400 socios y contando: la expansión de la red de partners de Huawei

En el marco del Huawei Argentina Partner Summit 2024, Gaston Jackson, Director de Ventas de EBG en Huawei Technologies, compartió con ITSitio su visión sobre la evolución y el futuro de la colaboración con los partners. Con más de 400 socios activos, un aumento significativo desde el año anterior, Jackson expresó su satisfacción por el entusiasmo y la dedicación de los partners para trabajar con Huawei. A pesar de los desafíos locales e industriales, para Huawei, estos representan oportunidades de crecimiento y éxito.

—¿Qué perspectiva te está llevando hasta ahora del evento al charlar con los partners?

—A ver en principio digamos hay una motivación fuerte por parte de los partners, eso lo muestra los más de 400 partners activos que tenemos hoy. Calcula el año pasado pasamos de 300 partners a 400 partners, entonces en ese sentido me voy satisfecho de ver el entusiasmo que tienen los partners por trabajar con nosotros, y es una búsqueda que ellos siempre están haciendo. Obviamente hay desafíos de todo tipo. Hay desafíos que son locales, Hay desafíos que tienen que ver con la industria y desafíos van a haber siempre, eso lo tenemos muy claro. También tenemos muy claros que estos desafíos para nosotros representan oportunidades. Cuando digo esto para la empresa, todos los desafíos son una fuente de oportunidad y así lo demuestra el crecimiento que la empresa tiene y que a fuerza de brindar o traer innovación y estar atentos a cómo direccionar y resolver estos desafíos, da el éxito que realmente hemos tenido y estamos teniendo hoy a nivel global, regional y local. Imagínate que, por ejemplo hoy en la región, en tecnologías como acceso, transporte, incluso en wifi, estamos liderando, y número uno en particular en wifi. Con lo que tiene que ver wifi 7, somos la primera empresa en poner un producto en ese mercado.

Enfoque en la digitalización inteligente y especialización de partners

¿Qué estrategias han estado implementando?

—En negocios, digamos que estamos o estuvimos trabajando últimamente por ejemplo en storage ya somos el número 2 en la región. Hoy es un negocio donde estamos muy afianzados como posicionamiento líder en el cuadrante de Gardner desde ya hace varios años. Lo mismo en las áreas de campus y las áreas de Data Center; con lo cual lo que digo es que nosotros siempre vemos oportunidades. Siempre estamos muy atentos a las oportunidades y para nosotros en la medida en que tenemos claro el foco en la estrategia, sostenemos esta estrategia con innovación, con cada vez soluciones más avanzadas para el mercado, obviamente adecuadas a nuestro cliente, y con creación de valor. Para nosotros todos los escenarios son posibles y todos los escenarios están bien.

—Nosotros propulsamos la aceleración de la digitalización inteligente, es un punto que es súper importante. Hoy la inteligencia artificial está en nuestra vida en todas las soluciones. Requiere que los partners estén más y más y más especializados para direccionar las necesidades de nuestros clientes. Entonces en este tiempo es muy notorio ver cómo empezaste a trabajar con un partner en una tecnología probablemente no avanzada y hoy estamos desplegando redes de Networking de Data Centers en industrias financieras, que son aspectos súper estratégicos; o que tengamos una propuesta End to End en anti ransomware como nadie puede tener en el mercado. Porque combinamos nuestras soluciones de seguridad, con nuestras soluciones de networking, con nuestras soluciones backup, todas capaces de anti ransomware. Son escenarios que son avanzados y es súper importante ver cómo, probablemente con algún partner empezamos hace años y hoy estamos en el nivel de proyecto que tenemos acá.

—¿A que canales especializados está apuntando Huawei?

