La evolución de la inteligencia artificial, la necesidad de simplificar las operaciones de seguridad y la demanda de acompañamiento técnico están ampliando el trabajo de los canales. En el evento Fortinet XPERTS, los ejecutivos de la compañía vincularon esos cambios con una prioridad: que los partners cuenten con los conocimientos y el respaldo necesarios para convertir las nuevas tecnologías en proyectos para sus clientes.
Para el ecosistema, el valor del encuentro estuvo en combinar capacitación, contacto directo con los responsables de producto y ejercicios prácticos. También funcionó como un espacio para trasladar necesidades del mercado latinoamericano a los equipos que desarrollan las soluciones y para discutir cómo ampliar los negocios.
“En Latam tuvimos un rol muy importante en influir cómo desarrollar las soluciones y muchas soluciones surgen a partir de las conversaciones que tuvimos con nuestros partners en estos eventos”, afirmó Martin Pueblas, vicepresidente de Ingenieros Expertos de Consultoría de Fortinet para América Latina y el Caribe.
Según explicó, ese intercambio también contribuyó a la evolución de la oferta de servicios. La capacitación y la escucha del canal forman parte de una misma relación: los partners necesitan herramientas para responder a los clientes y Fortinet utiliza su feedback para ajustar sus propuestas.
“Nosotros nos apoyamos mucho en los partners. Si ellos no tienen las herramientas es difícil que hagan un buen trabajo para los clientes, por eso la importancia de capacitarlos, tal como ocurre con este tipo de eventos”, sostuvo Pueblas.
Conocer el producto y prepararse para lo que viene
Uno de los diferenciales de XPERTS fue la posibilidad de acceder a especialistas que conocen tanto las capacidades actuales de las soluciones como sus próximas etapas de desarrollo. Para Hernando Castiglioni, director de Ingeniería para Argentina de Fortinet, ese contacto ayuda al canal a anticiparse a las necesidades que deberá atender.
“En este evento en particular está la ventaja de tener al Product manager acá que tiene acceso al producto y al road map de ese producto. De ese modo, prepara al canal para lo que viene también”, señaló Castiglioni. El ejecutivo destacó, además, el valor de trabajar sobre casos reales para comprender cómo construir una solución completa.
Alejandro Meggioto, director de Canales en Argentina de Fortinet, explicó que el encuentro permite profundizar en herramientas avanzadas y conocer el futuro del portafolio. Ese conocimiento complementa las capacitaciones que los equipos de ingeniería y preventa realizan durante el año.
La demanda de apoyo se concentra especialmente en las nuevas tecnologías, la IA y las herramientas de gestión. El desafío consiste en extender la experiencia que los partners ya tienen en las soluciones tradicionales hacia capacidades que requieren nuevas habilidades de diseño, implementación y soporte.
FortiSOC y SASE: dónde aparecen oportunidades
La consolidación de funciones fue otro de los temas destacados. Leandro Reyes, vicepresidente de Ingeniería de Fortinet en Chile, vinculó esa estrategia con la simplificación para los clientes, tanto en la protección de endpoints como en las operaciones de seguridad.
Castiglioni describió a FortiSOC como una plataforma que reúne capacidades de soluciones existentes para facilitar su implementación y uso. La plataforma integra tecnologías como FortiAnalyzer, FortiSIEM y FortiSOAR en una experiencia de software como servicio, con funciones de análisis, detección, investigación y respuesta.
Para los canales, su relevancia también está en el modelo de negocio: Fortinet plantea que la plataforma permite incorporar servicios y operar bajo esquemas de SOC cogestionado o completamente gestionado. Esto abre una vía para construir ingresos recurrentes y relaciones de mayor continuidad con los clientes, aunque su concreción dependerá de las capacidades y la oferta de cada partner.
En relación a FortiSASE, Castiglioni señaló que la adopción del mercado ha sido gradual, pero que durante el último año observó más consultas en Argentina. Entre los factores que valoran los clientes mencionó la calidad del producto, las referencias y la presencia de marca.
La oportunidad se conecta con un problema más amplio: proteger el acceso y los datos en entornos distribuidos que también incorporan aplicaciones y agentes de IA. En su blog oficial, Fortinet describe la evolución de SASE hacia controles sobre usuarios, dispositivos, aplicaciones e interacciones con IA, con visibilidad del uso de herramientas generativas y protección de información sensible.
