Entre los planes de BMC para los siguientes meses está poner foco en los canales y el impulso a su suite de nuevos productos para la transformación digital, anuncia el recién nombrado director de Canales para Latinoamérica, Jorge López, quien ve un negocio interesante en la venta de servicios.
Por Liliana Salazar
Jorge López explica que consolidarán a sus distribuidores actuales, sobre todo en el segmento Tires; asimismo, trabajarán en la habilitación de productos, así como la apertura de nuevos mercados y el reclutamiento de partners, con otros conocimientos y experiencias que enriquezcan el negocio.
El directivo menciona que la transformación digital es lo que le dará la posibilidad a las empresas de sobrevivir a la demanda actual o bien, será el factor que desaparezca a algunas compañías que no adopten la ola tecnológica. Para el vocero es importante que los distribuidores entiendan que la infraestructura tiene mucho que ver en este concepto; sin embargo, necesita estar ligada a un tema de negocio y donde la innovación juega un papel importante.
“Vemos a la tecnología como un modelo de dos velocidades: en la parte de abajo está la infraestructura, la cual apoya la operación y la transformación. Ahora, en el proceso de la evolución digital habrá una dependencia mayor de compliances, de la capacidad de cómputo, eficiencias, controles y tiempos de respuesta, aquí entra la industrialización de TI”, afirma.
Industrializar las Tecnologías de la Información se refiere a que la infraestructura actual sea más eficiente y, en este sentido, el portavoz declara que alineado a esto están temas como nube y movilidad. Así, explica, la entrada de la tecnología se da a través de la venta de servicios, porque al usuario no le interesa la infraestructura que está detrás.
BMC quiere habilitar a sus partners en toda su gama de productos, y desea integrar nuevos clientes. En esta parte el ejecutivo hace hincapié en que existen clientes grandes a los cuales no tienen acceso por la falta de cobertura geográfica; de ahí que la firma emprenda una constante capacitación estilo “sales play”, en la que no estén enfocados a un solo producto, sino a una integración y conocimiento del mercado.
Finalmente, López avisa sobre algunos cambios dentro del programa de canal, como un plan de rebates, y un foco especial en una estrategia agresiva de entrenamientos y certificación —las cuales suele ser la primera barrera que encuentra el partner cuando desea adentrarse a un nuevo producto o mercado—. Además, se les proveerá de la misma capacitación que se da a los ingenieros internos, a fin de que hablen el mismo idioma y provean un mayor valor al ecosistema.
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