Durante décadas, hablar de Ricoh estuvo inevitablemente asociado a la impresión. Sin embargo, el mercado tecnológico cambió, las necesidades de las empresas se hicieron más complejas y la compañía comenzó un proceso de transformación que hoy Ariel Abrancato, nuevo Country Manager de Ricoh Argentina, busca llevar un paso más adelante.
El desafío no consiste en abandonar el negocio que históricamente impulsó a la empresa, sino en ampliar su participación dentro de los clientes, combinando impresión y digitalización con automatización, inteligencia artificial, colaboración, audio y video, seguridad electrónica y otras tecnologías.
“Toda compañía tiene una génesis. En el caso particular de Ricoh, la base estructural siempre estuvo vinculada a todo lo que es equipamiento de impresión”, explicó Abrancato. Pero esa base, señaló, comenzó a complementarse a medida que la organización identificó nuevas demandas entre sus propios clientes.
Actualmente, cerca del 50% del negocio continúa relacionado con las soluciones de impresión, según detalló el ejecutivo. El resto abre una oportunidad cada vez mayor para servicios y soluciones tecnológicas.
De proveedor de impresión a integrador tecnológico
La evolución de Ricoh responde, en parte, a una transformación natural del mercado. Las empresas que anteriormente contrataban dispositivos de impresión comenzaron a demandar otras herramientas para digitalizar operaciones, conectar sucursales, mejorar la colaboración y optimizar costos.
Para Abrancato, haber construido relaciones de largo plazo con numerosas organizaciones permitió detectar esa oportunidad.
“La integración de nuevas tecnologías ha sido una consecuencia de tener una ventana abierta dentro de un mercado muy grande que nos empezó a pedir más”, afirmó.
En ese proceso, la compañía amplió su ecosistema mediante alianzas con diferentes fabricantes tecnológicos e incorporó capacidades que le permiten abordar proyectos más amplios. La propuesta ya puede incluir desde equipamiento y digitalización hasta sistemas de audio y video, controles de acceso, videovigilancia y automatización de procesos.
El objetivo es que esas tecnologías no funcionen como piezas independientes, sino como parte de una arquitectura capaz de responder a un problema concreto del negocio.
Ahí aparece uno de los conceptos centrales de la estrategia de Abrancato: fortalecer el perfil consultivo de Ricoh.
No se trata únicamente de ofrecer más productos. Antes de realizar una propuesta, el equipo busca conocer qué está intentando resolver la organización, qué herramientas utiliza actualmente, dónde existen ineficiencias y cuáles son sus objetivos.
“Hoy nos damos cuenta de que la complejidad de las diferentes tecnologías que integramos en cada cliente hace que cada solución sea única”, aseguró.
Una estrategia más artesanal para cada cliente
Este cambio también modifica la manera de vender tecnología.
Según Abrancato, ya no resulta suficiente tomar una solución implementada en determinada industria y replicarla de manera idéntica en otras organizaciones. Incluso dos empresas del mismo sector pueden tener procesos, necesidades y niveles de madurez tecnológica muy distintos.
Por eso, Ricoh busca profundizar el diagnóstico antes de definir qué solución implementar.
El ejecutivo describe ese trabajo como un abordaje cada vez más “artesanal”: visitas, reuniones exploratorias y preguntas orientadas a entender el funcionamiento de cada empresa antes de elaborar una propuesta.
Esta metodología también será utilizada para profundizar la relación con la base de clientes que Ricoh ya posee en Argentina.
Una de las tareas previstas es analizar las cuentas existentes, identificar qué tecnologías utilizan actualmente y detectar qué otras capacidades podrían incorporarse.
“La receptividad de un cliente que ya conoce Ricoh es mucho mayor, y creemos que hay una oportunidad muy grande de expandir nuestras tecnologías en toda esta línea de clientes”, explicó.
La estrategia no apunta solamente a compañías en expansión. Abrancato destacó que la tecnología también puede ser una herramienta para aquellas organizaciones que necesitan revisar su estructura de costos.
En esos casos, el trabajo consultivo consiste en identificar qué procesos podrían automatizarse o qué herramientas podrían ayudar a mantener las capacidades actuales con una operación más eficiente.
Las PyMEs también buscan soluciones a medida
Ese modelo adquiere especial importancia en Argentina, donde las pequeñas y medianas empresas representan una parte fundamental del entramado productivo.
Ricoh participa en eventos, encuentros, presentaciones y webinars que funcionan como puntos de contacto con nuevas organizaciones. Una vez iniciada la relación, el análisis cambia según el momento que atraviesa cada empresa.
Una PyME en crecimiento puede necesitar nuevas herramientas para acompañar su expansión. Otra puede estar perdiendo competitividad debido a procesos lentos, información fragmentada o tiempos de respuesta elevados.
La tecnología, en consecuencia, aparece como una respuesta diferente en cada caso.
“Trabajamos de forma mancomunada con el cliente, con una serie de preguntas que nos permiten encontrar un estado de situación para después acercar una propuesta acorde a la necesidad”, explicó Abrancato.
Ese conocimiento también determina cuándo el ejecutivo comercial necesita sumar especialistas técnicos o equipos de preventa para profundizar el diagnóstico.
Inteligencia artificial: pasar de experimentar a resolver problemas
La inteligencia artificial es otra de las áreas donde Ricoh detecta un cambio en las conversaciones con sus clientes.
Durante los primeros momentos de adopción, muchas organizaciones comenzaron a experimentar con estas herramientas sin tener completamente definido qué problema querían resolver. Eso, según Abrancato, puede derivar en pruebas extensas, consumo innecesario de recursos y costos difíciles de justificar.
