María José Albarrán, de Fortinet: «Nuestros partners son la parte más importante de nuestro ecosistema»
Así lo destacó la Channel Account Director de la compañía en México al hablar sobre la estrategia de Fortinet para potenciar su ecosistema de canales. Albarrán resaltó la importancia de la inteligencia artificial en ciberseguridad, el liderazgo en SASE y la necesidad de soluciones integrales para los clientes.
La ciberseguridad avanza rápidamente para enfrentar un mundo digital cada vez más complejo. María José Albarrán, Channel Account Director de Fortinet en México, comparte cómo la compañía está adaptando su programa de canales para alinearse con tendencias como la inteligencia artificial (IA), el machine learning y arquitecturas innovadoras como SASE y SecOps, posicionándose como líder en un entorno en constante evolución.
El papel clave de los partners en la estrategia de Fortinet
Albarrán enfatizó su importancia dentro del ecosistema. “Son la parte más importante porque nosotros, como compañía, no podemos abarcar todo el mercado por nuestra cuenta”, explicó. El programa de canales de Fortinet se sustenta en la idea de que los partners son los primeros en llevar el mensaje y las soluciones a los clientes.
La compañía está invirtiendo en nuevas tecnologías y servicios como SASE, que se ha convertido en un pilar estratégico. “SASE es el corazón de toda esta arquitectura, integrando tecnologías de inteligencia artificial y datos, algo fundamental en un mundo sin fronteras digitales”, detalló Albarrán. La compañía ha invertido significativamente en puntos de presencia (POPs) y servicios en la nube, asegurando que cuenten con herramientas de vanguardia.
Además, organiza eventos como el Partner Forum para alinear a sus canales con la estrategia de la empresa. Este enfoque, según Albarrán, no solo ayuda a transmitir un mensaje claro, sino que también muestra que aquellos partners que adoptan estas nuevas arquitecturas experimentan un crecimiento exponencial en sus ventas.
Claves para el éxito de los canales
La formación continua es un componente esencial del programa Engage, que está diseñado para robustecer las capacidades de los socios de negocio. Albarrán compartió que, durante el último trimestre, más de mil personas recibieron capacitación técnica y comercial. “Nos aseguramos de que estén en cumplimiento con todas las certificaciones necesarias para cada nivel del programa, desde Select hasta Expert. Incluso, estas certificaciones están disponibles de forma gratuita en nuestra plataforma de formación”, destacó.
La estructura del programa también permite a los nuevos partners integrarse de manera gradual, comenzando en el nivel Advocate, donde reciben capacitación básica y avanzan según cumplan con requisitos específicos, como certificaciones técnicas y comerciales. “El cielo es el límite”, afirmó Albarrán al hablar de las posibilidades de crecimiento dentro del programa Engage.
La responsabilidad de la ciberseguridad y el cumplimiento normativo
En un entorno donde las amenazas digitales son cada vez más sofisticadas, Albarrán subrayó la responsabilidad de las empresas y los partners de Fortinet para garantizar la seguridad de los datos. “No se trata solo de vender un producto, sino de asumir la responsabilidad completa. Una brecha de seguridad puede tener consecuencias legales significativas para los CISO o CIO”, advirtió.
La empresa trabaja en conjunto con sus socios para educarlos sobre la importancia del cumplimiento normativo y la implementación de soluciones robustas, como SOCs y NOCs bien configurados. Sin embargo, Albarrán destacó un desafío crítico: la falta de un marco legal sólido en países como México y Argentina. “No tenemos leyes de ciberseguridad que establezcan protocolos claros frente a grandes ataques cibernéticos. Es algo que debemos construir con urgencia”, agregó.
Chile, por ejemplo, ha avanzado significativamente en este aspecto y se ha convertido en un referente en la región. Albarrán mencionó que colabora con diversas organizaciones para impulsar marcos legales que protejan a las empresas y usuarios en América Latina.
Tendencias emergentes: IA, SaaS y Web 3.0
El futuro de la ciberseguridad estará marcado por tecnologías emergentes como la inteligencia artificial, el software como servicio (SaaS) y el desarrollo de Web 3.0. Albarrán explicó cómo Fortinet está integrando IA en sus soluciones para acelerar los tiempos de respuesta y mejorar la eficiencia.
“Hoy, la ciberseguridad no sería tan efectiva sin la inteligencia artificial”, afirmó, señalando que estas tecnologías permiten abordar amenazas más allá de lo tradicional. SaaS, en particular, está transformando la forma en que las organizaciones implementan soluciones, y Fortinet se posiciona para liderar este cambio.
En cuanto al potencial de Web 3.0 y blockchain, Albarrán expresó optimismo, aunque reconoció que aún hay preguntas por responder sobre cómo estas tecnologías se integrarán con la ciberseguridad. “Es un hecho que implicará nuevos desarrollos para nosotros, pero estamos preparados para afrontarlo”, concluyó.
Un programa de canales adaptado a la diversidad del mercado
Para atender a una amplia variedad de partners, ofrece diferentes niveles dentro de su programa de canales. Desde pequeñas empresas que se enfocan en small business hasta grandes integradores que lideran proyectos de alto impacto, la compañía proporciona capacitaciones y recursos adaptados a las necesidades de cada nivel.
Albarrán destacó que el 70% al 80% de los ingresos de Fortinet provienen de los partners en el nivel Expert, quienes reciben capacitaciones especializadas y estrategias personalizadas. Esta segmentación permite que mantenga su liderazgo en un mercado cada vez más competitivo, asegurando que sus soluciones lleguen a todos los sectores, desde infraestructura hasta seguridad avanzada.
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