Las empresas ya no quieren sumar cámaras, redes, controles de acceso o sistemas de comunicaciones como piezas independientes. Quieren que todo esté conectado, que genere información útil y, sobre todo, que ayude a resolver problemas concretos del negocio. Para Toltech Group, ese cambio está redefiniendo por completo el papel de los integradores tecnológicos.
“Las empresas dejaron de demandar tecnologías aisladas para buscar ecosistemas conectados que generen eficiencia y previsibilidad”, afirmó Martina Tolosa, directora de Toltech Group, en diálogo con ITSitio.
La transformación obliga también a cambiar la forma de encarar los proyectos. Ya no alcanza con conocer un fabricante, instalar equipamiento o dominar una determinada solución. Según Tolosa, el nuevo diferencial está en poder entender una necesidad de negocio y coordinar tecnologías, especialistas y proveedores alrededor de ella.
“Como integradores, el verdadero desafío radica en convertirnos en grandes orquestadores. No se trata de saber hacer todo, sino de construir un ecosistema sólido de aliados estratégicos y especialistas”, explicó.
Esa mirada atraviesa la nueva etapa de Toltech. Al cumplir diez años, la compañía argentina busca trasladar la experiencia acumulada en proyectos de infraestructura crítica hacia un mercado corporativo que demanda cada vez más soluciones integradas. Educación, hotelería, retail, banca, construcción y barrios cerrados aparecen entre los sectores donde identifica mayores oportunidades.
De una estructura chica a proyectos cada vez más complejos
Toltech nació hace una década con una estructura pequeña y, según su directora, convirtió justamente esa escala inicial en una de sus principales fortalezas.
“Toltech Group nació con el empuje y la agilidad de una estructura chica, donde todo lo que ese tipo de estructura tiene en contra, también lo tiene a favor: agilidad, capacidad de respuesta”, recordó Tolosa.
Durante los primeros años, la prioridad estuvo en validar la propuesta de valor y construir confianza entre los clientes. Uno de los momentos decisivos llegó cuando la empresa pudo demostrar que también estaba en condiciones de abordar proyectos técnicamente complejos.
“El principal hito de esa etapa inicial fue demostrar que podíamos entregar soluciones complejas con la misma calidad que los grandes referentes del mercado, que siempre fueron nuestro espejo”, afirmó.
A partir de allí comenzó un proceso de profesionalización que le permitió ampliar capacidades y participar en iniciativas vinculadas con transporte, energía, servicios públicos, seguridad, gobierno e infraestructura crítica.
Ahora, la compañía quiere aplicar ese recorrido a un tipo de cliente diferente.
El cliente sabe qué problema tiene, pero no siempre cómo resolverlo
Uno de los cambios que Toltech observa en las empresas es que las necesidades tecnológicas son cada vez más transversales. Un proyecto puede involucrar simultáneamente conectividad, videoseguridad, analítica, comunicaciones y automatización.
Eso genera un problema adicional.
“El desafío de los clientes es que saben qué quieren resolver, pero no tienen claro cómo”, sostuvo Tolosa.
Frente a esa complejidad, el papel del integrador empieza mucho antes de la implementación. Debe entender qué necesita la organización, determinar qué tecnologías pueden responder a esa demanda y coordinar a los distintos actores involucrados.
Para la ejecutiva, la clave está en conocer con precisión el propio negocio sin intentar absorber todas las especialidades.
“El mayor reto es reconocer con precisión tu core business para potenciarlo, sin perder la agilidad y flexibilidad que exige articular soluciones complejas”, explicó.
Es allí donde aparece la idea del integrador como “orquestador”: una figura capaz de hacer que fabricantes, especialistas y diferentes capas tecnológicas funcionen dentro de una misma arquitectura.
La oportunidad está en hacer más con la misma tecnología
El foco de Toltech está puesto ahora en profundizar su presencia dentro del mercado corporativo privado.