—Siempre tenemos cuentas nominadas, que son las cuentas en las cuales tenemos una aprouch de atención directa junto con el partner. Nosotros, junto con el partner, lideramos las oportunidades que tienen que ver con cuentas dedicadas. Este año estamos abriendo un área nueva que llamamos The Comercial. Este año agregamos un número de industrias dentro de lo que llamamos Comercial Market. Son actividades o cuentas que van a ser lideradas por nuestros partners directamente y ahí sí, obviamente contamos con automotrices. Argentina es uno de los pocos países de Latinoamérica que tiene automotrices, estamos produciendo soluciones a las automotrices. La industria alimenticia; Argentina es un país de alimentos, estamos trabajando en la industria de alimentos. Educación, salud; hay un número de industrias en las cuales, estamos haciendo foco con nuestros partners a partir de este mercado de comercio, donde hemos puesto una inversión en recursos locales para capacitar a nuestros partners, para trabajar conjuntamente con ellos y llevar adelante estas oportunidades. Finalmente también no descuidamos nuestro negocio de distribución, es aquel que compra los equipamientos y distribuye, por ejemplo en el país. Para el negocio distribuidor ahora vamos a tener una aprouch, que no solamente da soporte a Tiers 2 o los Tiers 1 en comercial o en cuentas nominadas, sino que vamos a trabajar con ellos en un mercado, y esto es nuevo: el mercado de pequeñas y medianas industrias. Vamos a traer para ellos, para distribuidor, vamos a auditar un canal dedicado online, con un número de productos que solamente van a estar disponible a nivel online, que forman parte de una Suite Brand que denominamos Huawei eKit.

—Puedes ver productos que van a ser disponibilidades de manera masiva a todos los puntos del país. A partir de ser una oferta de e-commerce, nos va a permitir llegar a todos los puntos del país, obviamente después centralizado a través de un esquema de distribución, pero con un offering competitivo, masivo, y que va a permitir colaborar o disponibilizar las mismas innovaciones o las mismas tecnologías de Huawei que hacemos con clientes un trato directo a través de canales. Es una plataforma que te van a permitir acceder a los productos, acceder y proceder a documentación a procedimientos de instalación, y además todo automatizado. Obviamente es una serie de productos, estos productos están disponibles a partir de una app, en esta puedes elegir un número de productos. Al final del día vas a poder entender cual es el producto, en que se usa, en que se deja de usar, vas a tener un negativo de cómo se instala; incluso hay unas herramientas para saber cómo hacerlo también documentado. Te va a permitir comprar estos productos y después lo vas a poder poner en tu carrito y ese carrito te va a sugerir que contactes alguno de nuestros partners dentro de la región o el área con algunas propuestas. Eso obviamente llega a través de canales digitales a uno de nuestros distribuidores, vas a poder canalizar a través de ellos estas compras que tiene foco en productos que están en la pequeña y empresa.

—¿Dónde encentras hoy necesidades, urgencias o fallas en los canales? ¿Qué es lo que más necesitan de Huawei?

—Yo creo que el relacionamiento con los partners es muy bueno, sobre todo cuando nos ponemos en este evento a ver el camino recorrido. Obviamente esto no para nunca, imagínate que Huawei es la quinta empresa con más inversión en el desarrollo e innovación a nivel global, medido por la comunidad Económica Europea. Entonces esa innovación obviamente atiende a desafíos de las industrias que direccionamos, a desafíos de mercados que direccionamos, y eso hace que tanto nosotros como nuestros partners tengamos que estar en constante evaluación de cómo vamos direccionando. Eso genera una dinámica que hace que esto no pare, no pare nunca. Los desafíos que tenemos hoy, serán unos, los direccionamos a través de todas las plataformas que disponemos.

—Ponemos plataformas para incentivar las ventas, invertimos mucho en el incentivo de venta para que ellos puedan acceder a recursos en el mercado; facilitamos incentivos asociados a recursos que están disponibles exclusivamente para ellos. Ponemos a disposición planes de capacitación, ponemos programas de capacitación que incluye premiar a los mejores preventas, y nuestro esquema de certificación está cada vez más sólido.