Distecna: reconquista, resiliencia y compromiso con el canal en Chile
ITSitio conoció las nuevas oficinas de la firma. Ahí conversamos con Grecia Rojas y Desiree López, quien arribó a la firma hace tres meses. “En este negocio no se gana por correr. Se gana por estar, por sostener, por dar respuesta”, contaron desde el piso 11 del Edificio Pamplona, corazón de Providencia en Santiago de Chile.
Desde su renovado espacio en el edificio Pamplona en la comuna de Providencia, en la Región Metropolitana, Distecna busca profundizar su presencia en el mercado chileno con una estrategia decidida, enfocada en el acompañamiento al canal, la construcción de relaciones de largo plazo y la consolidación de una operación regional con base sólida en Chile.
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Las responsables de este segundo rumbo de la compañía -llegó a Chile en 2014, bajó la cortina en 2019 y retornó en 2023- son Grecia Rojas y Desiree López, ambas oriundas de Venezuela y con nueve años en el país. El desafío por delante es uno: ofrecer una alternativa cercana, comprometida y flexible para los partners.
“Creemos en el crecimiento orgánico, en el contacto directo y en el trabajo constante. Eso es lo que nos ha caracterizado desde siempre”, comenta Desiree López, Business Vendor Manager de Distecna y quien está en la firma desde 2023.
La Ingeniera Informática fue justamente la encargada del resurgir de la firma, un camino que hoy califica como exitoso. “Iniciamos con dos marcas de ciberseguridad. El objetivo fue llegar, salir del ‘freeze’, reconquistar el mercado y posicionarnos como distribuidor de marcas de ciberseguridad. Fue un trabajo arduo, de mucha insistencia, constancia, pero lo logramos”, agrega López, oriunda de Maracaibo.
Y fue este éxito el que gatilló la ampliación del equipo y la llegada de la ingeniera comercial Grecia Rojas, oriunda de Caracas, y quien lleva tres meses en la firma. En el pasado, Distecna tuvo presencia en el mercado chileno a través de operaciones indirectas, apoyando a marcas como Veeam y Kaspersky mediante alianzas regionales.
Hoy, con oficina propia, la apuesta es otra: reconstruir confianzas y sumar valor al ecosistema mediante una presencia local tangible. Para lograrlo, el camino avanza avanza en dos verticales de soluciones: infraestructura y ciberseguridad.
Su espacio en el edificio Pamplona de Providencia -a metros del metro Manuel Montt e inaugurado a principios de año- no es una bodega ni un showroom tradicional. Se trata de un centro de operaciones desde donde se ejecuta una estrategia de soporte integral al canal. Allí trabajan con un equipo reducido, pero enfocado en atender cada proyecto de manera personalizada. “Nuestro objetivo no es mover volumen por moverlo. Queremos ayudar al canal a crecer de forma sustentable, con herramientas concretas y una relación de largo plazo”, señala Desiree López.
Apoyo constante
Uno de los pilares de la firma es la formación continua. Desde capacitaciones técnicas hasta certificaciones de marca, Distecna busca generar valor más allá de la transacción. “Acompañamos al partner desde la preventa hasta la posventa. Si se requiere soporte para presentar un proyecto, ahí estamos. Si necesitan que una marca se sume a una reunión con el cliente final, la coordinamos. Y si hace falta apoyo técnico, lo gestionamos”, explica Rojas.
Ese trabajo de mediano y largo plazo, muchas veces invisible, es lo que para Distecna hace la diferencia. “En este negocio no se gana por correr. Se gana por estar, por sostener, por dar respuesta”, apunta López. En esa lógica, cada cliente es abordado como un caso único, con soluciones ajustadas a su realidad y una mirada consultiva que no siempre abunda en el mercado.
Desde su experiencia previa en el ecosistema, ambas ejecutivas identifican el valor de los proyectos midmarket como una oportunidad subexplotada. “Hay mucho foco en las grandes cuentas, pero las medianas empresas son las que necesitan más acompañamiento. Ahí es donde podemos marcar diferencia”, dice Grecia Rojas. Es en ese segmento donde Distecna detecta el espacio para ofrecer valor agregado, con proyectos que, aunque menos visibles, son consistentes y sostenibles.
La apuesta por el fin del mundo
En cuanto al mercado chileno, coinciden en que se trata de un ecosistema exigente, pero fiel. “En Chile las decisiones se toman con cautela, pero una vez que el partner confía, se genera una relación muy firme. Esa es nuestra apuesta”, asegura Rojas. Agregan que el conocimiento técnico de los profesionales locales y la sofisticación de los procesos hacen del país una plaza desafiante, pero también altamente gratificante.
Si bien Grecia sostiene que el hecho que en Chile exista una norma de ciberseguridad impulsa a aquellos que no han invertido en protección a hacerlo, existe una segunda barrera: el monto de presupuesto que se le va a destinar a esta acción preventiva. Desiree puntualizó: “El cliente no duda de que necesita infraestructura, pero sí cuestiona cuánto debe invertir para cubrir todas las aristas y mostrarse como una estructura segura de cara al mundo”.
Distecna no busca replicar modelos de volumen. Su mirada es complementaria: alianzas de largo plazo, crecimiento con sentido, y sobre todo, cercanía. “Hay partners que nos conocen desde hace años, que saben que cumplimos lo que prometemos. Y los que no nos conocen, van a encontrar una alternativa distinta, humana, eficiente”, afirma Rojas.
Una de las claves del enfoque actual es la selección de marcas con filosofía alineada. Distecna trabaja con fabricantes que entienden el valor del canal, que reconocen el rol de los distribuidores y que apuestan por la construcción conjunta. “No todas las marcas están dispuestas a trabajar con modelos de desarrollo. Nosotros elegimos con quiénes crecer, no buscamos sumar catálogos por sumar”, puntualiza Rojas.
El nuevo ciclo –“partimos de nuevo, no de cero, son cosas distintas”, remarca Desiree- también contempla el desarrollo de nuevas líneas de negocio. “Estamos abriendo verticales que complementan lo que veníamos haciendo. Eso incluye ciberseguridad, productividad, almacenamiento y soluciones en la nube”, indica López. Todo ello con una mirada regional, pero con ejecución local, lo que permite adaptarse mejor a las condiciones del mercado chileno.
De cara al futuro, proyectan un ecosistema donde la distribución vuelva a centrarse en el valor. “El canal necesita más que precios. Necesita respaldo, capacitación, oportunidades de negocio. Y eso es lo que queremos construir desde Distecna Chile”, cierra Rojas.
Hoy en Chile desde Distecna trabajan nueve firmas: Arcserve, Cloudflare, Firemon, Storware, Thinfinity, ExaGrid, Nutanix, Supermicro y Verge.io.
De esta forma, con paso firme y silencioso, pero con una visión estratégica clara, Distecna vuelve a instalarse en Chile como un jugador relevante en el ecosistema TI. “Nunca nos sentimos los más chicos, porque nuestra fuerza como distribuidor está apalancado en un grupo de 300 personas. Nosotros no somos los más débiles, tal vez los más chicos probablemente en tamaño, en número de personas, en metros cuadrados de oficina, probablemente, pero tenemos una fortaleza tan evidente de cara al mercado que nos ha llevado a ser competencia con los más grandes y estamos ahí, me puedo medir con ellos en cualquier negocio”, concluye Desiree, quien recuerda que las puertas del Edificio Pamplona están esperando a quien desee sumarse.
