En un escenario marcado por el crecimiento de los ciberataques y por la necesidad de proteger los datos críticos de las organizaciones, Cohesity busca consolidar su presencia en América Latina a través de una estrategia centrada en el ecosistema de canales. La compañía, especializada en protección de datos y ciberresiliencia, apuesta por sumar partners capaces de incorporar una mirada estratégica sobre el respaldo y la recuperación de información.
Durante una entrevista con ITSitio, Mariano Busca, director de Canales para Cohesity, explicó que uno de los principales desafíos de la compañía en la región es posicionar una tecnología que propone una nueva manera de abordar la protección de datos. En ese sentido, destacó el rol que tendrán los socios que estén dispuestos a apostar por soluciones vinculadas con la ciberresiliencia.
“Como empresa tenemos un desafío importante, que es establecer una tecnología nueva que en Latinoamérica todavía no está demasiado establecida. Cohesity trae una manera nueva de encarar el problema de ciberresiliencia que hay en el mercado”, señaló Busca.
La estrategia de la compañía se apoya en tecnologías hiperconvergentes aplicadas al respaldo secundario, con especial foco en ciberseguridad. Para Cohesity, esta propuesta busca diferenciarse de un mercado en el que las soluciones de backup fueron tradicionalmente consideradas un componente más de la infraestructura tecnológica.
En paralelo, la compañía apunta a acompañar a sus partners tanto desde el punto de vista tecnológico como comercial. Busca explicó que el objetivo es combinar soluciones robustas con un modelo que permita a los canales desarrollar negocios rentables.
“Buscamos tener un impacto en dos sectores importantísimos para nuestros partners. Como principio, ofrecer tecnologías que están comprobadas en el mercado, son sumamente robustas. Y, por el otro lado, desde el punto de vista de ventas y comercial, buscamos garantizar y tener el marco de beneficios para que nuestros canales puedan capitalizar y maximizar su utilidad al transaccionar con nosotros”, afirmó.
Una nueva oportunidad para el canal
Uno de los cambios que identifica Cohesity está relacionado con la evolución del concepto de backup. Frente al incremento de ataques destinados a comprometer y secuestrar información, la protección de datos comienza a formar parte de una estrategia más amplia de seguridad.
Según Busca, los canales tienen la oportunidad de avanzar desde un modelo basado en la comercialización de soluciones estandarizadas hacia un rol más estratégico frente a sus clientes.
“Hoy por hoy las soluciones de respaldo que están establecidas en el mercado son inseguras. Nuestros canales están acostumbrados a transaccionar aplicaciones que están comoditizadas en el mercado, en las cuales no pueden conseguir una visión estratégica que gira en torno a la ciberresiliencia”, sostuvo.
En este contexto aparece también la relación con Licencias Online (LOL), distribuidor con el que Cohesity mantiene una alianza regional de larga data. La compañía trabaja bajo un modelo de distribución y considera al mayorista un socio estratégico para el desarrollo del ecosistema.
“Licencias Online es un distribuidor de valor agregado. Contribuye mucho desde lo que es ejecución de marketing, planificación estratégica, desarrollo de personal para apoyar a los canales y, desde el punto de vista técnico, en el desarrollo de las arquitecturas”, explicó Busca.
La propuesta conjunta apunta así a acompañar a los partners en diferentes etapas del negocio, desde la capacitación y generación de demanda hasta el desarrollo técnico de las soluciones.
Inteligencia artificial aplicada a los datos
Otro de los ejes de la propuesta tecnológica de Cohesity es la incorporación de inteligencia artificial para analizar la información almacenada en los repositorios de respaldo. La compañía plantea utilizar machine learning para detectar comportamientos anómalos y contribuir a identificar posibles ataques.
“Nosotros integramos la inteligencia artificial para hacer analítica sobre los respaldos. La solución de inteligencia artificial tiene un desarrollo in house”, destacó Busca.
El ejecutivo también remarcó el vínculo de la empresa con NVIDIA, que participa como inversor de Cohesity, y señaló que esta relación está vinculada con la visión de la compañía sobre el uso de IA aplicada a la información contenida en los repositorios de backup.
En cuanto al panorama de amenazas, el ransomware continúa siendo uno de los principales riesgos para las organizaciones. A esto se suman técnicas como el phishing y diferentes mecanismos de penetración destinados a comprometer los sistemas y acceder a información crítica.
“Ransomware, 100%. Hay phishing y una serie de estrategias de penetración dentro del data center, en donde el objetivo es justamente vulnerar a los clientes para secuestrarles la información”, explicó Busca.
La respuesta de Cohesity combina procesos de respaldo, machine learning e integración con herramientas de ciberseguridad para detectar posibles amenazas y acelerar la respuesta ante incidentes.
Capacitación y desarrollo de partners
Para Ricardo Formas, channel manager de Cohesity para SOLA, uno de los desafíos centrales consiste en que los partners desarrollen capacidades que les permitan anticiparse a las necesidades de los clientes. La capacitación aparece, en ese sentido, como una herramienta fundamental.
Formas destacó la importancia de la autocapacitación y de que los socios tengan una actitud activa para identificar oportunidades de negocio relacionadas con ciberresiliencia.
“Las capacidades son la autocapacitación, el salir a buscar negocios al mercado, entendiendo que toda esta necesidad de ciberresiliencia es algo que muchas veces el mercado no reconoce”, explicó.
El ejecutivo señaló que muchas organizaciones todavía tienen dificultades para identificar sus amenazas y conocer las alternativas disponibles para protegerse. En ese escenario, el partner y el distribuidor adquieren un rol consultivo, acompañando al cliente en la identificación de riesgos y en la definición de soluciones.
Para facilitar ese proceso, Cohesity cuenta con un portal para partners que ofrece demos y cursos destinados a que los socios conozcan las características de las soluciones y puedan trasladar ese conocimiento a sus clientes.
“A partir del portal de partner de Cohesity, el propio partner tiene la posibilidad de acceder a una serie de demos y cursos con los cuales puede ir conociendo las bondades de las soluciones de Cohesity y, a partir de eso, tener un speech de cara al cliente final”, detalló Formas.
La compañía complementa esta modalidad con capacitaciones y acompañamiento directo. El objetivo es fortalecer las capacidades técnicas y comerciales de los socios para que puedan responder a un escenario en el que backup, ciberseguridad, inteligencia artificial y ciberresiliencia comienzan a converger.
De cara al futuro, Cohesity espera que esta integración continúe profundizándose. Para la compañía, el crecimiento de ataques cada vez más sofisticados obliga a que las estrategias de protección de datos dejen de funcionar de manera aislada y pasen a formar parte de una arquitectura integral de seguridad y resiliencia.
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