresos. “El lanzamiento de IBM Partner Plus es un hito para el ecosistema de IBM y una gran oportunidad para nosotros de fortalecer las relaciones, crecer junto con los socios y escalar nuestra capacidad para ayudar a los clientes en América Latina con IA y nube híbrida. Se trata de una nueva experiencia que motivará, apoyará y recompensará a los socios que trabajen, desarrollen soluciones y realicen inversiones en tecnología de IBM, para que puedan acelerar su crecimiento, fortalecer sus negocios y ganar con los clientes”.

En última instancia, señala, “este programa es fundamental para la estrategia de nube híbrida e IA de la compañía y tiene como objetivo empoderar a los socios para apoyar a los clientes en América Latina a automatizar, proteger y modernizar sus negocios. Al aprovechar las fortalezas de todo el ecosistema podremos resolver los desafíos más complejos en los negocios y la sociedad”.

Creciendo con el programa

El nuevo programa de IBM apunta a afianzar el ecosistema de partners
Natalia De Greiff

Uno de los puntos fuertes del programa son los incentivos. El desafío era crear una estructura simple de incentivos que fuera transparente y previsible para los socios, más allá de su tamaño o perfil. “Los incentivos incluyen programas mejorados de generación de demanda para ayudarlos a encontrar nuevas oportunidades de negocio, acceso a la plataforma de marketing automatizado de IBM, así como un motor automatizado de reparto de acuerdos comerciales que conecta a los socios con oportunidades de calidad basadas en su experiencia, entre otros. Sobre el acceso, los socios recibirán un mayor acceso a los mismos programas de educación y capacitaciones prácticas que obtienen los empleados de IBM, de forma gratuita. También pueden asistir a las reuniones trimestrales (Sales Kickoffs) junto con los vendedores de IBM y participar en sesiones de capacitación y otros eventos técnicos”.

En lo referente a soporte, IBM proporciona el soporte que los socios necesitan para crear, dar servicio y vender con tecnologías de IBM como IA, seguridad y cloud. “Los expertos técnicos de IBM también ayudarán a los socios en el desarrollo de productos mínimos viables (MVP, en inglés), pruebas de concepto y demostraciones personalizadas para captar clientes y acelerar el crecimiento. A medida que los socios crecen con IBM, pueden acceder a beneficios adicionales diseñados para ayudarlos a expandir sus capacidades y encontrar nuevos clientes”, comenta la ejecutiva regional.

—¿Cuál es la diferencia entre la forma de progresión de los niveles para los Builders (ISVs, desarrolladores/constructores de soluciones) y los partners de ventas y servicios?
—IBM Partner Plus proporciona una vía de acceso sencilla para que los socios progresen con IBM y es coherente para todos los tipos de partners, ya sean Build, Sell y/o Service en América Latina. A través de IBM Partner Plus estamos facilitando a los socios la tarea de hacer negocios con nosotros para que puedan adquirir experiencia y ganar más. Al aumentar su conocimiento técnico y demostrar el éxito de ventas, los socios pueden progresar en tres niveles: Silver, Gold y Platinum, que brindan acceso a beneficios financieros, soporte para la comercialización y capacitaciones.

  • Silver: IBM coloca el catálogo de software al alcance de los socios y habilita la generación de demanda a través de créditos en la nube, así como la colaboración con expertos técnicos y la capacidad de cotizar en Red Hat Marketplace o IBM Cloud Catalog de IBM.
  • Gold: Se acelera el go-to-market a través del acceso a oportunidades comerciales, incentivos de ingresos y beneficios de asistencia en co-marketing y la creación conjunta de pruebas de concepto.
  • Platinum: IBM brinda acceso al programa Customer Success Premier, así como también los apoya en la priorización de oportunidades comerciales alineadas con los equipos técnicos, de marketing y de ventas de IBM, entre otros.

Además, IBM permite a los socios escalar el crecimiento de sus ingresos al incluirlos en sus cuentas Strategic y Signature.