La tendencia comienza a cambiar.
El ejecutivo explicó que la discusión empresarial ya no gira alrededor de si adoptar o no inteligencia artificial, sino de cómo aplicarla en procesos concretos sin afectar aquello que ya funciona.
“La pregunta ya no es ‘qué es la inteligencia artificial’, sino ‘cómo la aplico a mi proceso de aprobaciones, mi mesa de ayuda o mi área de compras’”, sostuvo.
Ricoh viene incorporando IA de manera transversal en su oferta. Entre los ejemplos se encuentran soluciones de automatización de procesos, gestión documental inteligente y agentes capaces de clasificar y analizar documentos o intervenir en flujos de aprobación.
También aparece Ricoh AI App Builder, una plataforma orientada a convertir necesidades de negocio expresadas mediante prompts en aplicaciones empresariales funcionales, sin necesidad de programación tradicional y con capacidad para conectarse con sistemas existentes, como ERP, CRM o plataformas financieras.
En la conversación, Abrancato también destacó el avance del procesamiento local de inteligencia artificial. Equipos y servidores con capacidades de IA incorporadas pueden ejecutar determinadas cargas sin depender constantemente de servicios externos, una alternativa que puede ayudar a controlar el consumo de recursos y los costos asociados a algunos modelos en la nube.
Pero la tecnología es solamente una parte del problema.
ROI, datos y cultura: las dudas que aparecen alrededor de la IA
Ricoh identifica tres inquietudes recurrentes cuando una organización analiza proyectos de inteligencia artificial: cómo demostrar el retorno de la inversión, cómo proteger y gobernar la información utilizada y cómo evitar una dependencia técnica difícil de mantener internamente.
A eso se suma otro desafío todavía más básico: numerosos procesos continúan apoyándose en hojas de cálculo, correos electrónicos y aprobaciones manuales distribuidas entre distintas áreas.
Antes de aplicar inteligencia artificial, muchas compañías deben ordenar esos circuitos.
“El mayor desafío no es tecnológico, sino de proceso”, explicó Abrancato en su respuesta posterior. La automatización puede reducir tareas repetitivas, pero también requiere que las personas estén dispuestas a delegar determinadas actividades en nuevas herramientas y agentes inteligentes.
En este punto vuelve a aparecer el rol consultivo. Para Ricoh, implementar IA requiere comprender previamente qué intenta optimizar el cliente y qué infraestructura ya tiene disponible.
El objetivo de convertirse en la primera consulta tecnológica
Abrancato resume buena parte de esta transformación alrededor de una aspiración: que Ricoh se convierta en uno de los primeros interlocutores cuando un cliente enfrenta un desafío tecnológico.
Más que limitar la relación a los productos disponibles en su propio portafolio, la compañía busca escuchar primero el problema y después determinar qué combinación de herramientas puede resolverlo.
“Tener siempre la oportunidad de ser la primera consulta por parte del cliente es algo que nos da una ventaja estratégica”, afirmó.
Incluso cuando determinada tecnología quede fuera del alcance directo de Ricoh, explicó, la empresa puede recurrir a otros especialistas o integradores para acompañar al cliente.
En Argentina, ese esquema convive con un modelo de llegada directa e indirecta. Ricoh trabaja con distribuidores que permiten alcanzar distintos puntos del país, mientras la operación local se concentra especialmente en cuentas estratégicas y proyectos donde se requiere un mayor nivel de integración.
Las tres prioridades para llevar a Ricoh al próximo nivel
Cuando se le pregunta cuáles serán los pilares para llevar a Ricoh Argentina hacia una nueva etapa, Abrancato identifica tres prioridades.
La primera es profundizar el conocimiento del equipo.
La ampliación del portafolio obliga a mantener una capacitación permanente. Surgen nuevas marcas, herramientas, modelos de integración y tecnologías que modifican rápidamente las conversaciones con los clientes.
“Vivimos adentro de webinars”, resumió el ejecutivo.
Los equipos de preventa deben mantenerse actualizados para intervenir cuando una oportunidad requiere conocimientos específicos, mientras los comerciales necesitan suficiente comprensión para detectar esas necesidades y convocar al especialista adecuado.
La segunda prioridad son las personas.
Abrancato considera que el conocimiento acumulado por los colaboradores constituye uno de los principales activos de la organización. Por eso, uno de sus objetivos es fortalecer programas vinculados al desarrollo profesional, bienestar, formación y crecimiento dentro de Ricoh.
La tecnología puede automatizar tareas y transformar procesos, pero las personas continúan siendo, en sus palabras, el “driver” capaz de generar la interacción entre esas herramientas y las necesidades reales de los clientes.
Finalmente, el tercer pilar es precisamente el cliente.
En un mercado donde la tecnología cambia a gran velocidad y cada organización enfrenta desafíos distintos, Ricoh buscará incrementar su presencia dentro de las cuentas y entender con mayor profundidad sus procesos.
“Nuestro foco está en poder satisfacer la necesidad de cada uno de ellos, incorporando nuevas tecnologías y aumentando nuestra capilaridad dentro de cada cliente”, señaló Abrancato.
Ese será, probablemente, uno de los principales desafíos de su gestión: conservar la fortaleza construida alrededor de la impresión y, al mismo tiempo, lograr que el mercado identifique a Ricoh como algo más amplio.
Una compañía capaz de integrar tecnologías, entender procesos y acompañar tanto proyectos de crecimiento como iniciativas orientadas a ganar eficiencia. En otras palabras, pasar de ser reconocida por un dispositivo a convertirse en un socio al que las empresas consulten cuando necesitan decidir cuál será su próximo paso tecnológico.
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