Según Tolosa, las compañías están bajo una presión creciente para reducir ineficiencias, automatizar procesos y escalar sus operaciones sin incrementar la complejidad al mismo ritmo.
“El mercado corporativo privado está atravesando una necesidad urgente de optimizar procesos y escalar operaciones de manera eficiente”, aseguró.
En este escenario, el diferencial no está necesariamente en incorporar más dispositivos, sino en sacar mayor provecho de la infraestructura existente.
“No es solo instalar controles de acceso o cámaras con analítica: es dar un servicio adicional”, señaló.
Los ejemplos cambian según la industria.
En educación, un sistema de acceso puede utilizarse también para controlar presencialidad y enviar avisos a los padres en tiempo real. En hotelería, la analítica permite medir la ocupación de una piscina, un gimnasio o un salón de eventos.
En retail, las cámaras pueden generar mapas de calor que permitan estudiar qué sucede frente a una góndola y analizar su conversión. En banca, esas mismas capacidades pueden utilizarse para mejorar la auditoría de accesos.
Educación, hotelería, retail, banca, construcción y barrios cerrados son algunas de las verticales donde Toltech ve espacio para llevar esta lógica.
La premisa es sencilla: que un mismo equipamiento deje de cumplir una sola función y empiece a producir información útil para la operación y el negocio.
“No hay una solución única para todos”
Para responder a escenarios tan diferentes, Toltech también amplió durante 2026 su ecosistema de fabricantes.
A su trabajo con compañías como Hikvision, Huawei y Motorola Solutions se sumaron Avigilon, Milestone, Cambium Networks y ABB.
Sin embargo, Tolosa asegura que la estrategia no pasa por orientar los proyectos alrededor de una marca específica.
“Somos agnósticos: no dependemos de un único fabricante”, destacó.
Si una organización decide no utilizar determinada tecnología, explicó, el objetivo es poder diseñar una alternativa de escala y rendimiento equivalentes.
La selección de partners responde además a otros dos criterios. Por un lado, contar con un portfolio que permita cubrir distintas capas de conectividad, video y comunicaciones. Por otro, estructurar cada propuesta según las características reales de la organización.
“Entendemos que no hay una solución única para todos”, enfatizó Tolosa.
Por eso, la compañía trabaja con propuestas organizadas en diferentes tiers, considerando presupuesto, capacidad de crecimiento, criticidad y nivel de exposición de cada operación.
De US$23 millones a una meta de US$30 millones
La apuesta por el segmento corporativo coincide con un período de fuerte expansión para Toltech.
La compañía había proyectado una facturación de US$23 millones para todo 2026, pero alcanzó esa cifra en agosto. A partir de ese desempeño, elevó su previsión y ahora espera terminar el año en torno a los US$30 millones.
En paralelo, su plantilla pasó de 65 a 80 empleados.
El crecimiento abre, sin embargo, otro desafío: ganar escala sin perder la velocidad de respuesta que caracterizó a la organización desde sus comienzos.
“Nuestras metas son cada vez más ambiciosas y somos conscientes de la exigencia que eso conlleva”, reconoció Tolosa.
La directora explicó que cada etapa intenta construirse sobre la anterior. Después de profesionalizar las distintas áreas, por ejemplo, el siguiente objetivo es aumentar la autonomía de los equipos para la toma de decisiones.
La hoja de ruta para los próximos años se concentra ahora en tres frentes.
“Hoy nuestra prioridad absoluta se enfoca en tres pilares: el desarrollo profesional de nuestro equipo, la expansión territorial y la consolidación de Toltech como el integrador tecnológico de referencia en la región”, afirmó.
A diez años de su nacimiento, Toltech busca así dar un paso más allá de la integración tradicional. En un mercado donde cada vez más empresas quieren que seguridad, conectividad, comunicaciones, datos y automatización formen parte del mismo ecosistema, la oportunidad ya no parece estar simplemente en vender más tecnología, sino en conseguir que toda esa tecnología trabaje en conjunto y genere resultados concretos para el negocio.
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