En IBM Partner Portal las insignias digitales (badges) se convertirán en la medida estandarizada de las habilidades y el conocimiento para los socios que venden o brindan servicios de IBM Technology (Sell o Service). Mientras que las soluciones validadas demostrarán la experiencia y conocimiento de los socios que desarrollan con tecnología de IBM (Build). Todo esto se podrá visualizar en el IBM Partner Portal mejorado, que consolida y realiza un seguimiento de todo el conocimiento, los ingresos y acuerdos comerciales a nivel mundial, lo que permite ofrecer a cada socio un acceso único y claro a su progreso en el programa. No hay restricciones de tiempo para que un socio pueda avanzar al siguiente nivel, puede hacerlo en cualquier momento del año, una vez que cumpla con los criterios solicitados. 

—¿Cómo se diferencia el tratamiento del partner pequeño o mediano respecto de los grandes?
—Ya sea que se trate de una startup o de una potencia global, todos necesitan un socio que pueda proporcionarles las herramientas, los recursos y los conocimientos técnicos para ayudarlos a acelerar su crecimiento. El ecosistema de IBM está compuesto de todo tipo de socios, independientemente de su tamaño y modelo de negocio, que incluye decenas de miles de socios como distribuidores, hiperescaladores, proveedores de tecnología, proveedores de software independientes e integradores de sistemas, así como marketplaces digitales, desarrolladores y mucho más. Con IBM Partner Plus integramos a todos nuestros socios en un programa simple, transparente y moderno, diseñado para impulsar sus negocios y acortar los tiempos de comercialización. El programa fue co-creado con nuestros socios, quienes nos brindaron su valiosa opinión y compartieron sus expectativas, por lo que para el diseño se consideraron las diferencias entre regiones, tamaños de mercados y de los socios, para asegurar un programa consistente para todos.

“Con IBM Partner Plus ponemos el potencial de crecimiento en las manos de nuestros socios. Al centrarse en el conocimiento, la escala y los beneficios con impacto, el programa simplifica la forma en que trabajamos juntos y nos permitirá impulsar el crecimiento de los socios, los clientes y de IBM”, agrega De Greiff.

—¿Qué pasa con los socios estratégicos como Microsoft, Adobe o AWS?
—Para los socios estratégicos de IBM incluimos la designación “Blue”, que si bien no está en la línea directa de progresión, ofrece un nivel de beneficios a la medida de este tipo de socios como, por ejemplo, Adobe, AWS, SAP, Samsung, Microsoft, Salesforce y Cisco, entre otros. Se trata de un grupo selecto de proveedores líderes en la industria de servicios en la nube, proveedores de infraestructura y software que son nuestros socios en IBM Consulting y Technology.

Entrada en vigor y cómo subirse a la oportunidad

PartnerWorld realizará la transición a la nueva experiencia IBM Partner Plus el 4 de enero de 2023 e incluye a América Latina. “Los miembros registrados en PartnerWorld mantendrán su nivel actual hasta el 1 de julio de 2023 y podrán progresar en el nuevo sistema de niveles a medida que cumplan los criterios de cada nivel. El nuevo programa de incentivos estará vigente desde el 1 de abril de este año”, aclara la ejecutiva.

Lo cierto es que, así como IBM está buscando achicar el time to market y el time to revenue, también está acelerando el time to partnership respecto de los eventuales partners registrados, con tiempos más cortos. “El nuevo programa nos brinda una gran oportunidad para atraer nuevos socios y fortalecer la experiencia de los socios existentes. Con IBM Partner Plus, los beneficios comienzan el día uno. Para los nuevos socios, por ejemplo, la compañía lanza IBM New Partner Accelerator, un programa diseñado para ayudar a acelerar la generación de ingresos desde el primer momento, que brinda asistencia práctica, onboarding, entrenamiento y todos los materiales de marketing y ventas que el socio necesita para cerrar su primer acuerdo comercial con un cliente. Además, disfrutarán de beneficios adicionales por seis meses para impulsar la demanda, profundizar por las soluciones de IBM y obtener el conocimiento necesario para ascender al nivel de Partner Plus Silver, con impacto directo en su negocio”, dice De Greiff. Así, el programa conectará inmediatamente a los futuros socios con la experiencia y conocimiento que necesiten de IBM, acelerando de manera exponencial todo el proceso.