El gran diferencial del evento Fortinet XPERTS: la práctica
En el evento Fortinet XPERTS, el ecosistema técnico de canales se reúne para capacitarse y competir mediante dinámicas inmersivas. Su funcionamiento se divide claramente en dos pilares: los tracks técnicos de aprendizaje y la competencia central llamada Ultimate Fabric Challenge (UFC).
Cómo funcionan los Tracks Técnicos
Los tracks son talleres y laboratorios prácticos (hands-on) guiados por los Ingenieros de Sistemas Consultores sénior de Fortinet.
- Enfoque basado en casos reales: no son simples charlas teóricas; se estructuran alrededor de problemáticas complejas que los ingenieros resuelven a diario en entornos de clientes reales.
- Temáticas clave: los tracks cubren las arquitecturas integradas del Security Fabric, dividiéndose de forma especializada en áreas como, en el caso de este encuentro, SecOps, SASE y un track dedicado a IA
Cómo funciona la Competencia: Ultimate Fabric Challenge (UFC)
El Ultimate Fabric Challenge es el evento cumbre del XPERTS. Está diseñado bajo un formato de gamificación estilo eSports enfocado exclusivamente en ciberseguridad.
El entorno del juego
Los ingenieros utilizan una interfaz virtual interactiva (con una estética que recuerda a juegos en primera persona como Minecraft o Doom) que simula el plano o “sitio” de un cliente corporativo. Los competidores deben moverse virtualmente de “habitación en habitación” resolviendo incidentes, investigando amenazas y configurando herramientas reales de Fortinet que se comunican entre sí en tiempo real. La puntuación se calcula automáticamente bajo una estricta combinación de velocidad y precisión.
Estructura y fases de clasificación
La competencia opera con un sistema regional de dos niveles (2-tier system) antes de llegar a la gran final mundial:
- Fase 1 (en duplas). Los participantes forman equipos de 2 personas. Juntos deben resolver los primeros objetivos de ciberseguridad dentro del entorno virtual. De esta ronda, avanzan únicamente los 10 mejores equipos.
- Fase 2 (individual). Los miembros de los equipos clasificados se separan para competir de manera individual en una ronda de máxima presión contra reloj. Al terminar la jornada, los 3 mejores de la región reciben medallas y premios físicos en el escenario.
- Clasificación al Mundial: los mejores 13 de América Latina aseguran su pase al Global Championship, el cual se disputa anualmente a nivel internacional durante la conferencia global Fortinet Accelerate y del que compiten 100 personas
IA: una demanda que exige más que manejar prompts
La inteligencia artificial, las operaciones de seguridad —SecOps— y SASE atravesaron las actividades de capacitación. Tomás Asmat, gerente de Ingeniería de Sistemas de Fortinet para Perú, puso el acento en la necesidad de ayudar a las empresas a adoptar IA con protección y conciencia de los riesgos.
“Queremos concientizar y proteger a las empresas para que la usen de manera adecuada”, expresó Asmat.
Pablo Gutiérrez, gerente regional de Ingeniería de Fortinet para Uruguay, Paraguay, Bolivia y Venezuela, advirtió sobre los límites de abordar proyectos de IA sin evaluar qué información corporativa puede quedar expuesta. “Hay gente que maneja bien los prompts y con eso se consideran expertos pero eso no alcanza porque no contemplan los riesgos de seguridad”, afirmó.
Los desafíos prácticos del encuentro buscaron reforzar esa preparación. “Estos desafíos son una autovalidación. Los partners salen de acá con conocimientos que le dan seguridad para encarar los proyectos”, explicó Gutiérrez. Asmat destacó otro aporte del evento: “Los partners vienen a compartir experiencias”.
Ampliar el ecosistema y sostener la relación con el cliente
Los distribuidores aparecieron como una pieza clave para llegar a nuevos canales. Reyes destacó su participación en capacitaciones, charlas y webinars, mientras que Castiglioni explicó que colaboran especialmente en el reclutamiento y el desarrollo inicial de los partners.
El acompañamiento también se extiende a la resolución de problemas de preventa e implementación. Meggioto destacó la importancia de apoyar al canal para resolver rápidamente las dificultades y sostener la relación comercial.
La agenda técnica tuvo así una consecuencia comercial concreta: preparar a los partners para atender más necesidades y ampliar su llegada al mercado. “Creo que tenemos que trabajar para llegar a mayor cantidad de clientes, desde el lado comercial para que haya cada vez más negocios para todos”, afirmó Meggioto.
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