El negocio de la ciberseguridad en América Latina atraviesa una transformación profunda. En ese contexto, SonicWall cerró su año fiscal 2025 con resultados destacados en la región, impulsados por una estrategia que prioriza el desarrollo del canal y la evolución hacia modelos de servicios gestionados.
Para Oscar Chavez-Arrieta, vicepresidente ejecutivo para América Latina, el crecimiento no responde a un fenómeno coyuntural, sino a una construcción sostenida en el tiempo. “Más que un cambio puntual, lo que hemos construido en los últimos tres años es un modelo consistente, replicable y altamente rentable”, afirmó.
Un modelo basado en servicios y rentabilidad
El eje central de la estrategia ha sido la transformación del canal. En lugar de enfocarse únicamente en la venta de soluciones, la compañía impulsó la evolución de sus partners hacia esquemas de MSSP (Managed Security Service Provider), donde la seguridad se ofrece como servicio.
“Nos enfocamos en desarrollar MSSPs y en evolucionar resellers tradicionales hacia modelos de servicios gestionados, bajo un principio clave: confianza. SonicWall no compite con los servicios del partner; al contrario, diseñamos nuestro portafolio para que ellos construyan su negocio sobre nosotros”, explicó Chavez-Arrieta.
Este enfoque tuvo impacto directo en los resultados financieros. “En el último año aumentamos la rentabilidad de la región en 1.6X, lo que valida que el modelo no solo crece, sino que lo hace de forma eficiente”, señaló.
Además, la compañía avanzó en la simplificación de su ecosistema de distribución, priorizando menos actores pero mejor alineados. El resultado es un modelo sustentado en ingresos recurrentes (ARR), con mayor previsibilidad y capacidad de ejecución.
Dónde está la demanda hoy
El dinamismo del negocio se concentra principalmente en los segmentos SMB y mid-market, donde el modelo de servicios gestionados resuelve una necesidad concreta: acceder a seguridad avanzada sin operar infraestructura propia.
Sin embargo, el impacto no se limita a estos segmentos. Según Chavez-Arrieta, existe un efecto ascendente hacia grandes cuentas: “Los MSSPs que ganan credibilidad en SMB y mid-market terminan entrando en enterprise. El cliente grande en Latinoamérica observa primero qué funciona abajo antes de adoptarlo”.
En términos geográficos, tres mercados lideran el crecimiento:
- Brasil, por su escala
- Colombia, por su velocidad de adopción
- Chile, por la madurez de su ecosistema
“El crecimiento no es casualidad del mercado. Es el resultado de un modelo que sí escala”, remarcó.
Un canal que evoluciona hacia calidad y recurrencia
La transformación también se refleja en el perfil del ecosistema de partners. La región dejó atrás un enfoque basado en volumen para avanzar hacia un esquema más especializado y orientado a ingresos recurrentes.
“Hoy tenemos menos partners transaccionales y más partners construyendo negocio recurrente. Hemos incorporado nuevos MSSPs, pero más importante, hemos transformado partners existentes hacia modelos de servicios”, indicó el ejecutivo.
Este cambio implica mayor disciplina, especialización técnica y una mentalidad enfocada en la continuidad del negocio. “El canal en Latinoamérica está madurando, pero necesita dirección clara. Cuando se le da estructura, responde rápido”, agregó.
Programa de canales: foco en servicios y ejecución
Para acompañar esta evolución, SonicWall alineó su programa de canales al modelo de servicios. La estrategia incluye incentivos orientados a ingresos recurrentes, herramientas de visibilidad y programas de capacitación enfocados en la construcción de ofertas, más allá de la venta de productos.
“Estamos alineando todo hacia el modelo de servicios. El partner necesita claridad y velocidad para ejecutar”, explicó Chavez-Arrieta.
Un diferencial clave es la decisión de no competir con los partners en el terreno de los servicios. “Respetamos el espacio del partner. No competimos con sus servicios. Eso cambia completamente la dinámica”, sostuvo.
MDR, SASE y cloud: las oportunidades del mercado
En cuanto a oportunidades de negocio, el ejecutivo identificó tres áreas principales:
- MDR (Managed Detection and Response)
- SASE (Secure Access Service Edge)
- Cloud Security
“El MDR se está convirtiendo en el reemplazo natural del SOC. Es más eficiente, más escalable y con mejor capacidad de respuesta”, explicó. Además, destacó que América Latina aún es un mercado poco desarrollado en este segmento, lo que abre oportunidades para nuevos jugadores.
También subrayó el potencial de la base instalada como motor de crecimiento: “Ahí está el verdadero motor de cross-sell, upsell y construcción de ingresos recurrentes”.
MSSP como eje estratégico
Dentro de este escenario, el modelo MSSP se consolida como el núcleo de la estrategia regional.
“Es el centro de la estrategia. El modelo MSSP no solo acelera el crecimiento, lo hace más predecible y rentable”, afirmó Chavez-Arrieta.
Además, destacó su valor como indicador del mercado: “El MSSP es el mejor termómetro del mercado. Si ellos crecen, el modelo funciona. Si no crecen, hay que ajustar”.
Desafíos: talento, financiamiento y cambio cultural
A pesar del crecimiento, el ecosistema enfrenta desafíos estructurales. El principal, según el ejecutivo, es el cambio de mentalidad.
“Pasar de vender proyectos a operar servicios requiere disciplina comercial, operativa y financiera. No todos están preparados”, advirtió.
A esto se suman:
- escasez de talento especializado
- dificultades para escalar operaciones
- limitaciones de financiamiento para modelos recurrentes
Tendencias: plataformas, servicios e inteligencia artificial
De cara al futuro, SonicWall identifica tres tendencias clave para el mercado de ciberseguridad en la región:
“Primero, consolidación hacia plataformas. El cliente ya no quiere múltiples vendors. Segundo, crecimiento del modelo as a service. Tercero, uso inteligente de inteligencia artificial como herramienta operativa”, enumeró Chavez-Arrieta.
En ese sentido, marcó un cambio en la lógica competitiva: “El diferencial no será quién tiene más funcionalidades, sino quién ejecuta mejor”.
Inversión y diferenciación en un mercado competitivo
Para sostener el crecimiento, la compañía definió tres prioridades estratégicas:
- desarrollo de MSSPs
- mejora en data y visibilidad
-
fortalecimiento de capacidades técnicas y soporte
“La prioridad no es crecer por crecer, es crecer con estructura”, resumió.
En un mercado cada vez más competitivo, la diferenciación pasa por el modelo de relación con el canal. “Nos enfocamos de verdad primero en el canal. No competimos con nuestros partners en servicios. Les damos espacio para crecer y construir su negocio”, afirmó.
Y concluyó: “En un mercado saturado, eso es lo que realmente marca la diferencia”.
Leer más
- Encarecimiento de la tecnología obligará a empresas a replantear su seguridad digital
- Cuidado con las “películas gratis”: páginas falsas y streaming pirata aumentan en temporada de los Oscar
- Ciberdelincuentes aprovechan la fiebre por Lollapalooza para lanzar fraudes con las entradas