Acceso a recursos y más inversiones en el centro de la estrategia

En octubre pasado, IBM anunció más acceso a entrenamiento y capacitaciones para los socios, que les permiten obtener badges digitales para validar su conocimiento técnico. “Como parte de este compromiso e inversión, IBM quiere que sus socios sean los mejores en la industria en nube híbrida y soluciones de IA para los clientes. Por eso, en octubre anunciamos la renovación de nuestro enfoque para la capacitación de los socios, que brinda acceso sin costo a la misma capacitación, formación y materiales que los vendedores de IBM. A través de una experiencia digital simplificada, los socios pueden acceder a capacitaciones alineadas con las ofertas de productos que se utilizan para brindar soluciones de nube híbrida e IA para los clientes, la automatización, la seguridad, la sostenibilidad, la infraestructura, entre otras. Además, los partners pueden obtener insignias digitales (badges) que validan su conocimiento y experiencia”, asegura De Greiff.

“Las expectativas de los clientes están evolucionando. Exigen soluciones y servicios más especializados, más rápidos, más eficientes y personalizados. Frente a este aumento de la demanda de los clientes, la clave es la capacitación constante para adquirir nuevas habilidades. Por eso, consideramos que es crítico fortalecer el entrenamiento y la capacitación, así como el acceso a materiales y herramientas para equipar a nuestros socios”, añade la ejecutiva.

—¿En qué está invirtiendo IBM para impulsar el ecosistema de partners?
—La línea de tiempo reciente de la transformación digital, que comenzó incluso antes de la pandemia, demostró que las organizaciones deben comprometerse con un proceso de cambio continuo. De acuerdo con IDC, 3 de cada 4 organizaciones en América Latina enfocan sus procesos de transformación digital al servicio de crecer, innovar o achicar la brecha digital. El foco es claro: cómo ser más eficientes y productivos. Mirando hacia el futuro, si las empresas no cuentan con una base digital sólida, no tendrán la capacidad de tomar las decisiones correctas que les permitan encontrarse con los clientes y consumidores donde estén mañana. A la par, muchas empresas están reevaluando como desarrollar resiliencia y adaptabilidad, cómo administran mejor sus datos, activos, infraestructura y talento, mientras abordan los desafíos relacionados con la sostenibilidad, las cadenas de suministro y la seguridad. Sin duda, las dos fuerzas más críticas de la actualidad que impulsan el cambio en las organizaciones son la nube híbrida y la IA. Y en IBM contamos con la tecnología y la experiencia en consultoría para apoyar a nuestros socios y clientes en sus desafíos de negocio.

La ejecutiva comenta que, en los últimos dos años, IBM recorrió el camino que le permitió colocar a los socios en el centro de su estrategia de comercialización, para actuar como el motor de crecimiento que ayuda a capturar las oportunidades de mercado de IA y nube.

“A la par —agrega—, hemos invertido en elevar el rol de los socios, acelerando las ventas dirigidas por partners y aumentando nuestra capacidad para apoyarlos. De hecho, durante el año pasado, duplicamos los profesionales especializados en soporte de ventas para socios en IBM Ecosystem e incrementamos los technical partner sellers en más de 35%. Además, como mencioné hace un momento, realizamos una fuerte transformación e inversión en las herramientas de capacitación y acceso a materiales clave para apoyar a nuestros socios en su proceso de crecimiento de negocio. Cuanto más conocimiento y experiencia adquieran, más valor podrán ofrecer a los clientes y mayor será la rentabilidad”.

Ahora, explica De Greiff, IBM está dando un paso más: De hecho, es un paso muy importante: “IBM Partner Plus demuestra nuestro compromiso continuo de fortalecer las relaciones con los socios. Simplifica la forma en que trabajamos juntos a través de un programa único e integrado para todos los socios, con más incentivos, mayor acceso, más beneficios y soporte de los profesionales y equipo técnico de IBM, que les permitirá acelerar su crecimiento y llegar más rápido al mercado. Pero nuestro trabajo no se detiene aquí. Seguiremos construyendo el ecosistema de IBM para que sea la mejor opción para nuestros socios, con actualizaciones continuas que aporten más modernización, más beneficios y más oportunidades para ellos”.

Autor

  • Alejandro Alonso

    Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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